O que motiva o consumidor a comprar? 23 de outubro de 2009

O que motiva o consumidor a comprar?

         

Qualidade, variedade de produtos, preço e até promessa são fatores que motivam o consumidoor a comprar


Por Redação - 23/10/2009

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<p>A motivação do consumidor para entrar em uma loja é uma informação preciosa para o departamento de Marketing de qualquer empresa. Para conhecer um pouco mais sobre este mistério que permeia a mente de muitos profissionais de Marketing, o Mundo do Marketing foi para o shopping Riosul, no Rio de Janeiro, para saber: o que motiva os consumidores a entrarem em determinada loja?</p> <p>As respostas, como se esperava, são diversas. Mas a vitrine é a principal arma das lojas de shopping para tentar atrair o consumidor, assim como um bom atendimento, que fez com que Jonas Filho fosse buscar a loja Opção para a compra de um produto. Vitrine e atendimento são apenas algumas destas ferramentas que os pontos-de-venda precisam ter.</p> <p>Qualidade, variedade de produtos e preço também estão na lista dos diferenciais mais citados. Porém, existem outras motivações que estão fora do alcance das empresas de varejo. A segurança de estar dentro de um shopping, a proximidade ou facilidade de acesso ao ponto-de-venda e até uma promessa feita para a filha, fazem os consumidores decidirem em questão de milésimos de segundo em que loja entrar.</p> <p><strong>Promessa é dívida…e também motiva</strong><br /> Saindo de uma loja de brinquedos com a filha, Elisa Borges Pereira mostrou que o que a fez entrar no ponto-de-venda não se encaixa em nenhuma estratégia de Marketing. “Minha filha ficou nervosa quando estávamos em uma enchente e prometi que se ficasse calma eu daria um presente a ela. Quando fazemos uma promessa para alguém, ainda mais para uma criança, temos que cumprir”, explica.</p> <p>Além de buscar lojas de artigos infantis para presentear sua filha, Elisa ainda apontou para outro dado intrigante para os departamentos de Marketing que estudam o comportamento do consumidor. “As lojas de rua não tem segurança e por isso resolvi que a compra deste presente deveria ser feita num shopping, que é mais seguro”, aponta.</p> <p>A compra por impulso também se vê com facilidade no varejo. No caso da aposentada Zélia Miranda e de outra compradora que prefere não se identificar, a vitrine atraiu a primeira, mas dentro da Casa & Vídeo, sua acompanhante encontrou um produto que estava procurando há dias. “Estava procurando um telefone e quando vi na loja, comprei. Foi por acaso”, diz.</p> <p><strong>Localização X variedade</strong><br /> Até o Dia das Crianças – que foi comemorado no dia 12 deste mês – ainda faz a alegria dos vendedores do Riosul. De acordo com a empresária Beatriz Lopes, o cartão da Lojas Americanas e a consequente facilidade no pagamento das compras foi o que a motivou a dar o presente de Dia das Crianças para sua sobrinha. “A facilidade de pagamento é o que me faz vir à loja com frequência”, acredita.</p> <p>A localização do ponto-de-venda também é um diferencial motivacional para os consumidores. Lení Maria, funcionária do shopping Riosul, decidiu comprar produtos para o lar na Lojas Americanas por conta da praticidade. “É o lugar mais perto para eu comprar estes produtos. Além disso, a variedade facilita a compra. Só o preço é que eu diria que é razoável”, avalia Lení.</p> <p>A variedade de produtos da loja Mercatto também chamou a atenção da vendedora Cristiana Mattos. “A loja também oferece um preço bom, mas a variedade é mais importante e é o que me motiva a comprar aqui”, diz. Saindo da mesma loja, Regina Sales, aposentada, foi atraída inicialmente pela vitrine, mas logo percebeu o principal diferencial da marca. “A vitrine chama a atenção, mas a variedade de produtos é o que me mais chamou a atenção”. Apesar do destaque dado às opções de peças de roupa oferecida pela Mercatto, a variedade pode acarretar em dúvidas. “Não comprei nada porque não achei algo que me interessou”, aponta.</p> <p><strong>Preço, atendimento…e concorrência</strong><br /> O fato de ter uma empresa concorrente atuando em um shopping center também é motivador de compra. Com a variedade de lojas do Riosul, a empresária do ramo de calçados, Ana Claudia, busca peças que possam servir de inspiração para suas futuras coleções. “Estou pesquisando lojas de calçados para lançar novos produtos”, conta.</p> <p>O bom e velho atendimento continua sendo um diferencial para os pontos-de-venda. Levar o cliente até a porta e tratá-lo com cuidado e respeito ainda traz resultados. É o que diz Jonas Filho, profissional de TI, ao sair da loja Opção com uma compra. “Tenho afinidade e já conheço a marca. A qualidade dos produtos é o grande diferencial. O atendimento eu não preciso falar. É nota dez”, resume.</p> <p>Na Lojas Americanas, o preço dos produtos foi o que motivou a compra da atendente Andrea Pereira. “Lá é mais barato”. Curiosamente foi a mesma opinião da publicitária Adriana Alves, ao sair da Zara. “Costumo comprar presentes lá por causa da qualidade e do design das roupas para crianças, mas o preço também me chama a atenção”, completa.</p>


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