<p class="titulomateria">A Eschola.com est&aacute; dando uma aula de Marketing. A atual rede de franquias de cursos j&aacute; foi consultoria, depois atuou no treinamento virtual para empresas, vendeu cursos pela internet e agora consolida o seu modelo de neg&oacute;cio ap&oacute;s duas transforma&ccedil;&otilde;es. Em ambos os momentos, a empresa analisou o mercado e desenvolveu um planejamento que possibilitou a corre&ccedil;&atilde;o de caminhos rumo ao lucro.</p> <p>Para entender o desenvolvimento deste neg&oacute;cio que tem entre os s&oacute;cios o tricampe&atilde;o de F&oacute;rmula 1 Nelson Piquet e o empres&aacute;rio e apresentador Luciano Huck, &eacute; preciso pegar o livro de Hist&oacute;ria. A Eschola.com nasceu em 2001, fruto de uma empresa de consultoria comandada por Paulo Milet, s&oacute;cio e diretor geral da empresa. Na &eacute;poca, o foco era atuar no mercado corporativo.</p> <p><img class="foto_laranja_materias" style="float: right;" title="Paulo Milet" border="0" alt="" width="200" height="256" src="images/materias/eschola_com_paulo.jpg" />A Eschola.com desenvolvia cursos customizados e prestava consultoria em educa&ccedil;&atilde;o a dist&acirc;ncia. O neg&oacute;cio ajudou empresas a montar universidades corporativas e treinou funcion&aacute;rios da AutoTrack, empresa de Piquet. &ldquo;Come&ccedil;amos a treinar os caminhoneiros pela internet durante a instala&ccedil;&atilde;o do monitoramento por sat&eacute;lite. Treinamos mais de 30 mil motoristas e hoje em dia eles ainda usam o sistema&rdquo;, conta Paulo Milet, em entrevista ao Mundo do Marketing.</p> <p><span class="subtitulomateria">Primeira mudan&ccedil;a<br /> </span>At&eacute; 2004, a Eschola.com trabalhou com clientes como SulAm&eacute;rica, Carrefour e Ticket. Neste per&iacute;odo, o ent&atilde;o cliente Nelson Piquet virou s&oacute;cio do neg&oacute;cio, junto com Nelson Silveira, ex-Xerox, que ao lado de Paulo Milet tinha uma equipe de Kart em Bras&iacute;lia na inf&acirc;ncia.</p> <p>Mesmo com o modelo da &eacute;poca consagrado, a empresa investiu em sua primeira mudan&ccedil;a, passando do mercado corporativo para o varejo on-line. &ldquo;Come&ccedil;amos a definir que precis&aacute;vamos vender produtos mais populares e n&atilde;o ficar focado no mercado corporativo&rdquo;, comenta Milet. Outro fato tamb&eacute;m ajudou: se permanecesse no segmento de empresas, a Eschola.com come&ccedil;aria a disputar mercado com grandes companhias sem o mesmo hist&oacute;rico e investimento.</p> <p>Na internet, a empresa poderia oferecer novos produtos e atingir um mercado muito maior. Mas n&atilde;o foi exatamente o que aconteceu. Mesmo com merchandising no programa Caldeir&atilde;o do Huck, da TV Globo, fruto da parceria com o ent&atilde;o novo s&oacute;cio Luciano Huck, as vendas dos cursinhos de vestibular e supletivo n&atilde;o se multiplicaram conforme o planejado.</p> <p><span class="subtitulomateria"><img class="foto_laranja_materias" style="float: left;" title="Luciano Huck" border="0" alt="" width="200" height="207" src="images/materias/eschola_com_huck.jpg" />Aluno em recupera&ccedil;&atilde;o <br /> </span>Havia um problema como aqueles das aulas de matem&aacute;tica. As pessoas n&atilde;o sentiam seguran&ccedil;a em fazer os cursos on-line. Sem contar o p&uacute;blico que via o an&uacute;ncio pela TV, mas que n&atilde;o tinha acesso a computador nem a banda larga. &ldquo;Aumentou o acesso ao site, mas as vendas n&atilde;o estavam na propor&ccedil;&atilde;o que gostar&iacute;amos de ter&rdquo;, analisa o Diretor Geral.</p> <p>Durante as aulas de recupera&ccedil;&atilde;o, a empresa viu no problema uma oportunidade. Havia uma brecha para se aproximar deste p&uacute;blico. Analisaram o mercado de novo e viram que seria interessante investir numa rede de franquias em 2006. &ldquo;O portal deixou de ser o foco principal e se transformou em mais uma unidade, mas o nosso maior canal de distribui&ccedil;&atilde;o hoje &eacute; atrav&eacute;s da rede de franquias&rdquo;, diz Paulo Milet.