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Como utilizar gatilhos mentais para vender mais na internet

Você sabe o que são gatilhos mentais? São técnicas de persuasão utilizadas para que o nosso cérebro seja influenciado a tomar decisões mais facilitadas. Quer aprender a como fazer isso na prática? Continue lendo...

Por Publicidade - 06/10/2020

Influenciadores digitais, empreendedores e grandes marcas online, estão diariamente fazendo uso destes gatilhos mentais para converterem mais em vendas dentro da internet. Você já ouviu falar no livro “Armas da Persuasão: como influenciar e não se deixar influenciar?”

Um clássico para os profissionais de marketing e vendas. Nele o autor Robert Cialdini fala de 07 gatilhos mentais essenciais para persuadir, convencer e influenciar pessoas. São eles:

1. Reciprocidade;
2. Compromisso e coerência;
3. Aprovação Social;
4. Ancoragem;
5. Afeição;
6. Autoridade;
7. Escassez.

Claro, existem outros, porém todos giram em torno desses setes principais gatilhos mentais. Para exemplificar melhor, vamos falar de cada um deles, de forma breve, para você colocar em prática o mais rápido possível.

1. Reciprocidade: este é o momento em que você, como empresa ou profissional, pode entregar valor para os seus seguidores através da produção de conteúdo: e-books, vídeos, fotos, planilhas, podcast e outros.

São materiais produzidos para ajudar a sua audiência, visando em um futuro próximo, que eles se tornem seus clientes. Desta forma você conseguirá se aproximar deles, como por consequência, gerar valor para a sua marca através desta troca recíproca.

2. Compromisso e Coerência: aqui é o momento em que você precisa fazer a sua audiência se comprometer. É cientificamente comprovado que quando nos comprometemos com algo publicamente, temos a tendência a sermos coerentes com essa promessa. Seja uma compra de um produto ou serviço, seja um evento online ou presencial, entre outros.

3. Aprovação social: Acreditamos muito neste gatilho mental pelo fato de hoje as pessoas estarem em busca de reviews de produtos e serviços antes de comprá-los na internet.

Se você entrega um bom serviço e tem clientes falando bem dele, explore ao máximo isso colocando em seus canais, pois com toda a certeza, seus futuros clientes irão pesquisar sobre você antes de comprar algo seu.

4. Ancoragem: Pessoas fazem julgamento de valor com base em alguma referência, uma âncora. É com base nesse gatilho que marqueteiros criaram a chamada terceira opção irrelevante, para que o preço dos produtos anteriores pareça mais barato.

Sendo assim, aqui você pode aplicar a mesma solução para diferentes negócios para que este gatilho funcione. Se você tem um negócio SAS, é recomendável criar três tipos de assinaturas (básico, ideal e o premium) com diferentes valores, tendo assim como missão a venda do plano ideal, justamente para que o plano premium eleve a régua de preço e o menor não faça com que o usuário queira mais algum desconto.

Assim como na estética, você pode trabalhar com vários combos de serviços com a missão de vender o intermediário. Aqui você pode mostrar o famoso antes e depois da cliente para que o seu prospecto veja o valor de transformação que o seu produto pode oferecer.

5. Afeição: quando você consegue se aproximar da sua audiência, criar uma ligação entre a sua marca e seguidores, suas chances de ganhar um SIM é muito maior. Dê atenção e se aproxime das pessoas, seja no online ou no offline, desta forma irá criar afeto, uma relação mais forte entre ambas as partes.

Quando temos uma ligação emocional ou confiamos em alguém, estamos mais suscetíveis a dizer SIM. A dica aqui é ser simpático(a), criar empatia, escutar e se importar com o outro, a partir daí os seus resultados irão para outro nível.

6. Autoridade: quer se tornar uma autoridade no seu segmento? Crie conteúdo recorrente e mantenha a frequência das publicações (mesmo que no início os resultados não sejam os que você estava esperando). Mostre que você entende sobre determinado assunto, sobre uma área específica, sobre um nicho de mercado.

Não queria falar com todos ao mesmo tempo, diversificando demais os tópicos abordados. Entenda qual é o core do seu negócio, quem é seu target, qual o objetivo dos seus conteúdos e de que forma e em quem formatos você irá se comunicar com essa audiência.

Ao fazer isso, você acaba gerando autoridade para aquelas pessoas que te seguem. Você se torna referência, ganhando credibilidade e por consequência, acaba atraindo outras pessoas que pesquisam sobre aquilo que você fala.

7. Escassez: a sensação de perda é um dos piores sentimentos para o ser humano. Quando você coloca prazo em uma oferta ou determina o limite de unidades, você acaba despertando o gatilho mental de escassez, um senso de urgência, dizendo para o cérebro que é preciso agir rapidamente, pois vai esgotar aquela oferta.

“Para amar qualquer coisa, basta perceber que ela pode ser perdida”.– G. K. Chesterton.

Durante suas ações, busque sempre delimitar um período de tempo da oferta, assim você acelera o seu tempo de conversão.

Esses são os 07 gatilhos mentais pelos quais você pode utilizar para vender mais na internet. Entretanto, esses vieses cognitivos fazem parte da jornada do neuromarketing aplicado à ciência humana. E quanto mais você aplica e testa suas estratégias, mais você poderá se tornar um Cientista do Marketing.

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