Sim, uma boa abordagem profissional pode auxiliar sua equipe comercial a vender mais e melhor. Se bem feita, ela pode e deve reverter eventuais problemas de posicionamento de preço, apontar os diferenciais de seus concorrentes e nivelar ao máximo a desempenho de sua equipe de vendas.
Afinal, qual o caminho para chegarmos lá?
A busca pelo foco e a retenção da atenção é o grande desafio do mundo moderno. Nossas mentes divagam constantemente e existem muitas razões para que isso aconteça. Soma-se a enxurrada de informações que somos submetidos todos os dias, os tentadores aparelhos tecnológicos, como por exemplo, os smartphones e o pouco tempo que nos resta para tomarmos decisões e o resultado é claro: “Defict de atenção”.
Então fica a pergunta: Como despertar atenção do seu potencial cliente e mostrar os benefícios que seus serviços e produtos em um cenário desses?
A resposta é simples: Preparar-se corretamente para executar discursos e abordagens profissionais para todas as fases de prospecção. Desde o acionamento de um potencial cliente, passando pela fase de convencimento até o fechamento de uma venda. Uma etapa leva a outra. Falhou em algumas delas? O risco de não vender é grande.
A resposta é simples, mas o caminho para chegar neste resultado eficiente é complexo. Mapeamento das fases de prospecção de cada cliente, análise de cenário de prospecção, estudo de objeções, diferenciar características de benefícios e diferenciais competitivos é o início para a construção de abordagens que geram resultados no curto prazo.
A boa notícia é que a solução está dentro de sua casa, mas é necessário saber se expressar em cada uma destas etapas. A dica é ressaltar os benefícios que seus produtos ou serviços trarão aos prospects. Traga o final feliz para o início do seu discurso elevando o nível de atenção do seu prospect logo de cara, seja ele um elator pitch (discurso falado), uma apresentação, um folder, um release, etc.
Interaja com ele! A retenção da atenção é garantida quando há interação. Não torne seu prospect um mero expectador. Pergunte, instigue-o a pensar, faça–o participar da condução de seu discurso. Existem muitas técnicas que quando aplicadas corretamente garantem que tudo isso aconteça:
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Mostre que os benefícios prometidos serão entregues graças a uma série de características de sua estrutura, método e qualificação de equipe;
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Lembre-se, excesso de informação é desinformação;
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Esteja preparado para se aprofundar caso requisitado pelo cliente, mas não corra o risco de se tornar prolixo e desinteressante;
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Seja conciso e persuasivo;
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Mostre a ele que outros clientes se beneficiaram destas soluções e ele não será o primeiro a fazer a escolha certa;
- Ressalte sempre os seus diferenciais competitivos e trabalhe um fechamento que exija uma continuidade no relacionamento. Por exemplo, você pode oferecer um teste, um estudo sobre a viabilidade de algum projeto.
Certifique-se que a execução dos discursos são realizados na íntegra. De nada adianta produzir ferramentas que potencializam o desempenho de seus vendedores e não utilizá-las na íntegra.
