<p>Por M&aacute;rcio Oliveira*<br /> <br /> Conhe&ccedil;o muitos programas de incentivo, principalmente os que s&atilde;o voltados para &aacute;reas de vendas ou de atendimento ao cliente. Alguns s&atilde;o programas consolidados e que existem h&aacute; v&aacute;rios anos nas empresas, mas uma grande parte s&atilde;o o que chamo de programas de oportunidade (ou necessidade). Estes programas s&atilde;o sazonais, de curta dura&ccedil;&atilde;o e &agrave;s vezes com uma premia&ccedil;&atilde;o bem chamativa.<br /> <br /> O fato &eacute; que muitas vezes percebo que estes programas n&atilde;o cumprem o seu papel principal, que &eacute; incentivar! Sim, pode parecer estranho, mas &eacute; isso mesmo. S&atilde;o v&aacute;rios fatores que contribuem para isso, mas resolvi descrever tr&ecirc;s que considero muito frequentes.<br /> <br /> <strong>1 &ndash; Metas muito altas</strong><br /> Colocar uma meta muito alta pode parecer bom para conseguir um resultado melhor, mas n&atilde;o &eacute;, mesmo que se prometam premia&ccedil;&otilde;es fant&aacute;sticas. O resultado disso pode ser um sentimento de frustra&ccedil;&atilde;o e inseguran&ccedil;a no profissional que n&atilde;o atingi-la. <br /> <br /> Em alguns casos, a mec&acirc;nica da campanha come&ccedil;a a premiar antes mesmo do atingimento da meta, o que pode gerar inclusive descr&eacute;dito e desconfian&ccedil;a. Por exemplo, no caso de mec&acirc;nicas onde o funcion&aacute;rio come&ccedil;a a ganhar pr&ecirc;mios (&agrave;s vezes pequenos) quando atinge 90% da meta estabelecida! Neste caso, o programa seria mais eficiente se tivesse uma meta um pouco menor e premiasse a partir do atingimento em 100%, assim, al&eacute;m do funcion&aacute;rio entender que a meta &eacute; mais fact&iacute;vel, a satisfa&ccedil;&atilde;o por ating&iacute;-la seria muito maior.<br /> <br /> <strong>2 &ndash; Premia&ccedil;&otilde;es intermedi&aacute;rias irrelevantes</strong><br /> Algumas empresas preferem entregar uma premia&ccedil;&atilde;o final bem chamativa, como viagens internacionais ou carros, e n&atilde;o se importam muito em colocar premia&ccedil;&otilde;es intermedi&aacute;rias que tamb&eacute;m sejam interessantes. Muitas vezes isso acontece por limita&ccedil;&otilde;es de verba, mas &eacute; importante lembrar que uma premia&ccedil;&atilde;o interessante n&atilde;o precisa necessariamente ter um alto valor monet&aacute;rio.<br /> <br /> Quando a campanha &eacute; de curta dura&ccedil;&atilde;o ou atinge um p&uacute;blico pequeno, entendo que realmente &eacute; melhor focar na premia&ccedil;&atilde;o final. Mas esta estrat&eacute;gia n&atilde;o vale para campanhas mais longas ou com muitos participantes, simplesmente porque fica dif&iacute;cil conseguir e sustentar o envolvimento desejado dos funcion&aacute;rios. O maior risco aqui &eacute; a percep&ccedil;&atilde;o de que os pr&ecirc;mios ser&atilde;o conquistados sempre pelos mesmos funcion&aacute;rios.<br /> <br /> Neste caso, o melhor &eacute; adequar um bom pr&ecirc;mio final com premia&ccedil;&otilde;es intermedi&aacute;rias tamb&eacute;m relevantes e desenvolver uma mec&acirc;nica que permita todos terem condi&ccedil;&otilde;es iguais de serem premiados, mantendo assim a motiva&ccedil;&atilde;o durante todo o per&iacute;odo da campanha.<br /> <br /> <strong>3 &ndash; Premia&ccedil;&atilde;o X Puni&ccedil;&atilde;o</strong><br /> Certa vez, conversando com um gerente de vendas para estruturar uma campanha, ele me disse que o vendedor que n&atilde;o atingisse a meta proposta deveria tamb&eacute;m ter o percentual de comiss&atilde;o diminu&iacute;do. O erro aqui &eacute; que o percentual de comiss&atilde;o n&atilde;o faz parte da premia&ccedil;&atilde;o do programa e sim da remunera&ccedil;&atilde;o mensal do vendedor. <br /> <br /> Se uma mec&acirc;nica assim fosse implantada, o foco de aten&ccedil;&atilde;o dos participantes seria em n&atilde;o perder a comiss&atilde;o e, se isso acontecesse, a desmotiva&ccedil;&atilde;o e insatisfa&ccedil;&atilde;o por perder algo que ele j&aacute; tinha e era garantido seria muito maior do que por perder um pr&ecirc;mio que n&atilde;o era garantido.<br /> <br /> Uma campanha de incentivo &eacute; feita apenas para premiar com algo a mais e nunca para punir. A &ldquo;puni&ccedil;&atilde;o&rdquo; da campanha deve ser apenas a n&atilde;o conquista da premia&ccedil;&atilde;o oferecida. <br /> <br /> * M&aacute;rcio Oliveira &eacute; Publicit&aacute;rio e Consultor especialista em Planejamento Estrat&eacute;gico de Marketing, CRM/DBM, Marketing de Relacionamento, Fidelidade e Incentivo. </p>
O seu programa de incentivo, incentiva?
23 de fevereiro de 2011