Você já ganhou um presente que não gostou, mas por educação soltou aquele sorrisinho amarelo e um simplório, adorei! Pois é, isso é mais comum do que se imagina, e por incrível que possa parecer, muitas das vezes fazemos isso sem nem ter noção. Nosso subconsciente “prega” algumas peças bem interessantes conosco. No artigo de hoje, vou trazer para vocês o que se passa na cabeça do consumidor ao escolher uma marca X e não a Y, a escolher a cor azul e não verde, de fato o que faz com que essas escolhas sejam feitas?
Essa tomada de decisão, não tem nada a ver com uma escolha lógica ou racional, e sim está totalmente ligado ao inconsciente, explicada pela neurociência (prevendo o comportamento do consumidor de acordo com o impacto emocional). E aqui não é simplesmente organizar o produto na gôndola de uma forma certa, ou alterar a iluminação do local, vai muito além, é sobre saber como o indivíduo irá reagir ao marketing, o porquê, e qual será a resposta dele.
Para tomar uma decisão, nosso cérebro pode ativar três mecanismos, a razão, a emoção ou o instinto, e por sua vez, o neuromarketing tem como função entender como funcionam esses mecanismos, já que todos nós, seguimos alguns padrões de comportamento na hora de comprar algo (online ou presencial). Por isso, ao dominar essa estratégia, fica muito mais fácil “ganhar” a atenção do cliente.
Tudo isso é resultado de anos e anos de estudos de marketing e ciência para conseguir entender o que se passa na cabeça do consumidor e assim utilizar isso como uma forma de ganhar os clientes. E assim, temos o Neuromarketing que nada mais é que um campo de estudo que une o Marketing à Neurociência, esse prevê o comportamento do consumidor com base no impacto emocional que o produto oferece.
Sempre imaginamos que o cérebro se divide em lado esquerdo e lado direito – razão e emoção, mas é muito mais que isso, atualmente estou estudando psicopedagogia e entendo que o nosso cérebro, vai muito além da aprendizagem e funções orgânicas.
Existem no nosso cérebro três partes muito bem organizadas e ligadas, funcionando de forma autônoma, uma delas muito importante para nossos processos de consumo.
O sistema reptiliano (primitivo) fica responsável pela decisão, é a parte que a mais tempo temos conhecimento, por isso dizemos que é a mais “antiga” – cuida das nossas necessidades básicas e instintivas. Quando “ligamos” esse sistema, as funções dos outros são “desligadas” – por isso para estimular uma compra, usamos essa função para despertar o desejo de necessidade.
Temos também o sistema Límbico (intermediário) esse é formado por muitas estruturas cerebrais e hiper sensíveis. É praticamente o centro do córtex cerebral e fica um pouco acima do tronco encefálico. Esse é o nosso centro emocional, ele nos leva as sensações de “sentir” – lembrar – quase sempre ligado pelos sentidos humanos, ele capta as emoções e envia ao anterior.
E por último e não menos importante temos o Neocortex é a o mais exterior, composta por seis camadas e sobrepõe os dois sistemas mais “antigos”. Nele fica os nossos pensamentos, a lógica e a memória. Curta e longa – mas isso vamos falar em outro momento.
Aí você diz, tá bom, Fatima. E o que isso tem a ver com vendas?
Tudo que o seu cliente recebe via emocional (límbico) sobre a sua marca ou produto é levado para a razão (reptiliano) fazendo ele comprar ou não. Se entendermos, mesmo sem técnicas de neuromarketing avançadas, como ativar o sistema límbico do seu consumidor, fica mais simples entender quais são os passos para ser mais persuasivo na hora de concretizar a venda.
Essas abordagens, do emocional para o racional, chamamos de gatilhos mentais, quase um CTA (call to action). Por exemplo, o gatilho mental da segurança – é aquela que você projeta a percepção de segurança ao cliente. Essencial para alguns nichos e quase sempre para vendas online.
O gatilho mental da autoridade é aquele que você traz para a sua marca – autoridades, especialistas, influenciadores para mostrar que aquilo funciona – assim podemos juntar o gatilho da segurança + autoridade, pense que gatilho forte podemos criar com esse pequeno conhecimento.
Nas redes sociais, usamos e abusamos do gatilho mental da prova social, os bons comentários, pessoas felizes indicando, depoimentos, é a experiência gerando envolvimento.
Ainda no online usamos muito o gatilho mental da afinidade – uma marca influenciadora, que replica conteúdos de clientes, cria um conteúdo rápido e eficiente pode se valer muito desse gatilho.
Usamos também o gatilho da reciprocidade – quando você mostra ao seu cliente uma experiência e oferece a ele uma ‘degustação” – ele oferta dados em troca – isso é simplesmente um gatilho mental muito usado em funis de crescimento via conteúdo.
Além desses e outros, um gatilho muito importante é o gatilho da escassez, provocar a sensação de urgência – promoções com tempo determinado, empresas de hotelaria utilizam muito esse gatinho. Você entra no site da acomodação e sempre tem informações em tempo real, “restam aquelas 5 vagas” “a promoção acaba daqui 1 hora”, e assim por diante, isso faz com que o consumidor queira comprar naquele instante e não depois.
Porém, essas pequenas estratégias de neuromarketing só irão trazer resultado se você compreender e estudar bem o seu cliente – definir a persona e principalmente estudar toda ação mercadológica em diversos canais de aquisição.
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