<p><strong>Quer vender mais? Ent&atilde;o pare de vender o que voc&ecirc; faz</strong></p><p>Por Alessandro Basile* </p><p>O cliente n&atilde;o quer mais apenas o que sua empresa faz. O mercado foi invadido por dezenas de empresas que oferecem produtos e servi&ccedil;os muito semelhantes, gerando guerra de pre&ccedil;os. O que vai fazer a diferen&ccedil;a na hora da compra &eacute; o que voc&ecirc; ou seu produto podem fazer pelo seu cliente &ndash; em outras palavras, o benef&iacute;cio gerado pela aquisi&ccedil;&atilde;o. </p><p>A regra para sair da guerra de pre&ccedil;o &eacute; n&atilde;o vender pre&ccedil;o, e sim valor. Uma empresa que fabrica lareiras, por exemplo, ter&aacute; oportunidade de se diferenciar se associar seu produto a status e conforto. Isso &eacute; parar de vender o que voc&ecirc; faz e vender o que o cliente almeja. Trata-se da l&oacute;gica do mercado de luxo, que trabalha muito bem a quest&atilde;o do benef&iacute;cio, n&atilde;o conta com grande volume de vendas, mas com margens de lucro mais altas. A quest&atilde;o &eacute;, portanto, como transportar esta l&oacute;gica para mercados &ldquo;comoditizados&rdquo;. </p><p><span class="texto_laranja_bold">Como cobrar e ganhar mais</span><br />O que far&aacute; seu cliente pagar a mais por um produto ou servi&ccedil;o? Entrega mais r&aacute;pida, atendimento &aacute;gil com respostas precisas, lan&ccedil;amentos inovadores que prevejam necessidades e tend&ecirc;ncias e p&oacute;s-vendas mais eficiente. Se um produto ou servi&ccedil;o n&atilde;o funciona e a empresa n&atilde;o tem agilidade para resolver o problema, o cliente n&atilde;o tem nenhuma raz&atilde;o para se manter com voc&ecirc;. E com o cliente se v&atilde;o futuras oportunidades de neg&oacute;cios. A solu&ccedil;&atilde;o &eacute; tratar o p&oacute;s-venda como o in&iacute;cio da pr&oacute;xima venda. </p><p>Outra a&ccedil;&atilde;o importante &eacute; definir quem s&atilde;o os clientes mais rent&aacute;veis e que, portanto, merecem tratamento diferenciado, principalmente para empresas que est&atilde;o sofrendo o impacto da guerra de pre&ccedil;os, concorr&ecirc;ncia acirrada ou concorr&ecirc;ncia desleal. Identificar clientes mais rent&aacute;veis permitir&aacute; a oferta de servi&ccedil;os que gerem fideliza&ccedil;&atilde;o. Um bom come&ccedil;o &eacute; identificar, por meio de um controle interno de fluxo de pedidos, quem s&atilde;o os clientes mais rent&aacute;veis e quais as necessidades que podem ser supridas. </p><p>Se o mercado em que a empresa atua est&aacute; comoditizado, pode ser necess&aacute;rio migrar para um patamar de maior valor agregado. Podemos ilustrar essa id&eacute;ia pelo caso de uma das mais tradicionais empresas de laminados do pa&iacute;s, que passou a perder mercado com o avan&ccedil;o da concorr&ecirc;ncia no seu principal produto, o laminado branco. A solu&ccedil;&atilde;o foi, dentro da mesma estrutura industrial, come&ccedil;ar a produzir laminados com outras tend&ecirc;ncias de decora&ccedil;&atilde;o e atingir mercados de maior valor agregado. </p><p>O erro comum, entretanto, &eacute; &ldquo;correr atr&aacute;s da concorr&ecirc;ncia&rdquo;. Busque sim a solu&ccedil;&atilde;o internamente, inove. Quem corre atr&aacute;s, no m&aacute;ximo chega em segundo lugar e demonstra que n&atilde;o est&aacute; conseguindo atingir os resultados esperados. N&atilde;o corra atr&aacute;s, saia na frente. Entenda as necessidades de seu cliente e antecipe as solu&ccedil;&otilde;es que ele est&aacute; buscando. </p><p>A &uacute;ltima dica &eacute;: planeje, implante e controle. A equipe precisa saber exatamente o que precisa ser feito e estar preparada para entender e atender a realidade do cliente que a empresa quer atingir. Muitas empresas se acomodam em &ldquo;tirar pedidos&rdquo; para alcan&ccedil;ar as metas de curto prazo, mas no longo prazo o cliente vai querer mais. </p><p>N&atilde;o adianta apostar em todas as dicas anteriores se n&atilde;o houver um planejamento pr&aacute;tico, objetivo e adequado &agrave; sua realidade, poss&iacute;vel de ser implementando e controlado. Ent&atilde;o, m&atilde;os a obra!</p><p>*Alessandro Basile &eacute; s&oacute;cio da AGMKT &ndash; Estrat&eacute;gia Empresarial, publicit&aacute;rio, p&oacute;s-graduado em Comunica&ccedil;&atilde;o com Mercado pela ESPM, com especializa&ccedil;&atilde;o pela FGV e consultor de Marketing para Pequenas e M&eacute;dias Empresas.</p><p><span class="texto_laranja_bold">Leia tamb&eacute;m</span><br /><a href="../2006/ver_reportagens.asp?cod=941" target="_blank">Como se diferenciar?</a> <br /><a href="../2006/ver_reportagens.asp?cod=1744" target="_blank">Estudo in&eacute;dito revela &iacute;ndice de satisfa&ccedil;&atilde;o dos servi&ccedil;os na Am&eacute;rica Latina</a> <br /><a href="../2006/ver_entrevistas.asp?cod=1685" target="_blank">Atendimento realmente diferenciado ao cliente</a> <br /><a href="../2006/ver_reportagens.asp?cod=1123" target="_blank">Atendimento como ativo estrat&eacute;gico</a> <br /><a href="../2006/ver_coluna.asp?cod=929" target="_blank">O consumidor quer mais experi&ecirc;ncia</a> </p><p><span class="texto_laranja_bold">Especial o que o consumidor quer</span><br /><a href="../2006/ver_reportagens.asp?cod=392" target="_blank">Relacionamento &eacute; a base</a> <br /><a href="../2006/ver_reportagens.asp?cod=405" target="_blank">Pre&ccedil;o, qualidade e identifica&ccedil;&atilde;o com os Produtos</a> <br /><a href="../2006/ver_reportagens.asp?cod=423" target="_blank">Facilidade, comodidade, conveni&ecirc;ncia, diferencia&ccedil;&atilde;o e bom atendimento no PDV</a> <br /><a href="../2006/ver_reportagens.asp?cod=437" target="_blank">Personaliza&ccedil;&atilde;o e interatividade na Internet</a> <br /><a href="../2006/ver_reportagens.asp?cod=449" target="_blank">Marca, um amigo com personalidade</a> </p>
Quer vender mais? Então pare de vender o que você faz
29 de agosto de 2007