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Como definir os KPIs de Trade Marketing

A escolha adequada dos indicadores-chave de performance precisa levar em conta uma série de fatores para que se tenha dados concisos sobre o desempenho do departamento

Por | 03/08/2017

pauta@mundodomarketing.com.br

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Qualquer atividade de Marketing precisa ser mensurada para conhecer a eficácia do planejamento e da estratégia. Para medir o sucesso ou fracasso dessas ações, são usados os KPIs, velhos conhecidos dos profissionais de Marketing. No campo do Trade Marketing não é diferente. O que difere de outras cadeiras é que a escolha adequada desses indicadores auxiliará o gestor a medir com clareza e objetividade as métricas que são chave para acompanhar o desempenho das atividades e esforços do departamento.

Ao selecionar quais indicadores devem ser usados como padrão para mensurar as ações no PDV, é recomendável criar uma escala de prioridade entre os KPIs, da mais importante a mais elementar. Outro critério que deve ser levado em conta é o fator do tempo, pois o que pode ser prioridade em uma ação, não necessariamente será para outro esforço de Trade. Por isso é importante salientar que a escala de prioridades na análise dos indicadores-chave de performance não deve ser uma estrutura fixa e inflexível.

Para auxiliar os gestores, selecionamos abaixo algumas KPIs importantes para a mensuração das atividades de Trade Marketing.

Sell Out - É conhecido por ser um KPI "indireto", medido por intermédio do desempenho do cliente varejista. Para sua mensuração, é preciso levar em conta a dinâmica de compra do produto por parte do consumidor.

Turnover- O trabalho dos promotores também diz muito sobre a eficácia da estratégia no PDV. Medir o turnover dessa equipe é importante pois se trata de um dado que traz informações sobre possíveis erros em treinamentos e contratações da mão de obra.

Share de Gôndola - A medida da presença de uma marca em ponto de venda. É uma das principais métricas de Trade Marketing e ajuda a dimensionar o trabalho dos promotores frente a exposição adequada dos produtos e posicionamento frente à concorrência.

Ruptura - É considerada uma das maiores preocupações dos gestores de Trade e para acompanhá-la é preciso ter um olhar mais abrangente, não apenas para os dados internos da empresa. Conhecer a ruptura da categoria ajuda a provisionar os estoques e evitar ausência do produto nas prateleiras.

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Compart

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