<p><strong>O que pode estar errado nas suas vendas e voc&ecirc; n&atilde;o v&ecirc;! </strong></p><p>Por Cl&aacute;udio Goldberg*</p><p>Se seu produto ou servi&ccedil;o transformou-se numa &ldquo;commodity&rdquo; como fazer para vender mais, sempre e melhor? Caber&aacute; ao vendedor fazer a diferen&ccedil;a, pois n&atilde;o importa mais o que se vende e sim como se vende. </p><p>Em mercados cada vez mais saturados de produtos e servi&ccedil;os, onde os ciclos de venda e de produ&ccedil;&atilde;o s&atilde;o mais curtos, as conex&otilde;es globais e o consumidor/cliente cada vez mais informado e exigente, os vendedores podem estar correndo perigo, se resistirem em mudar velhos h&aacute;bitos. </p><p>Vender n&atilde;o &eacute; mais sin&ocirc;nimo de persuadir, mas de diagnosticar os problemas e necessidades do consumidor e propor solu&ccedil;&otilde;es. Nesse texto vamos elencar sugest&otilde;es do estudo da arte da administra&ccedil;&atilde;o de vendas para otimiza&ccedil;&atilde;o da rela&ccedil;&atilde;o empresa/mercado por meio de uma for&ccedil;a de vendas estrategicamente orientada para resultados.</p><p>&Eacute; fundamental que seus vendedores inicialmente busquem conquistar a confian&ccedil;a de seus clientes e isto ocorre se os mesmos tenham desenvolvido o trip&eacute; da compet&ecirc;ncia em vendas: Conhecimento do neg&oacute;cio e mercado do cliente; Habilidade de transmitir a oferta de valor e negociar as condi&ccedil;&otilde;es comerciais e motiva&ccedil;&atilde;o para ouvir, entender as reais necessidades do cliente, orientando-os para objetivos al&eacute;m de manter sua participa&ccedil;&atilde;o de mercado junto a base instalada de clientes, que busquem oportunidade de gerar novos neg&oacute;cios, pois s&atilde;o estes que lhe trar&atilde;o a capacidade de blindar suas contas frente a seus concorrentes al&eacute;m de assegurar futuramente&nbsp; negocia&ccedil;&otilde;es mais lucrativas.</p><p>Alerte seus gerentes e vendedores para a mudan&ccedil;a do paradigma do sucesso em vendas. Observe o modo como seus vendedores constroem relacionamentos com seus clientes. No passado boa parte dos vendedores obtinham sucesso descrevendo bem o produtos e exercendo press&atilde;o para o fechamento da venda. Atualmente a persuas&atilde;o se d&aacute; pela informa&ccedil;&atilde;o, pela constru&ccedil;&atilde;o de base factual na qual fatos e dados devem estar relacionados e apresentados com a finalidade de legitimar sua &ldquo;proposta de valor&rdquo;. Vale notar que neste aspecto, nunca o processo de comunica&ccedil;&atilde;o foi t&atilde;o determinante como fator critico de sucesso.</p><p>Apesar de todo produto ser concebido para resolver problemas para o cliente, via de regra as equipes de venda, treinadas em produto, acabam por ofertar aos compradores caracter&iacute;sticas de produtos e servi&ccedil;os com &ecirc;nfase nas necessidades de quem produziu. Portanto, a pergunta que n&atilde;o quer se calar &eacute; como fazer com que sua for&ccedil;a de vendas fale &ldquo;sobre o produto&rdquo; sob a &oacute;tica do cliente?</p><p>Diga aos seus vendedores que n&atilde;o vendam seus produtos e sim entrevistem seus clientes. Estimule sua equipe de vendedores a fazer perguntas, abertas, fechadas, explorat&oacute;rias, ret&oacute;ricas de forma a poder identificar oportunidades disfar&ccedil;ados de problemas. Eduque-os a criar e oferecer valor falando somente o necess&aacute;rio para o comprador.</p><p>Finalmente, note que no processo de compra, ap&oacute;s o cliente tomar a decis&atilde;o de compra ele sempre tem uma d&uacute;vida, um questionamento: De quem devo comprar? <br /><br />Neste fase, o vendedor para criar seu diferencial em rela&ccedil;&atilde;o aos seus concorrentes precisar&aacute; usar como o apoio todas as ferramentas de marketing e vendas que sua empresa disponibiliza. Dessa forma, arrolamos abaixo algumas das mais utilizadas com sucesso na apresenta&ccedil;&atilde;o de vendas:<br />- Conceito de engenharia comercial: A gest&atilde;o da marca e o desempenho de todos os departamentos da empresa para garantir satisfa&ccedil;&atilde;o do cliente;<br />- Minimizar os riscos: Oferecer garantias, apresentar casos de sucesso de clientes do mesmo segmento, etc..<br />- Flexibiliza&ccedil;&atilde;o do pacote comercial: Estamos falando de saber onde e como fazer concess&otilde;es quanto ao prazo de entrega e pagamento, descontos financeiros, cr&eacute;dito e financiamento, etc. </p><p>* Claudio Goldberg &eacute; consultor, especialista em varejo, gest&atilde;o de CRM, coordenador do MBA de Varejo da Funda&ccedil;&atilde;o Get&uacute;lio Vargas (FGV) e professor em Marketing e Vendas da FGV, da Universidade Federal do Rio de Janeiro (UFRJ) e Universidade Est&aacute;cio de S&aacute;.</p>
