<p>Por Eduardo Pizzetti*<br /> <br /> Voc&ecirc; j&aacute; parou para fazer a seguinte reflex&atilde;o: &ldquo;Por que os meus clientes compram de minha empresa&rdquo;? O seu pre&ccedil;o &eacute; bom, seu atendimento &eacute; diferenciado, possui formas facilitadas de pagamento, ou voc&ecirc; trabalha com marcas de qualidade?<br /> <br /> A empresa deve, antes de tudo, at&eacute; mesmo do cliente final, ser percebida por quem faz parte dela e principalmente por seus propriet&aacute;rios, pois somente a partir da percep&ccedil;&atilde;o do que realmente a empresa &eacute;, de seus atributos, qualidades e defici&ecirc;ncias, &eacute; que poder&aacute; ser trabalhado um n&iacute;vel superior de melhorias, direcionamento e posicionamento de mercado.<br /> <br /> O seu cliente est&aacute; satisfeito com o n&iacute;vel de atendimento oferecido? Com a variedade de produtos em seu mix? Com os prazos e formas de pagamentos?<br /> Saber exatamente porque o cliente compra de sua empresa, e n&atilde;o da concorr&ecirc;ncia, &eacute; estar um passo a frente e, principalmente, estar com o territ&oacute;rio reconhecido.<br /> <br /> Vamos a um exemplo pr&aacute;tico: Suponhamos que em sua cidade abra uma nova loja do mesmo segmento e voc&ecirc; percebe que sua carteira de clientes diminuiu. A primeira a&ccedil;&atilde;o de administradores, gerentes e marketeiros despreparados seria abaixar seus pre&ccedil;os. No entanto, embora com pre&ccedil;os reduzidos, voc&ecirc; percebeu que sua carteira de cliente n&atilde;o aumentou o suficiente. E agora?<br /> <br /> Os despreparados pensariam: &ldquo;Vamos fazer alguns (torra-torra) de produtos parados e investir mais em publicidade para divulgar estas promo&ccedil;&otilde;es&rdquo;. Opaaa, bom sinal! A loja ficou cheia, vendemos bastante. Mas no fim do m&ecirc;s voc&ecirc; percebe que somando a receita adquirida, menos o investimento realizado para a divulga&ccedil;&atilde;o, o lucro l&iacute;quido n&atilde;o foi t&atilde;o bom assim.<br /> <br /> Ent&atilde;o voc&ecirc; percebe que falta alguma coisa e contrata um profissional para assessor&aacute;-lo e ver &ldquo;onde estamos errando&rdquo;. A primeira medida a ser tomada &eacute; descobrir juntos aos clientes atuais, porque eles compram de n&oacute;s, e n&atilde;o da nova concorrente. Com base nestas informa&ccedil;&otilde;es, ser&aacute; poss&iacute;vel trabalhar de forma ordenada e direcionada, evitando investimentos furados devido ao n&atilde;o direcionamento das a&ccedil;&otilde;es. Assim, todas as estrat&eacute;gias ser&atilde;o focadas no que realmente seu p&uacute;blico alvo espera de sua empresa.<br /> <br /> A segunda an&aacute;lise seria, ao inv&eacute;s de tentar buscar os clientes que o trocaram, que geralmente s&atilde;o clientes que buscam pre&ccedil;o, e que n&atilde;o possuem a menor fidelidade com as empresas. Seria trabalhado de forma mais intensa o marketing de relacionamento, fazendo com que os que j&aacute; s&atilde;o clientes comprem cada vez mais. <br /> <br /> Agora que sua empresa est&aacute; mais focada e mais alinhada com seus clientes, evitar&aacute; o desperd&iacute;cio com investimentos mal direcionados e utilizar&aacute; seus recursos focados nos anseios e desejos de seus clientes e seu de p&uacute;blico alvo.<br /> <br /> * Eduardo Pizzetti &eacute; publicit&aacute;rio e s&oacute;cio-diretor da Pizzetti Marketing.</p>
