Quem já ponderou sobre os segredos por trás de uma máquina de vendas bem calibrada deve, em algum momento, ter encontrado sentido na palavra integração. Mais especificamente, a integração entre o time de Marketing e o time de vendas de uma empresa.
A benesse adquirida através da cooperação entre os dois times pode ser entendida ao analisarmos a natureza operacional das áreas em questão. Enquanto os times de vendas entregam análises qualitativas – perfis ideais, melhores performances em um ciclo de vendas – os times de Marketing têm olhares voltados para os elementos quantitativos, como a análise de dados, por exemplo, que pode e deve estabelecer um elo primário entre as duas equipes.
Dadas as diferenças, a troca de feedbacks mútuos entre as áreas torna-se um fator essencial para o processo de calibragem da máquina de vendas. Para que ocorra este alinhamento, algumas medidas de natureza estrutural devem ser adotadas. “É preciso quebrar os silos e estabelecer um processo de aproximação entre as equipes, levando em conta o fato de que existe uma interdependência imensa entre as duas áreas. Elas são dependentes uma da outra, portanto, se uma vai bem e a outra vai mal, algo está errado”, pondera Robinson Friede, Diretor de Marketing da RD Station.
Caso falhe em construir uma ponte comunicacional segura e confiável entre os dois times, a empresa corre o risco de criar situações de conflito provocadas por sobrecarga operacional. “Se o time de vendas bateu a meta utilizando apenas metade dos recursos que o Marketing deveria mandar, temos um problema. Neste cenário, vendas fez muito mais do que poderia ou deveria e Marketing fez muito menos. Por isso, o processo deve privilegiar a integração e a construção de pontes”, acrescenta Friede.
Fazendo valer a máxima de que a prática é a melhor escola, a integração entre times de Marketing e venda é mais eficiente quando os dois times são designados para o trabalho em equipe – prática que os levará a abraçar e a entender as demandas de um funil integrado. “Vendas não pode olhar só para o funil de vendas e marketing não pode olhar só para o funil de marketing. É preciso olhar para a coisa na íntegra e entender onde é que está o problema. Quando criamos essa dinâmica de alinhamento, com um funil integrado, criamos pontes que tornam o diálogo ainda mais produtivo”, finaliza o Diretor.
Durante a participação no Clube Mundo do Marketing, Robinson Friede trouxe insights sobre a jornada de compra e discorreu sobre o desafio de gerar demanda. Clique aqui para acessar o bate-papo:
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