<p><strong>O curto ano de vendas</strong></p><p>Por Renato Romeo*</p><p>Chegamos a mais um fim de ano. Almo&ccedil;os com clientes, happy hours, amigos secretos e festas. No entanto, quando falamos de vendas corporativas, o per&iacute;odo que saldamos sempre esperan&ccedil;osos com um ressonante &ldquo;Feliz Ano Novo!&rdquo;, cont&eacute;m uma inverdade: teremos apenas meio ano novo para trabalharmos nossas novas expectativas. &Eacute; fato, geralmente colheremos no primeiro semestre somente o que j&aacute; foi plantado no ano velho. </p><p>Por qu&ecirc;? Digamos que o tempo necess&aacute;rio para prospectarmos, qualificarmos, cobrirmos todos os influenciadores de um processo de decis&atilde;o e fecharmos uma nova oportunidade seja de 4 a 6 meses. Num per&iacute;odo de 12 meses, toda nova oportunidade prospectada a partir do s&eacute;timo ou nono m&ecirc;s ser&aacute; conclu&iacute;da apenas no pr&oacute;ximo ano. Quando descontamos dos 6 a 8 meses que sobram os per&iacute;odos de f&eacute;rias, feriados, treinamentos, conven&ccedil;&otilde;es etc., percebemos que temos, em m&eacute;dia, 6 meses para plantarmos e gerarmos resultados de vendas ainda dentro de um mesmo ano.</p><p>Poucos atentam para esse fato, o que resulta numa dura realidade: o final de ano &eacute; um per&iacute;odo de enorme press&atilde;o nas empresas. Em meio ao in&iacute;cio dos festejos, todos os que trabalham com vendas corporativas t&ecirc;m um &uacute;nico tema martelando a cabe&ccedil;a: bater ou n&atilde;o bater a quota. E embalados pelo imediatismo e pelos clientes que j&aacute; perceberam essa fraqueza, acabam deixando na mesa de negocia&ccedil;&atilde;o um caminh&atilde;o de dinheiro em nome de metas e b&ocirc;nus.</p><p>Vinte e dois meses. Esse &eacute; o tempo m&eacute;dio que um gerente de vendas fica em seu cargo. Pode conferir. Pegue dez gerentes de vendas e acompanhe a carreira deles por algum tempo. No primeiro ano ainda se tem a desculpa do &ldquo;acabei de chegar&rdquo;. Mas no segundo ano, a guilhotina desce afiada para aqueles que n&atilde;o entregaram os resultados desejados. Por outro lado, aqueles que atingem suas metas consistentemente s&atilde;o promovidos ou acabam sendo convidados para trabalhar em outra organiza&ccedil;&atilde;o. Coisas de mercado.</p><p>Uma linha de produ&ccedil;&atilde;o de vendas balanceada. Essa &eacute; a chave para se escapar das press&otilde;es e demiss&otilde;es. Muitas empresas j&aacute; empregam o conceito de pipeline para gerir sua carteira de oportunidades. Contudo, na pr&aacute;tica, o mesmo &eacute; usado e percebido pelas for&ccedil;as de vendas simplesmente como burocracia ou mero instrumento de cobran&ccedil;a, ao inv&eacute;s de uma forma de analisar a qualidade dos esfor&ccedil;os sendo empregados diante dos potenciais clientes e como ferramenta de melhoria de compet&ecirc;ncias, prioriza&ccedil;&atilde;o e balanceamento das atividades do vendedor.</p><p>Quais as atividades que seus vendedores devem realizar na pr&oacute;xima semana para tornar o seu pipeline mais bem balanceado? Se essa pergunta n&atilde;o conseguir ser respondida, provavelmente seu fluxo de receitas poder&aacute; ter altos e baixos ao longo do ano que vem e, novamente, ter&aacute; a seu redor os fantasmas dos cortes e das press&otilde;es de &uacute;ltima hora. Para aqueles que perceberem a import&acirc;ncia de processos para uma melhor qualidade de vida e come&ccedil;arem desde j&aacute; a plantar receitas mais bem balanceadas, meus sinceros votos de sucesso na constru&ccedil;&atilde;o de m&uacute;ltiplos anos novos menos curtos e realmente felizes.</p><p>* Renato Romeo &eacute; s&oacute;cio-diretor da SaleSolution, administrador pela FEA-USP, especializado em marketing pela FGV, em an&aacute;lise estrat&eacute;gica pela Wharton School e em como ensinar organiza&ccedil;&otilde;es a negociar pelo Project On Negotiation de Harvard.</p><p><span class="texto_laranja_bold">Acesse</span><br /><a href="http://www.salesolution.com.br" target="_blank">www.salesolution.com.br</a></p>
