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O desafio de pensar o Trade Marketing a longo prazo

Prever com precisão o futuro é algo impossível, mas o bom gestor de Trade pode antever possíveis movimentos do mercado acompanhando o dia a dia das equipes de campo

Por | 24/08/2017

pauta@mundodomarketing.com.br

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Tal qual como as estações mudam a paisagem e criam atmosferas de sentido e significado ao longo do ano, assim devem ser os esforços do Trade Marketing no ponto de venda. A comparação pode parecer simplória, mas traz um grande desafio aos gestores de Trade: manter o ponto de venda atrativo durante o ano para colaborar com o Sell Out, o planejamento é peça fundamental nessa tarefa.

Prever com precisão o futuro é algo impossível, mas o bom gestor de Trade pode antever possíveis movimentos do mercado acompanhando o dia a dia das equipes de campo. São eles os "olhos" do gestor dentro das lojas e podem acompanhar a movimentação de concorrentes (o quanto de espaço estão ganhando ou perdendo), o fluxo de consumidores em uma loja e suas reações ao interagir com um determinado produto, etc.

Todas essas informações somadas a outros dados estratégicos, como volume de Sell Out e índices de ruptura, são fundamentais para se ter um retrato mais fiel possível da performance de uma loja. Neste quesito a tecnologia é um excelente aliado, pois permite além do armazenamento de dados, um cruzamento de informações que ajuda a encontrar gaps e demonstrar oportunidades muitas vezes desperdiçadas. Mas lembre-se: ela não é um motivo para você deixar de visitar periodicamente os pontos de venda!

Bom relacionamento com parceiros
Além de usar as ferramentas adequadas para se ter uma gestão eficaz de longo prazo, estabelecer um bom relacionamento com os parceiros varejistas é uma ação fundamental para o Trade. À medida que vão estreitando laços, informações estratégicas são compartilhadas por ambos os lados para que o sucesso seja alcançado tanto pela marca que está apostando naquela rede, quanto para o varejista.

Uma boa parceria com o cliente também abre frente para outras oportunidades de negócio, como lançamentos exclusivos e pontos extras, que podem ajudar não apenas para alavancar a visibilidade de um produto ou linha, como também para incrementar as vendas de um determinado item.

Conte com o time certo
A sazonalidade é um fator que influencia bastante nas atividades de Trade Marketing. Não só por conta de lançamentos focados em determinados períodos do ano, como também pelas ações promocionais que podem demandar um reforço no time de promotores.

Contratar o profissional adequado também ajuda as estratégias de longo prazo, pois garantindo colaboradores qualificados e engajados (por meio de planos de carreira e metas), o gestor poderá contar que estes profissionais executarão seu trabalho com afinco e dedicação.

Também é importante proporcionar o treinamento adequado, preparando o promotor para diferentes situações que ele poderá encarar em uma conversa com um consumidor. Saiba aqui como a Compart, agência de inteligência em Trade Marketing, pode te ajudar a recrutar promotores que auxiliem sua empresa a ter os melhores resultados.

Fique atento ao comportamento do consumidor
O comportamento do consumidor é outro fator importante que o gestor de Trade deve ficar atento para seu planejamento de longo prazo. Embora ele possa sofrer alterações repentinas (para bem ou para mal), é possível dentro de período de tempo pré-determinado estabelecer padrões que ajudam a criar uma loja mais atrativa, com um sortimento que satisfaça as necessidades do consumidor.

Nesse contexto, muitos departamentos de Trade trabalham em conjunto com equipes de Shopper Marketing, que transformam os conhecimentos obtidos a partir da análise e observação do comportamento do consumidor, em insights e ferramentas capazes de auxiliar o Trade a tornar o ponto de venda mais atraente - e convincente - para o consumidor.

Trade Marketing deve ser um investimento de longo prazo, que mesmo focado em realizar o giro do produto, pode, quando bem executado, contribuir em outras frentes, como up selling e o aumento de conhecimento de uma marca no mercado. Por isso, ao desenhar a estratégia de Trade, o gestor deve estar em sintonia com outras áreas responsáveis por gerir produtos, precificação, distribuição e promoção, para que se alcance uma otimização das atividades do departamento. Dessa forma, os objetivos e metas estarão alinhados e os esforços serão em conjunto para alcançar as metas desejadas. 

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