As áreas de Marketing e vendas muitas vezes operam em diferentes “âmbitos temporais”. Enquanto o Marketing se concentra no futuro, seguindo tendências projetadas e uma perspectiva geral do negócio, a equipe de vendas precisa confiar em estratégias bem-sucedidas do passado para manter as operações atuais.
O Marketing deve gerar continuamente oportunidades de negócio para manter o fluxo, enquanto a equipe de vendas deve convertê-las em clientes. Quando essas equipes colaboram efetivamente, todo o sistema se beneficia com materiais de Marketing de alta qualidade, habilidades emocionais da equipe de vendas e uma análise aprimorada da concorrência. No entanto, nem sempre há cooperação entre Marketing e vendas, e, portanto, empreendedores e gestores devem saber como solucionar conflitos típicos e criar estratégias para ajudá-los a trabalhar harmoniosamente juntos.
Para isso, é importante estabelecer claramente as funções de cada departamento na organização, definindo expectativas, indicadores-chave de desempenho (KPIs) e responsabilidades para cada membro da equipe, além de fornecer treinamento para que todos tenham uma compreensão mais profunda das atividades da equipe “oposta”.
Oposta que muitas vezes, infelizmente, é interpretada literalmente. Quando uma equipe enxerga somente o lado negativo, muitas vezes de forma injusta, é o princípio do fim. Vendas que entende que, ao invés de investir em relacionamento, o Marketing pensa somente no futuro e em algo “intangível”. Marketing que aposta sem ao menos saber o básico do negócio, conhecendo somente de forma superficial e tomando decisões inconsistentes.
No que tange ao último ponto, quantas vezes, em um ano, o responsável por marcas, mídia e relacionamento efetivamente visitou e conversou com clientes? Não só clientes, mas verificou se sua estratégia interna foi colocada efetivamente em prática. E para tal, não adianta fazer a visita ao estilo comitiva, querendo somente ver aquilo que efetivamente lhe agrada ou conhecendo os principais clientes, o famoso “arrume a casa que dia X eu estarei aí para ver tudo limpo”. Se colocar disponível para conhecer os problemas do negócio é uma virtude impagável.
Porém algumas áreas de Marketing se limitam a slides e histórias contadas de maneira superficial para tomar decisões de alto investimento. Claro que tudo isso pode dar certo, porém ressalto que não há investimento melhor do que visitar clientes na ponta, questioná-los e atuar junto ao time comercial de maneira propositiva e integrada. Portanto, cabe também aos gestores e líderes comunicar porque a colaboração é essencial.
É necessário compreender quanto tempo é gasto em cada tarefa e determinar se o orçamento está sendo utilizado de forma eficaz. Ao criar uma estratégia de vendas e marketing coesa, o Marketing gera oportunidades e as equipes de vendas terão mais tranquilidade e conhecimento para convertê-las. Sem Marketing, a equipe de vendas não terá oportunidades de negócio. Sem uma equipe de vendas, a equipe de marketing não obterá o feedback necessário para aprimorar as campanhas de Marketing. Portanto, Marketing e vendas, uni-vos!
