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Venda Direta, a última fronteira
Em um importante evento organizado neste início de 2012, para apresentar um painel do foco comercial e dos movimentos estratégicos previstos por algumas das grandes empresas de bens de consumo e serviço atuantes no Brasil, o organizador incentivou que a audiência respondesse a algumas enquetes interativas, cuja tabulação era apresentada de forma instantânea.
Uma das perguntas submetidas dizia respeito sobre qual seria o foco comercial das empresas ali presentes, representadas pelas centenas de executivos que compunham a audiência. O maior percentual tabulado nas respostas evidenciava que a maioria absoluta dedicaria seus esforços estratégicos, em 2012, a buscar e desenvolver novos canais de venda.
Quando o painel de debate entre as empresas palestrantes se iniciou, boa parte da abordagem de seus "cases" sinalizou justamente o investimento de seus planos de negócio em buscar novos canais que não apenas alavanquem as vendas, mas que principalmente concretizem a tendência de converter negócios, até então fortemente baseados no conceito B2B (business to business), em negócios conduzidos sob o conceito B2C (business to consumer).
Esta tendência de entender e adotar uma postura voltada ao B2C, apontada por uma análise bastante criteriosa, apresentada por um palestrante de uma consultoria internacional de marketing e vendas, sinaliza a necessidade das empresas de produtos e serviços solidificarem seus negócios e ampliarem seu market share, baseados em características inerentes à venda direta:
• Portfólio desenvolvido a partir de um entendimento crescente das necessidades diretas do consumidor final.
• Segmentação do portfólio, maximizando as diferenças nas necessidades de consumo.
• Segmentação do escopo de atendimento, voltado a flexibilizar a entrega dos produtos.
• Velocidade na identificação das oportunidades de atribuição de crédito e redução dos riscos nesta atribuição de crédito.
• Composição de uma atuação comercial capaz de explorar as vantagens das novas mídias virtuais e sociais, com base no acesso à tecnologia on-line amparada ou "casada", com a interface de um canal humano, e tão capilarizado quanto o canal on-line, mas ainda mais barato, para acessar eficientemente o consumidor final.
A busca das empresas por "novos canais" – e que estes novos canais lhes permitam adotar a estratégia de crescimento pelo viés das práticas B2C –, evidencia justamente a oportunidade de incluírem a venda direta em sua estratégia comercial. Como todas as grandes empresas já iniciaram seus investimentos e movimentos na adoção inevitável do canal virtual, de forma complementar em seus negócios, por força da disponibilidade de capital e acesso aos conceitos atualmente disponíveis para tal estratégia, avaliamos, como consultores, que a venda direta desponta como um diferencial estratégico, como a "última fronteira" a ser desbravada.
Entendida e abraçada nesse cenário desafiador, principalmente neste ano de 2012, no qual a crise espreme os mercados e o capital de outros países e das matrizes de muitas empresas, e no qual provavelmente o dinheiro surgirá do relevante potencial de consumo interno brasileiro. Cabe ressaltar, ainda, o potencial de sucesso reservado para essa oportunidade de desbravamento para os segmentos menos explorados da venda direta. Ou seja, os negócios que ainda não adotaram essa estratégia podem ser justamente os mais podem colher frutos dessa expansão de horizontes.
* Marcelo Alves é diretor de marketing da DirectBiz Consultants, a primeira consultoria estruturada a atuar de forma especializada em Venda Direta no Brasil. E-mail: [email protected]
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