Para os profissionais de Marketing, tempo é um recurso precioso. Afinal, a necessidade de gerar resultados cada vez mais rápidos é real, e esperar para ver se uma estratégia dará certo pode ser uma atitude um tanto arriscada. Neste cenário, as práticas de Growth Hacking, pautadas pela testagem de diferentes hipóteses e ideias, aparecem como soluções para empresas que desejam crescer sem desperdiçar tempo.

No terceiro episódio da série Workshop Mundo do Marketing, Alex Compri, Sócio e Head de Growth da brsa, falou sobre o Growth Hacking na prática e descreveu táticas para empresas que buscam inovação e resultados a partir da estratégia. Para Compri, tudo começa no próprio conceito de Growth: quais experimentos podem ser feitos hoje para que os resultados esperados possam ser gerados?

Antes de chegar aos experimentos, no entanto, é preciso ter paciência e navegar por outras três etapas fundamentais para a assimilação do ciclo completo de Growth. “Todo mundo quer gerar resultado, porque precisa vender. Mas, muitas vezes, focamos apenas nas nuances da produção, sem olhar para as métricas para entender o que está, de fato, funcionando”, pontua Compri.

As 4 etapas de Growth

Entender o que está acontecendo. Este é o primeiro requisito para maximizar as possibilidades proporcionadas pelo Growth Hacking. A obtenção de tal entendimento nasce de olhares estratégicos para os indicadores certos, um objetivo alcançado pela análise de dados, a primeira etapa do Growth Hacking. “Precisamos ter metas e objetivos muito bem definidos para que possamos olhar para os dados corretos. Não adianta mergulhar em dashboards enormes, com um monte de números, se não conseguimos identificar o nosso foco”, começa o Head de Growth.

Compri ressalta que, comumente, ao olhar para o modelo de Growth, as métricas a serem lidas são os indicadores de negócios – tamanho dos contratos, aumento de lucro e faturamento, manutenção de clientes atuais e redução do custo de aquisição dos clientes. “Nesta parte, um bom caminho é recorrer ao CRM. Lá, conseguimos ter as informações do que aconteceu com as vendas que tentamos fazer, as que ganhamos e as que perdemos. No segundo caso, identificamos potenciais problemas e obtemos perguntas a serem respondidas sobre a nossa atuação”, pondera.

As perguntas citadas por Compri são cruciais tanto para o começo da resolução de problemas operacionais quanto para a geração de novas ideias e a construção de diferentes hipóteses. Esta etapa é chamada ideação, o segundo estágio do processo de Growth Hacking. “Nesta etapa, a criatividade das perguntas é um combustível para levantar ideias. Quando começamos a olhar para essa parte, já sabemos que temos um problema, já temos algumas perguntas para as quais precisamos de resposta, então, precisamos pensar no que fazer para poder ter essas respostas”, prossegue.

Após a leitura do panorama oferecido pelos dados, a identificação de potenciais problemas e os brainstorms dedicados à formulação das melhores perguntas para resolver as falhas, empresas precisam priorizar ideias e soluções na terceira etapa do processo. “Este é um ponto super importante da estrutura de Growth porque precisamos definir quais ideias se transformarão em ações. Para classificá-las, podemos utilizar o ICE Score, que mede os níveis de impacto, de confiança e de facilidade de uma ideia. Neste modelo, a priorização consiste em dar notas de um a dez para os três elementos do score”, explica o Head de Growth.

A verificação eficaz de todas etapas possibilita a realização de testes recorrentes, permitindo às empresas decidirem os caminhos a seguir com mais rapidez e agilidade. “O mais importante quando pensamos em mentalidade de crescimento não é necessariamente fazer listas ou templates, mas ter a possibilidade de testar. A experimentação nos permite evitar fazer coisas que tomariam muito tempo e não dariam resultado, ao passo em que também possibilita olhar para o que dá certo e potencializar essas práticas”, finaliza Compri.

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Alex compri - Growth