E-mail, telefone, redes sociais: muitas abordagens de vendas corporativas apostam na alta frequência de mensagens em canais diversificados. A ideia é atacar os potenciais leads por todos os lados possíveis na expectativa de que, por algum caminho, esse potencial prospect seja convertido. Bem, na minha opinião, isso soa mais como jogo de azar do que como estratégia. Na prática, o que acontece é uma baixíssima taxa de conversão e desgaste da marca junto ao público, tudo bancado com o seu dinheiro.
Isso acontece porque boa parte dessas tentativas de negociações têm como alvo destinatários errados, com mensagens erradas, no canal de comunicação errado. Como digo no título deste artigo, é o mesmo que oferecer churrasco para um vegano. Você não vai vender e ele vai passar a detestar a sua marca, e com toda a razão.
Há de se falar ainda que a Lei Geral de Proteção de Dados (LGPD) limita o acesso a dados cadastrais visando proteger as pessoas, o que é absolutamente legítimo, mas de fato torna a atividade de vendas ainda mais desafiadora e exige que as empresas se adaptem ao novo cenário. Mas como resolver essa equação? Afinal de contas, apesar das dificuldades, as empresas ainda precisam fazer negócio.
Bem, o primeiro passo é investir no planejamento da pré-venda, etapa que antecede o fechamento de negócios. Neste contexto, a base de qualquer estratégia de prospecção eficaz reside na precisão dos dados. Começam a aparecer no mercado alternativas de banco de dados cujas informações estão 100% em conformidade com a LGPD. Do ponto de vista jurídico, sem dúvida alguma, elas são a única opção possível.
Posto isso, é fundamental analisar as possibilidades de cada uma delas para selecionar a que mais se adeque à sua necessidade. Primeiramente, é preciso contar com fontes confiáveis e atualizadas para garantir que as informações sobre os tomadores de decisão estejam corretas, portanto, a atualização do banco de dados deve ser periódica e segura.
O próximo passo que merece destaque é a segmentação na estratégia: é preciso encontrar público-alvo com base em variáveis relevantes, como cargo, setor de atuação, tamanho da empresa e localização geográfica. A segmentação precisa possibilita uma personalização mais eficiente das estratégias de vendas e marketing.
Esse conjunto de necessidades complexas invariavelmente vai depender da sinergia entre o que há de mais moderno em Inteligência de Dados, Inteligência Artificial, Business Intelligence (BI) e Data Driven. Ou seja, é preciso que essas tecnologias trabalhem juntas e na direção da sua estratégia de negócios.
Avaliando todos esses pontos, muito provavelmente você terá escolhido a melhor opção do mercado. Na era dos múltiplos canais de comunicação e alta pressão por vendas, é preciso ser estratégico, milimétrico e resolutivo. Dados imprecisos podem resultar em abordagens ineficazes e desperdício de recursos. Investir em ferramentas especializadas, é fundamental para atender às necessidades específicas das empresas na prospecção B2B. Caso contrário, sua churrascada vai continuar encalhada. E odiada com toda razão pelos veganos.
*Lindolfo Alves é CEO da Data Stone, empresa de soluções em informação, vendas e tecnologia com mais de sete anos de experiência e mais de 3,7 mil clientes atendidos.
