<p><strong>VR conquista clientes apostando no relacionamento B2B</strong></p><p>Por Thiago Terra<br /><a href="mailto:[email protected]">[email protected]</a></p><p>Quando o assunto &eacute; relacionamento, seja ele qual for, &eacute; fato que abordaremos temas como conviv&ecirc;ncia no dia-a-dia, toler&acirc;ncia, afinidades, manias, entre outras caracter&iacute;sticas. O marketing, assim como as pessoas, est&aacute; cada vez mais preocupado com a relev&acirc;ncia que um relacionamento pode oferecer. O consumidor de hoje sabe, mais do que nunca, quando a sua rela&ccedil;&atilde;o com uma marca passa de apaixonada para decadente.</p><p>Para al&eacute;m do consumidor, no entanto, o relacionamento B2B – business to business &ndash; &eacute; essencial para construir uma marca. Nesta semana, a Abemd – Associa&ccedil;&atilde;o Brasileira de Marketing Direto – realizou evento para apresentar o case da VR, no Rio de Janeiro. O programa feito para a empresa de servi&ccedil;os foi desenvolvido pela Loyalty Marketing Solutions. Marcos Elia Soares e Marcelo Custodio de Oliveira, s&oacute;cios da ag&ecirc;ncia, foram os respons&aacute;veis pela campanha que uniu comunica&ccedil;&atilde;o, evento e experi&ecirc;ncia do cliente para que a marca conquistasse novos parceiros. </p><p>Como desafio, a VR precisava achar o &ldquo;decisor&rdquo; das empresas, a pessoa que decide a&ccedil;&otilde;es, investimentos, campo de atua&ccedil;&atilde;o, ou seja, os l&iacute;deres de grandes, m&eacute;dias e pequenas companhias, visando estreitar o relacionamento com ofertas e abordagens espec&iacute;ficas para cada cliente. Para construir o programa de relacionamento, a Loyalty dividiu os clientes em quatro camadas: Ultra-decisores, no alto da pir&acirc;mide, que s&atilde;o os presidentes e comandantes de grandes corpora&ccedil;&otilde;es; Decisores, composta por diretores empresariais; Influenciadores, que s&atilde;o os gerentes, t&eacute;cnicos e l&iacute;deres de equipes em geral; e os Usu&aacute;rios, definidos por pessoas que usariam o servi&ccedil;o oferecido pela VR. </p><p><span class="texto_laranja_bold">Direcionar e selecionar</span><br />Definido o p&uacute;blico-alvo da campanha, era preciso influenciar cada camada, cada uma com uma estrat&eacute;gia pr&eacute;-estabelecida pela ag&ecirc;ncia. Segundo Marcos Elia Soares, os usu&aacute;rios seriam os mais f&aacute;ceis, contanto que os outros grupos fossem atingidos como o planejado. Com palestras e assuntos t&eacute;cnicos, os influenciadores poderiam ser atingidos. Com viagens e pr&ecirc;mios, algo que mexesse com a auto-estima, logo os decisores estariam engajados no processo de relacionamento. E, para agradar os ultra-decisores? O que fazer para conquistar a aten&ccedil;&atilde;o de profissionais que t&ecirc;m acesso a todo o tipo de informa&ccedil;&atilde;o e servi&ccedil;os de melhor qualidade? &ldquo;Um ultra-decisor n&atilde;o precisa ganhar brinde, viagens ou que mexam com seu ego, porque ele tem isto todos os dias&rdquo;, explica Elia.</p><p>Para estipular as a&ccedil;&otilde;es, a Loyalty criou uma r&eacute;gua de relacionamento, pronta para medir, passo a passo, o trajeto da VR at&eacute; o objetivo final: a conquista de novos clientes. A forma&ccedil;&atilde;o de cadastro foi o primeiro trabalho, onde 400 empresas foram indicadas pela VR, tr&ecirc;s mailings de fornecedores diferentes comprados, qualifica&ccedil;&atilde;o do telemarketing, al&eacute;m de e-mail marketing e site desenvolvidos exclusivamente para pesquisa, o que gerou bom retorno para entender melhor o consumidor. A grande surpresa do resultado foi a maior facilidade de comunica&ccedil;&atilde;o com os ultra-decisores, donos de empresas, do que com os gerentes. </p><p>Ap&oacute;s esta primeira etapa do programa, come&ccedil;ou a sele&ccedil;&atilde;o das empresas. Recomenda&ccedil;&otilde;es e indica&ccedil;&otilde;es para uma lista de eventos onde os convidados receberiam convites com apelo emocional, seguindo a proposta da VR, oferecendo &ldquo;o melhor jantar da vida destes clientes&rdquo;, segundo Marcelo Custodio.</p><p><span class="texto_laranja_bold">Convites diferenciados e vendas</span><br />Realizado no Rio de Janeiro, S&atilde;o Paulo e Minas Gerais, a campanha disparou mala-direta com convites diferenciados para &ldquo;pessoas exclusivas&rdquo;. Para oferecer uma experi&ecirc;ncia inesquec&iacute;vel aos clientes, ap&oacute;s pesquisa em cada estado, foram selecionados os melhores restaurantes de cada regi&atilde;o, com presen&ccedil;a dos melhores e mais conhecidos Chefs de cozinha do mundo, que ao final do jantar tiravam fotos com os convidados, ao som de um pocket show de Ed Motta, por exemplo. </p><p>Aproveitando o momento de lazer e prazer destes consumidores, vendedores participavam do evento estrategicamente e, ap&oacute;s o jantar, abordavam os convidados para iniciar um primeiro contato. Segundo os resultados do programa, 69% dos convidados compareceram ao evento. Para capitalizar o projeto, mais um dos pontos estabelecidos na r&eacute;gua de relacionamento, um dia ap&oacute;s o evento, os convidados receberam agradecimentos pela presen&ccedil;a, em nome dos diretores da VR, com uma foto tirada no jantar. </p><p>Ap&oacute;s impactar os &ldquo;decisores&rdquo;, era hora de transformar todo o planejamento em vendas, resultados. A estrat&eacute;gia usada para atingir esta meta seguiu a mesma dire&ccedil;&atilde;o, atrav&eacute;s de mala direta. Neste momento, o convidado recebeu a revista Canal RH Especial, que estampava a sua foto na capa. &ldquo;Fizemos uma capa para cada cliente, oferecendo a ele algo realmente diferenciado&rdquo;, conta Marcos Elia. Neste contato, a equipe de vendas da VR entrou em a&ccedil;&atilde;o agendando visitas de vendas aproveitando o canal aberto pelo programa de relacionamento. Desta forma a VR entrou novamente no mercado apoiada em uma estrat&eacute;gia de CRM atrav&eacute;s de um sistema criado para reportar vendas. Segundo os s&oacute;cios da Loyalty, o tempo que levou para o investimento inicial e o lucro se igualarem ao valor do investimento, ou seja, o Pay Back, foi de 6 meses.</p><p><span class="texto_laranja_bold">Acesse</span><br /><a href="http://www.vr.com.br" target="_blank">www.vr.com.br</a><br /><a href="http://www.loyaltymkt.com.br" target="_blank">www.loyaltymkt.com.br</a></p>
VR conquista clientes apostando no relacionamento B2B
1 de novembro de 2007