Pode parecer o começo de uma piada sem graça, mas dentro do marketing o vestido de noiva e o curso de inglês têm uma particularidade em comum e que deve ser levada em conta no planejamento da comunicação e abordagem de vendas: o envolvimento do consumidor com o produto ou serviço ofertado.
De acordo com o risco percebido na compra, o consumidor procurará por mais ou menos garantias, por exemplo, para experimentar um novo sabor de refrigerante o único risco é de o sabor não agradar, financeiramente o prejuízo é pequeno. Porém, quando há um risco físico, financeiro, social, de tempo ou psicológico a decisão pela compra demanda maior segurança tanto na empresa quanto na oferta.
Minha namorada assiste quase todas as semanas um programa chamado “O Vestido Ideal” veiculado pelo Discovery Home & Health para ver as tendências e modelos dos vestidos de noiva. No momento da compra dificilmente ela irá arriscar com um estilista desconhecido, sem um bom portfólio e uma série de depoimentos de noivas satisfeitas com o resultado de seus vestidos.
Da mesma forma, quando alguém vai procurar um curso de inglês já imagina que irá demandar várias horas de dedicação por semana bem como o pagamento de uma mensalidade considerável. Ter um bom nome vinculado a qualidade no ensino da língua aplaca os temores do consumidor no momento da matricula.
Para as empresas estabelecidas que estão lançando um produto novo, vale atrelar a confiança da marca ao produto e nutrir o consumidor com informações sobre como a empresa pensou nesta solução.
Já para as empresas que estão ingressando em setores onde há um alto envolvimento do consumidor o investimento em branding é primordial. Para todos os casos pesquisar quais os pontos críticos para os consumidores e preparar previamente os argumentos para a equipe de vendas é um fator chave para o sucesso.
Alguns autores, tais como Robertson, Samara, Kotler e Hall, apresentam em seus livros métodos eficazes para medir o grau de envolvimento do consumidor. Recomendo aos empresários que procurem estas literaturas e façam uma análise criteriosa antes de elaborar o plano de comunicação.
