Já ouvi diversas vezes o mesmo questionamento: tenho trabalhado muito e a minha base de leads está crescendo, mas não consigo aumentar as vendas. O que estou fazendo de errado? Posso dizer que são diversos fatores que fazem a conversão de leads em vendas ser baixa, mas o principal deles, sem dúvidas, é o tempo.
Precisamos primeiro entender que estamos lidando com um novo perfil de cliente. O atendimento personalizado, eficiente e rápido deve ser prioridade para conquistar o consumidor. Uma pesquisa realizada pela Followize prova isso: toda vez que um lead é atendido no primeiro dia após o acesso, a probabilidade de conversão é de 8%. Mas, após o segundo dia, cai pela metade e chega a 4%. Fica claro que precisamos dar atenção ao lead e mostrar que estamos disponíveis, que somos rápidos, confiáveis e eficientes. Chegou a hora de entender o seu cliente.
Um outro estudo, este realizado pela Hubspot Academy, mostra que 79% dos leads nunca convertem em vendas e o principal motivo é a falta de nutrição. Sabemos que conquistar dados de contato dos clientes que visitam os sites ou redes sociais de uma empresa está se tornando cada vez mais fácil. O grande desafio, no entanto, é gerenciar esses dados de uma maneira inteligente, utilizando-os a favor da experiência da empresa e do consumidor.
Se a sua empresa está gerando leads, você está no caminho certo. Mas é preciso dar o próximo passo e começar a nutrir os leads, ou seja, ter uma gestão de relacionamento que leve ao sucesso do cliente e, automaticamente, ao sucesso do negócio.
Agora que você já sabe que o tempo é o ponto central para aumentar a conversão de leads em vendas, deve estar se perguntando: como fazer com que a equipe atenda esses leads, de maneira cada vez mais rápida e, mais do que isso, personalizada? Para isso, é importante investir em um software de gestão de leads e vendas, que irá automatizar e simplificar todo o processo de atendimento. E esse processo vai muito além do tempo.
A personalização no atendimento é essencial nos tempos atuais, e é isso que as empresas mais inovadoras do mundo estão fazendo. Não é mais eficaz mandar o mesmo e-mail para toda a base de clientes ou potenciais clientes; entenda com quem está falando e dispare ações de marketing ultrapersonalizadas. Cases de sucesso não faltam: a Netflix, por exemplo, faz isso o tempo todo quando recomenda filmes ou séries que tenham o perfil do usuário.
Além disso, manter o lead sempre quente pode fazer total diferença. Mas fazer isso não é simples! Se após o primeiro contato o cliente ainda não fechou a compra, é porque não estava no momento certo. Mas não desista, já que esse consumidor mostrou certo interesse em seu produto e/ou serviço.
Use estratégias de marketing, como enviar uma newsletter ou convidá-lo para seguir a empresa nas redes sociais, alimentando-o com textos e vídeos que entreguem conteúdo. Assim, quando chegar o momento de finalizar a compra, este consumidor lembrará da sua empresa.
Ao final de tudo isso, uma última etapa é crucial: mensure todo esse processo de relacionamento e veja os resultados alcançados. Além da taxa de conversão, é importante saber o número de receita de cada cliente, a rentabilidade de operações, o número de leads que se tornaram clientes, o número de conversas diárias e o tempo do ciclo de vendas, por exemplo. Mais do que mensurar, é imprescindível acompanhar as métricas e passar um bom tempo estuando o processo de vendas.
Garanto que, seguindo esses passos, você notará uma melhora constante nos resultados. Use os dados que já estão disponíveis e transforme leads em verdadeiros fãs do seu negócio.
