“Ser mais interessante do que interesseiro”. Com a frase, Alfredo Soares, Fundador da G4 Educação e autor do livro “Todos Somos Uma Marca”, definiu um dos pilares mais importantes para a construção de um ecossistema de vendas moderno: a produção de conteúdos relevantes para públicos específicos.
A construção do pensamento do autor se baseia na competição pela atenção do consumidor. Comumente, marcas envolvidas nessa disputa acreditam que o caminho para o sucesso passa por colocar o consumidor no centro das estratégias de Marketing e vendas. Para isso, no entanto, é preciso responder a uma importante pergunta: quem é esse consumidor?
Sabendo que a questão abriga várias respostas, o autor ressalta a importância de conhecer diferentes tipos de consumidores para a construção de um ecossistema de vendas sólido. “Usar a mesma comunicação para todos os perfis de clientes, tentar vender do mesmo jeito para todos os perfis de consumidores e tentar vender da mesma forma em todos os canais são erros estratégicos comuns, que impedem o desenvolvimento das marcas que os cometem”, advertiu Soares em bate-papo com o Clube Mundo do Marketing.
Três pilares para a construção de um ecossistema de vendas
A construção de um ecossistema de vendas representa um processo formado por etapas bem definidas. Nesta fase, as operações guiam o pavimentar o próprio caminho comercial a partir da identificação dos objetivos que devem ser alcançados. “Criar canais de alcance, criar a própria audiência, construir autoridade, entender o próprio produto. Estas são as etapas iniciais para este processo”, aponta Soares.
Não por acaso, as etapas descrevem os três pilares básicos para a construção de um ecossistema de vendas forte: canal, produto e persona. “Hoje, não vence quem contrata a melhor agência e cria a melhor história. Ganha a corrida do cliente quem ouve o que os consumidores estão repercutindo nas redes sociais e traduz isso para a própria estratégia, se posicionando adequadamente para estar disponível em momentos de decisão e consideração”, prossegue.
Embora os três pilares sejam crucialmente importantes, o fator persona, mais próximo do diálogo direto com os consumidores, levanta uma série de pontos específicos de atenção. “Dentro de um perfil de cliente, existem várias personas; dentro de várias personas, existem diferentes valores. Por isso, não é possível vender do mesmo jeito para todo mundo. Hoje, a criação de conteúdo de valor na internet passa por entender plenamente a audiência”, ressalta o autor.
Equilíbrio é a palavra-chave
Na natureza, a palavra ecossistema descreve comunidades de organismos que interagem entre si. Neste sistema, essas interações são as responsáveis pela regulação e pelo equilíbrio de um conjunto autossuficiente, capaz de garantir a existência contínua dos seres vivos que ali se abrigam.
No mundo corporativo, o funcionamento de um ecossistema não é diferente. “As iniciativas de um negócio devem alimentar outras iniciativas que, por sua vez, retornam e retroalimentam a primeira, estabelecendo um equilíbrio produtivo. Então, se produzimos conteúdo em vídeo, por exemplo, precisamos pensar em fazer cortes específicos para alcançar perfis diferentes”, exemplifica Soares.
No aparato do ecossistema de vendas, outra característica que se sobressai – seguindo o exemplo da natureza – é a percepção da autossuficiência. “A diferença de uma máquina de vendas para um ecossistema de vendas é muito simples: a máquina de vendas é um jet-ski. Basta botar gasolina e apertar um botão para ir rápido. Mas quando a gasolina acaba, ou você tira o dedo do botão, o jet-ski para. O ecossistema de vendas é diferente: trata-se de um navio, que continua navegando durante um tempo, mesmo sem gasolina ou aceleração”, conclui o autor.
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