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Planejamento Estratégico

Saiba por que 2021 será o ano do vendedor B2B

Pesquisa elaborada pela Neoxs tem por objetivo entender como foram as interações com clientes no último ano

Por Priscilla Oliveira - 23/02/2021

A pandemia colocou à prova a capacidade dos profissionais de vendas e mostrou que desenvolver novas habilidades será a chave para enfrentar a nova realidade de mercado. A crise trouxe mudanças que obrigam as áreas de vendas a repensar sua forma de atuar. Uma dessas mudanças foi o aumento da atividade comercial. De acordo com o estudo “Como foi 2020 + Como será 2021”, feito pela Neoxs, os vendedores estão otimistas quanto ao que se aproxima, com 87,2% acreditando que 2021 será um ano para alcançar resultados melhores.

Apesar do otimismo dos vendedores, os Gestores comerciais de vendas B2B ouvidos na pesquisa consideram que vender está 67,9% mais difícil em meio a tantas mudanças. A pesquisa perguntou aos Gestores de vendas sobre seus planos para o tamanho da equipe comercial de suas empresas para 2021 e 58% responderam que manterão suas equipes, 30,4% pretendem aumentar e 10,7% diminuirão, indicando disposição para investir, continuar preparando as equipes para se adaptarem e assim entregarem resultados mesmo em um cenário ainda de mudança.

Vale ressaltar ainda na pesquisa que, enquanto sete em cada 10 empresas que investiram na preparação de suas equipes comerciais para atuar neste novo cenário declararam ter tido resultados maiores em 2020, apenas metade das empresas que não fizeram isso tiveram resultados melhores que em 2019.

A pesquisa concluiu que, em muitos segmentos, a migração quase total para interações virtuais é uma das mudanças que profissionais de vendas ainda estão assimilando, com alguns tendo dificuldade na transição, que deu mais poder ao cliente e exigem mais preparação para abordá-lo de forma relevante. Aqueles que investirem mais tempo para assegurar que há relevância para o cliente em suas conversas podem se diferenciar muito mais no cenário atual

Evolução 

A pesquisa mostrou ainda que os vendedores estão mais ativos, usando ainda mais redes sociais e também o telefone, por outro lado investem pouco tempo na preparação de suas abordagens aos clientes. Ainda assim, para 33% dos vendedores e vendedoras participantes, o resultado de 2020 foi menor do que o ano anterior.

A Neoxs observou ainda na pesquisa que as interações digitais com clientes se tornaram regra: 80% dos respondentes declararam que as interações digitais são a nova regra na hora de interagir com os clientes. Considerando que o fim da pandemia ainda está distante, a nova realidade que se impõe obriga os profissionais a se preparem melhor e desenvolverem suas habilidades para sobreviver em um contexto em que interações presenciais serão evitadas ainda por alguns meses.

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O desafio da prospecção no mundo digital

A pesquisa apontou que os vendedores perceberam um aumento na dificuldade em prospectar clientes, sendo que a migração para o digital é uma das possíveis razões disso. O estudo aponta que 42,2% consideraram que está mais difícil a prospecção. Portanto, é possível concluir que essa é mais uma mudança que obriga vendedores a se adaptarem ao novo cenário para atingir suas metas.

Quando perguntados sobre quanto tempo em média os vendedores investem na preparação prévia para realizar uma reunião com um cliente, quase metade dos vendedores e vendedoras brasileiras responderam que investem pouco tempo na preparação: mais da metade gastam menos de uma hora preparando uma abordagem ou não se preparam. Enquanto 53,2% investem menos de 1 hora ou não se preparam, apenas 15,6% dos respondentes declararam gastar 2 horas ou mais planejando a sua abordagem. Considerando o contexto atual, no qual a atenção dos clientes está cada vez menor e o tempo está escasso, a falta de preparo pode ser um fator importante no desperdício de oportunidades, segundo a Neoxs.

Desafios

A pesquisa apurou também que, além de estar mais difícil falar com o cliente, os mesmos estão dedicando um pouco mais de tempo nas interações. Os clientes estão dedicando aos vendedores, em média, 47 minutos de seu tempo, 12 minutos a mais do que dedicavam no início da pandemia.  A preparação prévia é chave para aproveitar ao máximo o tempo escasso que clientes estão dispostos a ceder para vendedores e vendedoras.

As ferramentas digitais, por sua vez, se consolidaram como as mais utilizadas para contato, mas também foi observado como o telefone tem sido bastante utilizado na prospecção. Enquanto os meios digitais são uma via única de comunicação, o telefone é um meio de comunicação na qual o diálogo acontece em tempo real. Nesse momento de isolamento, poder interagir e realizar um contato mais humano parece ter voltado a ganhar força.

A pesquisa também traçou o tempo de ciclo de uma venda, comparando 2020 com o ano anterior. Continuando uma tendência verificada no início da pandemia, o tempo médio de negociação para o fechamento de uma venda aumentou para mais da metade dos respondentes. Para os entrevistados, 56% registraram aumento no tempo médio de negociação, 14,7% apontaram queda e para 29,4% permanece inalterado. Para 39,5% a variação da taxa de aproveitamento em oportunidades e fechamentos quando comparado com 2019 diminuiu, enquanto para 31,2% aumentou e para 29,4% permaneceu igual.

O estudo “Como foi 2020 + Como será 2021” ouviu 161 profissionais de áreas comerciais de empresas de diferentes setores da economia brasileira no mês de dezembro de 2020, pela metodologia survey, com questionários online, enviados por e-mail para profissionais da área de vendas.

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