Vender com galhardia 27 de março de 2007

Vender com galhardia

         

Vender com galhardia


Por Redação - 27/03/2007

Publicidade

<p><strong>Vender com galhardia</strong></p><p>Por Paulo Pandjiarjian*</p><p>Percebe-se, a cada dia, que o mercado torna-se mais competitivo e a venda fica mais difícil, quer seja de um produto ou de um serviço. Ainda mais hoje, com a cultura da venda multicanal: presencial, por telefone ou internet. O consumidor, mais que nunca, encontra-se em uma zona de conforto em que pode escolher produto, serviço, preço e condição de compra.</p><p>Atualmente, o cliente vai às compras bem preparado por uma plêiade de especialistas de mercado, para poder fazer o melhor negócio. O vendedor também deve estar preparado para entender e responder a tal poder de argumentação e negociação. O cliente aborda o vendedor já com uma série de regras em mente:</p><p><strong>PLANEJAMENTO</strong> – Saiba exatamente do que você precisa, o que você quer comprar e quanto pode pagar. É um modo de evitar pagar mais caro por algo desnecessário, pagar prestações com juros ou levar um produto similar, mas inferior.</p><p><strong>QUEBRE O GELO</strong> – Tanto faz se você estiver na feira ou comprando um carro novo. Todo mundo gosta de rir e de trabalhar em um clima descontraído. Comece a conversa com uma piada sobre a situação. Assim, o clima de impessoalidade se rompe e o vendedor pode ficar mais aberto à negociação.</p><p><strong>SEJA SÉRIO</strong> – É hora de mostrar que ninguém ali está disposto a perder tempo: de acordo com a negociação, você pode levar o produto para casa. Mas cuidado para não demonstrar que você está louco para comprar – o camarada do outro lado do balcão pode se sentir por cima e descobrir que não precisa negociar.</p><p><strong>MENOS QUE O MÍNIMO</strong> – Comece a pechincha propondo um preço um pouco menor que aquele que você realmente pode pagar. Essa é ótima para abrir uma boa margem de negociação e instaurar os termos da negociação. E você ainda pode dar sorte de o vendedor aceitar de cara sua proposta inicial.</p><p><strong>SEJA GENTIL</strong> – Não transforme a discussão em uma guerra pelo menor preço. O vendedor pode recusar um desconto só para não ter o orgulho ferido. Em vez de desmerecer o produto, aja com humildade, fazendo seus argumentos parecerem que não são contrários aos dele.</p><p><strong>PALAVRAS PROIBIDAS</strong> – Não desvalorize o ofício do outro. Sobretudo se você estiver negociando o preço de um serviço prestado por alguém, evite expressões como “não vale tanto assim” e “essa é minha última proposta”. </p><p><strong>DEIXE FALAR</strong> – Deixe o vendedor argumentar o quanto quiser – ouvi-lo atentamente não significa concordar com ele. Pelo contrário. Bem tratado, ele terá mais vontade de ouvir seus argumentos. E a conversa toda pode render um bom abatimento no preço final.</p><p><strong>À VISTA PARCELADO</strong> – Um jeito eficiente de pechinchar é pedir um desconto no preço a prazo se for pago à vista, e depois fazer o que era à vista a prazo. Uma geladeira que custa dez parcelas de 180 reais sai por 1200 reais se paga à vista. E esse preço à vista pode ser facilmente parcelado em três vezes.</p><p><strong>SAIBA DIZER NÃO</strong> – Se a fase da pechincha acabou e o preço ainda não é o que você quer, não tenha medo de dizer ao vendedor que não vai comprar. Peça ao vendedor para anotar a oferta – ela pode servir de argumento na loja seguinte.</p><p><strong>NÃO DESISTA NUNCA!</strong> – Conseguiu o preço ideal? Então agradeça ao vendedor, diga o quanto gostou de negociar com ele, guarde o nome do sujeito. Se você for àquela loja com freqüência, a pechincha terá meio caminho andado. Mas lembre-se: o bom pechinchador pechincha até na hora de preencher o cheque. Dá pra tirar os quebrados do preço? </p><p>Qual é, então, a melhor atitude do vendedor frente ao desafio da venda? Vender com galhardia, eu diria, é o melhor posicionamento.</p><p>*Paulo Pandjiarjian é jornalista, consultor de varejo, vice-presidente da ADVB DF – Associação dos Dirigentes de Vendas e Marketing do Brasil Distrito Federal -, diretor de Relações Institucionais da ANEFAC e diretor-geral da Pan Brasil Comunicação Empresarial. E-mail: <a href="mailto:[email protected]">[email protected]</a> </p><p> </p>


Publicidade
CONTEÚDO RELACIONADO