<p>O pouco conhecimento do mercado sobre o Trade Marketing foi o tema da apresenta&ccedil;&atilde;o de Eduardo Halpern, Diretor de P&oacute;s-Gradua&ccedil;&atilde;o da ESPM-RJ durante a HSM ExpoManagement 2010. Apesar de ser uma &aacute;rea nova para a maioria das empresas envolvidas com o varejo, existe uma grande variedade de abordagens e isto gera ansiedade para o desenvolvimento do Trade nas corpora&ccedil;&otilde;es.<br /> <br /> Antes da cria&ccedil;&atilde;o dos departamentos especializados no Trade, o elo entre o departamento de Marketing das ind&uacute;strias e o comprador varejista esteve sob a responsabilidade do vendedor ou do gerente, que eram pressionados a conseguir o melhor lugar para os produtos no ponto de venda. Ao notar que esta atividade tomaria todo o tempo dos vendedores, o of&iacute;cio foi dado ao departamento de Marketing, que encontrava dificuldades para se dedicar &agrave;s necessidades dos canais.<br /> <br /> Com esta realidade, o que o varejo aprendeu foi que o distribuidor n&atilde;o era mais somente o intermedi&aacute;rio para chegar ao consumidor, mas sim um facilitador de primeira import&acirc;ncia. &ldquo;O fabricante ser&aacute; para o consumidor o que o intermedi&aacute;rio permitir&rdquo;, aponta Halpern. Outra caracter&iacute;stica do Trade que chama a aten&ccedil;&atilde;o &eacute; que, apesar do crescimento constante das vendas desde 2001, o espa&ccedil;o f&iacute;sico do varejo brasileiro n&atilde;o acompanhou este crescimento. &ldquo;Por conta das fus&otilde;es e aquisi&ccedil;&otilde;es que se multiplicam no mercado&rdquo;, explica.<br /> <br /> <strong>Desafios do Trade</strong><br /> Com o varejista cada vez mais atualizado, aumenta tamb&eacute;m o seu ceticismo, pois ele hoje s&oacute; compra um novo produto se for mais vantajoso do que aquele que ele sabe que vende. A sa&iacute;da do Trade Marketing &eacute; criar estrat&eacute;gias diferenciadas para que as empresas n&atilde;o dependam do varejista, mas n&atilde;o fiquem de fora dele. O &ldquo;culpado&rdquo; por esta reviravolta no mercado &eacute;, segundo Halpern, o Walmart. &ldquo;Quando ele chegou ao Brasil trouxe uma cultura agressiva do varejista. Antes dele era a ind&uacute;stria quem dava as cartas&rdquo;, afirma.<br /> <br /> O desafio do profissional de Trade hoje &eacute; pensar no desenho dos canais, e quais os melhores formatos para o seu produto e como entrar nele. &ldquo;Temos que entender que os canais do varejo s&atilde;o organiza&ccedil;&otilde;es externas e interdependentes e n&atilde;o ferramentas da ind&uacute;stria&rdquo;, completa Eduardo Halpern.</p>
Trade Marketing muda características do varejo
10 de novembro de 2010