<p><strong>Venda Direta n&atilde;o &eacute; Marketing Direto, e vice-versa</strong></p><p>Por Marcelo Alves*</p><p>Muitas vezes nos deparamos com consultas, solicita&ccedil;&otilde;es de projetos, convites para palestras, solicita&ccedil;&otilde;es de treinamento e mesmo demanda de informa&ccedil;&otilde;es para entrevistas ou artigos que buscam orienta&ccedil;&otilde;es relativas ao Marketing Direto, devido a uma n&atilde;o-rara confus&atilde;o deste com os conceitos da Venda Direta.</p><p>Esse tipo de confus&atilde;o conceitual preocupa, pois temos assistido a um processo de &ldquo;desinforma&ccedil;&atilde;o&rdquo; estruturada, que se realimenta e vem gerando artigos, reportagens, palestras e at&eacute; mesmo conte&uacute;do program&aacute;tico em semin&aacute;rios os mais diversos, que se direcionam a empreendedores de Venda Direta, mas na verdade versam de forma distorcida ou mesmo adaptada sobre conceitos do Marketing Direto. E na verdade se obt&ecirc;m informa&ccedil;&otilde;es que n&atilde;o claras nem &uacute;teis, na pr&aacute;tica, nem para os interessados no Marketing Direto nem para os interessados em Venda Direta. </p><p>&Eacute; fundamental que a diferen&ccedil;a entre estas duas atividades absolutamente diversas, e ricas em conceitos e na import&acirc;ncia dos resultados que agregam a seus adeptos, seja estabelecida. Na inevit&aacute;vel e sempre referenciada defini&ccedil;&atilde;o cl&aacute;ssica de Philip Kotler, Marketing Direto &eacute; &quot;um sistema de marketing interativo que usa um ou mais meios de propaganda para obter uma resposta mensur&aacute;vel e/ou uma transa&ccedil;&atilde;o em qualquer lugar&quot;. Entre as ferramentas desta a&ccedil;&atilde;o est&atilde;o a: mala-direta, telemarketing, cat&aacute;logos, revistas, jornais e m&iacute;dias eletr&ocirc;nicas. E PONTO.</p><p>Venda Direta, conforme a defini&ccedil;&atilde;o abalizada da principal entidade que congrega as maiores empresas do setor no Brasil, a ABEVD (Associa&ccedil;&atilde;o Brasileira das Empresas de Venda Direta), &eacute; &ldquo;um sistema de comercializa&ccedil;&atilde;o de bens de consumo e servi&ccedil;os diferenciado, baseado no contato pessoal, entre vendedores e compradores, fora de um estabelecimento comercial fixo&rdquo;. Ou seja, observando-se as duas defini&ccedil;&otilde;es (e sem estabelecermos nenhum ju&iacute;zo de valor ou de ordem de grandeza) percebe-se que a Venda Direta at&eacute; pode USAR o Marketing Direto como um recurso para consolidar suas estrat&eacute;gias de comercializa&ccedil;&atilde;o, divulga&ccedil;&atilde;o, promo&ccedil;&atilde;o de produtos e servi&ccedil;os e capta&ccedil;&atilde;o de canal de vendas, o que ajuda a refor&ccedil;ar a diferen&ccedil;a entre os dois conceitos.</p><p>Diferentemente do Marketing Direto, que se traduz em um sistema de marketing que se processa atrav&eacute;s de ferramentas espec&iacute;ficas e pode ser utilizado por qualquer sistema de comercializa&ccedil;&atilde;o, a Venda Direta &eacute; uma atividade espec&iacute;fica, um modelo de vendas, ou um &ldquo;sistema de comercializa&ccedil;&atilde;o&rdquo;, paralelo ao Varejo, que &eacute; uma modalidade de comercializa&ccedil;&atilde;o que, por sua vez, se d&aacute; atrav&eacute;s de um estabelecimento fixo.</p><p>&Eacute; importante para os empreendedores que buscam estabelecer um neg&oacute;cio baseado na Venda Direta entender esta diferen&ccedil;a, para que evitem obter informa&ccedil;&otilde;es inconsistentes sobre o segmento e suas pr&aacute;ticas, consolidadas ao longo de mais de um s&eacute;culo, caindo na armadilha de subestim&aacute;-la, ou de acreditar que algum apanhado de dicas ou o mero uso de ferramentas tecnol&oacute;gicas possa permitir o ingresso r&aacute;pido e s&oacute;lido na Venda Direta. </p><p>&Eacute; necess&aacute;ria a conscientiza&ccedil;&atilde;o de que a Venda Direta &eacute; um sistema de comercializa&ccedil;&atilde;o estruturado e complexo, que hoje no mundo se d&aacute; em um ambiente altamente competitivo, atrav&eacute;s de &ldquo;players&rdquo; capitalizados e competentes e depende de forma visceral da atua&ccedil;&atilde;o de GENTE, baseando-se no melhor que o ser humano &eacute; capaz de agregar para gerar um neg&oacute;cio lucrativo e produtivo (din&acirc;mica de relacionamento, intera&ccedil;&atilde;o, empatia, atendimento personalizado, evolu&ccedil;&atilde;o cont&iacute;nua dos conceitos, rea&ccedil;&atilde;o r&aacute;pida a movimentos de mercado e &agrave;s tend&ecirc;ncias dos clientes, pessoalidade no processo comercial e de gest&atilde;o de equipes), ela vai muito al&eacute;m do que o uso de recursos tecnol&oacute;gicos ou de um apanhado de t&eacute;cnicas pode proporcionar para criar um neg&oacute;cio consistente e competitivo. </p><p>Ele se d&aacute; atrav&eacute;s de gente, com conhecimento e que vivencia a realidade em constante evolu&ccedil;&atilde;o deste segmento, gente esta que sabe usar os demais recursos dispon&iacute;veis de forma pontual para concretizar estrat&eacute;gias ligadas n&atilde;o s&oacute; a produtos e log&iacute;stica (praticamente commodities hoje em dia), mas principalmente ao processo-chave, a equa&ccedil;&atilde;o baseada em gente e em experi&ecirc;ncia humana pr&aacute;tica que &eacute; a mola propulsora deste modelos: capta&ccedil;&atilde;o + desenvolvimento + reten&ccedil;&atilde;o + motiva&ccedil;&atilde;o + reconhecimento = vendas.</p><p>Entendendo essa equa&ccedil;&atilde;o e a diferen&ccedil;a entre estes conceitos, os profissionais interessados na Venda Direta, seja para trabalhar, contratar ou investir no segmento, poder&atilde;o com mais seguran&ccedil;a e conhecimento de causa lan&ccedil;ar m&atilde;o de recursos &uacute;teis, como por exemplo o Marketing Direto, a servi&ccedil;o de sua estrat&eacute;gia de neg&oacute;cios.</p><p>* Marcelo Alves &eacute; diretor de marketing da DirectBiz Consultants, a primeira consultoria estruturada a atuar de forma especializada em Venda Direta no Brasil. Contato: <a href="mailto:[email protected]">[email protected]</a></p><p><span class="texto_laranja_bold">Acesse</span><br /><a href="http://www.directbiz.com.br" target="_blank">www.directbiz.com.br</a></p>
Venda Direta não é Marketing Direto, e vice-versa
23 de agosto de 2007