</p> <p>A rede come&ccedil;ou a ser implantada em 2007 e hoje tem 45 unidades. &Eacute; como se fosse um telecentro de estudos, com os cursos on-line e um monitor para tirar as d&uacute;vidas. O franqueado &eacute; o respons&aacute;vel pela venda dos cursos pr&eacute;-vestibular, inform&aacute;tica, profissionalizante, preparat&oacute;rio para concursos e ingl&ecirc;s desenvolvidos em parceria com Instituto Galois de BSB, CETEB, Q-Group de Israel e Meta- Concursos.</p> <p><span class="subtitulomateria">Novo modelo<br /> </span>H&aacute; um ano neste modelo de neg&oacute;cio, 2008 est&aacute; sendo uma fase de consolida&ccedil;&atilde;o da rede e a meta &eacute; chegar a 80 unidades at&eacute; dezembro. &ldquo;Aprendemos muito. Este ano foi de muito aprendizado, pois est&aacute;vamos num mundo todo virtual e passamos a ter caracter&iacute;sticas do mundo f&iacute;sico, com distribui&ccedil;&atilde;o, ponto-de-venda, entre outros&rdquo;, analisa Milet em entrevista ao site.</p> <p>Depois de duas mudan&ccedil;as, a meta agora &eacute; crescer a rede e voltar a investir no portal. A Eschola.com quer ter uma unidade para cada 100 mil habitantes, chegando a 400 franquias em cinco anos e ser uma das maiores do Brasil. Na internet, a empresa est&aacute; finalizando um novo modelo em conjunto com a ag&ecirc;ncia Publicidade Interativa.</p> <p>Por hora, n&atilde;o est&atilde;o previstas novas mudan&ccedil;as. As transforma&ccedil;&otilde;es, por&eacute;m, s&atilde;o encaradas de outra forma pela Eschola.com. &ldquo;N&atilde;o abandonamos nenhum dos modelos. Eles foram superpostos. A ess&ecirc;ncia &eacute; a mesma. Os cursos e a tecnologia s&atilde;o as mesmas. O que muda &eacute; a forma de entregar. Como chegar no cliente&rdquo;, ressalta Paulo Milet.</p> <p><span class="subtitulomateria">Ess&ecirc;ncia do neg&oacute;cio</span><br /> Segundo o Diretor Geral, a primeira guinada foi deixar de oferecer os produtos por encomenda. A segunda foi para ampliar o mercado e teve a ver com a tangibiliza&ccedil;&atilde;o do produto com as redes. &ldquo;Demos dois passos atr&aacute;s para encontrar o cliente. N&atilde;o adianta ser pioneiro se o cliente n&atilde;o acompanha. Antes mesmo de criar a rede de franquias j&aacute; t&iacute;nhamos criado apostilas porque percebemos que as pessoas sentiam falta de algo f&iacute;sico. O curso continua igual. &Eacute; um e-learning, mas mudamos a forma de abordagem do cliente&rdquo;, comenta.</p> <p><img class="foto_laranja_materias" style="float: right;" title="Nelson Piquet" border="0" alt="" width="200" height="231" src="images/materias/eschola_com_piquet.jpg" />A primeira vista pode parecer estranho dois s&oacute;cios como Nelson Piquet e Luciano Huck. Mas a miss&atilde;o dos dois &eacute; bem definida. O papel deles &eacute; abrir novas frentes de parcerias, fazer propaganda e ainda contribuir na gest&atilde;o do neg&oacute;cio. &ldquo;O Nelson tem um tino comercial e uma s&eacute;rie de t&eacute;cnicas de gest&atilde;o de qualidade que ele aprendeu com um neg&oacute;cio de alta performance e tecnologia que &eacute; a F&oacute;rmula 1. Ele tem uma preocupa&ccedil;&atilde;o com prazos e cronogramas muito grande. O parafuso tem que estar no lugar certo, na hora certa. J&aacute; o Luciano tem muito feeling do mercado. Ele d&aacute; boas dicas. Os dois gostam de educa&ccedil;&atilde;o e de tecnologia&rdquo;, conta Milet.</p> <p>At&eacute; hoje, a empresa j&aacute; formou mais de 100 mil alunos. Agora, depois de passar pela prova final, a <a target="_blank" href="http://www.eschola.com/">Eschola.com</a> come&ccedil;a a vislumbrar uma nota azul. &ldquo;Tivemos que investir muito desde que sa&iacute;mos de uma zona de conforto que era o mercado corporativo. Estamos no terceiro ano de investimento pesado que vai chegar ao break-even no final deste ano&rdquo;, comenta Paulo Milet.</p>
Mudança de estratégia. Conheça o case da Eschola.com, que passou por duas guinadas
20 de agosto de 2008