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5 principais erros que equipes de vendas de PMEs cometem

Não se preocupar com a presença digital, não saber qual seu público alvo e falta de monitoramento estão entre os erros mais cometidos, segundo avaliação da Salesforce

Por | 01/03/2016

bianca.ribeiro@mundodomarketing.com.br

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As pequenas e médias empresas enfrentaram desafios durante o processo de crescimento. Mesmo as Startups, que geralmente possuem modelos de negócios mais ágeis, também encaram diversas dificuldades de crescimento. Para organizar a área e os processos de vendas, a Salesforce listou os cinco principais erros que as equipes de vendas de pequenas e médias empresas cometem:

1- Não se preocupar com sua presença digital:
A internet é um grande ambiente para conquistar vendas e dar mais produtividade ao seu departamento comercial. A além das diversas ferramentas e redes sociais, a web fornece uma série de benefícios para as empresas que sabem explorá-la. O primeiro e principal erro que alguns negócios cometem é não reconhecer isso.

2- Não saber qual é o público-alvo:
Todas as empresas, independente do tamanho, devem saber qual o seu público-alvo. Esse público é um conjunto de pessoas que são potenciais consumidores dos seus produtos. Quando falamos em vendas, é preciso pensar que um serviço ou produto nunca irá agradar a todos, nem deve. Com isso em mente, concentre esforços naquelas pessoas que de fato se interessam pelo seu posicionamento e querem consumir o que você tem para oferecer.

Dessa forma, para evitar o erro de investir esforços em pessoas que não estão interessadas em sua oferta a equipe de vendas deve conhecer a fundo os seus consumidores. É importante estudá-lo, avaliar seus desejos e anseios, e com isso em mente, pensar na sua abordagem de venda. Lembre-se, estratégia é fazer escolhas. Neste caso, escolher qual o seu segmento de mercado.

3- Tentar vender para quem ainda não está pronto para comprar:
Muitos fatores motivam uma pessoa a adquirir um produto ou serviço, a questão é que nem sempre esses fatores são corretamente trabalhados. Alguns clientes não sabem o que querem comprar, apenas que possuem um problema que precisa ser solucionado. Outros sabem o que comprar, porém não sabem por quem. Por último, existe aquele cliente mais maduro no processo de decisão, que já reconhece sua necessidade e quer comprar de você, mas as circunstâncias, a oferta ou o perfil do vendedor podem fazê-lo mudar de ideia. Para evitar esse terceiro erro, conheça o cliente e respeite seus momentos. A equipe de vendas deve estar treinada para saber em qual estágio de interesse o cliente está a qual a melhor forma de atendê-lo no momento.

4- Falta de monitoramento dos resultados:
A empresa investe esforços e capital em campanhas de vendas e Marketing, porém na hora de mensurar o resultado, não possui tanto comprometimento, essa falha gera uma série de prejuízos como:

- Sem mensurar resultados é impossível saber o que está dando certo ou não, logo, a probabilidade de se fazer algo errado e continuar a fazer é muito grande;

- Não saber o valor que custa para a empresa atrair clientes. Isso faz com que você não consiga trabalhar estratégias para diminuir esse custo;

- Não saber como e nem de onde seus potenciais clientes estão vindo. Dessa forma não é possível direcionar corretamente campanhas e anúncios;

- Sem mensuração não há dados relevantes para sua equipe de vendas fazer um melhor atendimento. Em resumo, não basta investir na internet se não é avaliado o desempenho e as métricas.

5- Não trabalhar com metas:
O quinto e último erro está relacionado a metas e objetivos. Todo o departamento comercial ou equipe de vendas precisa ter metas simples e claras. A meta não precisa ser chata e imposta, ela deve ser feita em conta a capacidade do vendedor, o tempo médio que ele gasta para fazer uma venda e os recursos que lhe são oferecidos para isso. Definir metas ajuda o trabalho em equipe e a implantação de uma cultura de meritocracia na empresa.

Veja duas dicas de como utilizar melhor a internet

1-Interagir com seus clientes e prospects:
Utilize e-mails, blogs e redes sociais para se aproximar e ajudar seu público. A chave é a interação, que pressupõe uma conversa entre a sua empresa e o cliente. Não se limite a apenas divulgar produtos e serviços, converse com seu cliente e demostre que você está ouvindo.

2- Compartilhar conteúdos relevantes:
Ao produzir e compartilhar conteúdos interessantes, será iniciado um relacionamento com o clientes em estágio inicial do processo de comprar, e assim, conquistará credibilidade em uma etapa na qual o cliente está aberto a aprender e coletar informações.

PMEs, venda, Salesforce

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