Product-Led Growth. Você já ouviu falar sobre esse termo ou metodologia? Trata-se de uma metodologia para crescimento a partir dos chamados “produtos de entrada” e que conta com um esquema próprio de indicadores de performance. O método vem sendo implementado pela Resultados Digitais para o lançamento do RD Station Marketing Light, produto comercializado por R$ 59,90 e que conta com um funil desenvolvido especialmente para seu lançamento.
Antes, é preciso estabelecer uma diferença entre o modelo “freemium” e o Product-Led Growth (PLG). Para o segundo, há uma curva de extensão mais longa por conta oportunidades que o PLG projeta para a empresa. “Entre essas vantagens, estão a alta probabilidade de conversão do cliente que já teve alguma experiência com a sua solução e o reconhecimento por parte dele mesmo de que o seu produto é realmente necessário para ele” explica Guilherme Lopes, Co-Founder e Head, Product Growth da Resultados Digitais
A metodologia foi empregada no desenvolvimento da versão light do software de gestão de leads e inbound da empresa, que contou com uma janela de desenvolvimento de 60 dias até seu lançamento em setembro. Foram desenvolvidas várias versões de testes até o produto final, levando em conta várias como a experiência do usuário e a taxa de retenção – quantos converteram para versão premium durante a janela de testes.
“Foram desenvolvidas várias versões, cada uma com foco em um as variáveis que estávamos testando. Apenas quando alcançamos índices de satisfação que consideramos aceitáveis iniciamos a estratégia comercial e de comunicação do lançamento. Neste metodologia, se você tentar trabalhar todas as métricas de uma vez, a chance de fracasso é grande” conta o executivo.
Para validar a recepção do mercado, foram estabelecidas métricas de market fit, que em pouco mais de dois meses alcançaram níveis excelentes para o experimento conduzido pela Resultado Digitais. Em oito meses, o lançamento alcançou um percentual de 69% de product market fit (acima dos 40% considerados um bom desempenho) e um salto na receita desse produto de 5% para 10%.
Da etapa da aquisição, quando obtiveram mais de 10.000 inscrições, em aproximadamente 60 dias foram geradas 1.200 vendas (upgrades para solução premium) neste canal novo.
Lopes aponta três principais passos para ter sucesso ao desenvolver um produto via PLG: Confira eles abaixo:
Proteja a inovação – Crie um time dedicado aquela função, para o que business principal não canibalize os recursos do novo projeto
Trabalho com ciclos curtos de Experimentação – Adote metodologias ágeis para testar o produto e levar o experimento ao mercado. Na Resultados Digitais, por exemplo, este projeto utilizou janelas com intervalo de uma semana para testar as versões do produto.
Foque em uma métrica por vez – Comece com ativação, focando na primeira experiência do cliente. Uma vez que você tenha atingido os níveis que acredita aceitáveis para essa variável, foque em ações como retenção.
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