Quem acompanha de perto o girar das engrenagens de Marketing já deve ter se deparado, pelo menos uma vez, com os famosos “4 Ps”. O termo resume quatro pilares cruciais para estratégias de Marketing, a saber, Preço, Praça, Produto e Promoção – lista comumente expandida para abrigar novos Ps compatíveis com a modernização da disciplina.
Embora todos os Ps sejam essenciais para a ocorrência de vendas, o P correspondente ao pilar Praça adquire uma importância estratégica acentuada no Trade Marketing. Isso porque o termo engloba os pontos físicos de contato entre os consumidores e os produtos ofertados, organizados, à priori, pelos profissionais de Trade.
Sozinhos, no entanto, estes locais não são capazes de falar aos consumidores sobre os benefícios de um produto ou serviço ali oferecido e impulsionar as vendas – e é aí que a lista de Ps se expande para agregar o pilar Pessoas. Em palestra ao Workshop Mundo do Marketing, Jansen Moreira, CEO da Incentive.me, falou sobre a conexão entre a motivação das pessoas e o sucesso do Trade Marketing.
As pessoas na praça
Para Jansen, mais que conhecer os detalhes da praça, os profissionais de Trade Marketing precisam saber lidar com as pessoas que a frequentam. “Ser um profissional de Trade Marketing é ser um especialista em pessoas. Isso vem antes de tudo. Depois, é preciso ser especialista em outras coisas. Mas primeiro em pessoas”, enfatiza o CEO.
Ao pensar nas pessoas que frequentam a praça, seria comum visualizar de forma automática os consumidores. Contudo, os pontos de venda são ocupados por outros agentes, igualmente importantes. “Precisamos nos lembrar de que os vendedores também estão no ponto de venda. Isto é importante porque nenhuma loja é capaz de bater metas. Quem bate as metas são as pessoas que estão dentro da loja”, adverte Moreira.
Sabendo que cada indivíduo carrega consigo um mundo à parte, Jansen ressalta o fato de que, ao observar os comportamentos das pessoas, nítidas variações são identificadas dentro da mesma loja. Este, segundo o executivo, é o principal motivo pelo qual os profissionais de Trade Marketing precisam ser especialistas em pessoas.
Não raro, as individualidades que afetam a cada vendedor poderão se transformar em empecilhos que fazem com que os vendedores percam a atenção e, por conseguinte, afetam a performance das vendas – uma eventualidade que pode ser contornada com os estímulos corretos. “As pessoas reagem a incentivos e, provavelmente, os vendedores são as pessoas mais reativas a eles”, pontua o executivo.
Neste cenário, conhecer as necessidades de cada vendedor e dar atenção a eles surge como o primeiro passo para a distribuição de incentivos desenhados para o resgate da motivação dos profissionais. “Se entregarmos mil reais para cada venda, mas o vendedor não sabe nada a respeito, não aumentamos a venda. Não é só uma questão de prêmio, é uma questão de atenção”, finaliza Moreira.
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