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Atenção, Atenção! O seu consumidor capta a sua informação?

Em uma sociedade na qual a informação é praticamente ilimitada, a atenção dos consumidores é moeda valiosa para qualquer processo de comunicação e Marketing

Por | 11/07/2018

pauta@mundodomarketing.com.br

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Sim, comunicar é preciso, mas o excesso de comunicação está tornando os materiais publicitários invisíveis, em um emaranhado de informação ao qual o consumidor é submetido todos os dias (e noites). Kotler cita que, em média, somos bombardeados por 1.600 inputs de marketing diariamente, e neste mar de luz e cores, ficamos perdidos e não conseguimos distinguir e lembrar dos inúmeros apelos comunicativos aos quais fomos submetidos. Smara e Morch mostraram três conceitos básicos relacionados à percepção que ajudam a compreender essa incapacidade.

· A exposição seletiva, na qual indivíduos selecionam algum estímulo e simplesmente ignoram outros.

· A distorção seletiva, que faz o receptor mudar o significado dos estímulos para que estes se adequem às suas crenças e sentimentos.

· A retenção seletiva, que mostra que os receptores só irão se lembrar apenas de estímulos que apoiam suas crenças e sentimentos, esquecendo-se dos demais.

Em uma sociedade na qual a informação é praticamente ilimitada, a atenção dos consumidores é moeda valiosa para qualquer processo de comunicação, defendem Lewis e Bridger. Cada vez mais restrita, a atenção ainda é dividida com os afazeres diários dos consumidores e seu modo de vida. Eles citam que psicólogos que estudaram o comportamento de motoristas cunharam a frase "amnésia de permuta" para designar um fenômeno no qual, durante o tempo em que os motoristas levam de casa ao trabalho, pouco do que acontece no trajeto pode ser lembrado posteriormente. Nesse processo, toda a viagem desaparece da memória quando a porta do automóvel é fechada.

O mesmo tipo de "branco", que poderia ser denominado "amnésia de informação", exclui todos os elementos comunicativos da memória do consumidor, excetuando-se uma quantidade ínfima, durante um momento de vigília, por uma quebra repentina da rotina.

Dentro deste panorama, em que um consumidor não se lembre de um outdoor que viu no dia anterior, o modelo AIDA nos mostra que, para o consumidor partir para uma ação de compra, o mesmo necessita que sua atenção tenha sido capturada pelos apelos de comunicação. Sem este momento, este consumidor não terá o tempo de interesse e desejo, e o processo de aquisição de produtos e serviços simplesmente inexistirá.

Na atração da atenção deste consumidor, com tempo tão escasso, o padrão atual de publicidade e marketing não está sendo mais tão eficaz, pois o cérebro está, cada vez mais, "eliminando" este excesso de informações mercadológicas, através de mecanismos de habituação e distração.

Para solucionar isso e conseguir com que o público consumidor "perceba" as campanhas, em meio a uma infinidade de materiais promocionais aos quais tem acesso, é preciso usar uma linguagem adequada, nas mídias adequadas, para um público adequado, além de um acompanhamento do que está acontecendo com os materiais promocionais já existentes no mercado, para que, com criatividade, tente-se sair da padronização, tornando a campanha única e diferente.

Ou seja, quem conseguirá o precioso tempo e atenção do cliente?

Aquele que conseguir sair do comum. Aquele que conseguir se diferenciar dos concorrentes (e de todo o "bombardeio" de informação ao qual todos somos submetidos diariamente). Aquele que conseguir interromper (e claro, superar) os padrões de comunicação existentes.

Por: Luciano Koenig de Castro

Profissional de Marketing com MBA em gestão empresarial e Mestrado em Ciências Econômicas (Políticas Públicas e Desenvolvimento), Professor e Coordenador de Curso na FAE Centro Universitário, Professor na PUC-PR e Faculdade Inspirar. Sócio Diretor na AUTEM Solutions e Produções Fonográficas CODA. Autor dos livros: Marketing Pessoal


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