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6 dicas para contatar prospects no LinkedIn

Rede social pode se tornar ferramenta estratégica para Marketing e vendas, desde que alguns cuidados sejam tomados. É preciso saber usar as funcionalidades da plataforma

Por | 24/06/2015

renata.leite@mundodomarketing.com.br

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Faz algum tempo que o LinkedIn deixou de ser encarado apenas como uma rede social para busca de empregos para ser considerado uma ferramenta interessantes para Marketing e vendas. Com cerca de 330 milhões de usuários, contando com os mais influentes e bem sucedidos profissionais de diversos segmentos e presente em mais de 200 países, a plataforma se consolidou como a maior mídia social profissional do mundo.

Diante desse potencial, é crescente o número de vendedores que fazem uso da rede para aquecer seus leads, aumentando as oportunidades de contatar prospects e conquistá-los. Gustavo Paulillo, CEO do APP Agendor, listou seis dicas que podem ajudar na prospecção no LinkedIn e fazer a diferença nos resultados comerciais da empresa.

1. Os contatos são a moeda do LinkedIn
Partindo do princípio de que o LinkedIn possui três níveis de conexão que permitem a expansão da atuação na rede, é preciso saber explorá-las. As de primeiro grau são as pessoas que você está diretamente conectado; as de segundo são as que você se conecta por meio de contatos já existentes; e as de terceiro grau são pessoas conectadas aos seus contatos de segundo grau.

Quando você faz uma nova conexão de primeiro grau, seu impacto na rede é amplificado, devido às novas possibilidades que se abrem. Por esse motivo, o ideal é que você tome a iniciativa de fazer novos contatos. Seja proativo sempre que encontrar alguém conhecido e envie uma solicitação de conexão com um pedido que forneça, de forma sucinta, informações relevantes sobre você.

2. Mantenha seu perfil atualizado
É fundamental que você mantenha seu perfil atualizado e pronto para informar o que você faz, ou como pode ajudar as pessoas. Dessa forma, será mais fácil suas conexões te indicarem, além de aumentar as chances de ser encontrado por potenciais clientes.

3. Use a busca para mapear seus prospects
O LinkedIn oferece um filtro de busca bastante eficiente, no qual você pode utilizar diferentes atributos para encontrar prospects, incluindo: título, empresa, localização, palavras chave, tamanho da empresa e atividade. Essas informações podem ajudar a levantar o perfil do cliente antes de reuniões, por exemplo, tornando-o mais preparado.

Além disso, você pode utilizar um aplicativo que auxilia na busca de novos contatos: Salesloft. Após inserir um termo chave, como por exemplo "distribuidor", ele listará vários contatos em potencial para que você se conecte e comece um contato. Após se conectar, você pode exportar a lista de prospects do aplicativo e adicioná-la a sua ferramenta de CRM.

4. Seja autêntico e forneça valor para sua rede
Ser sempre verdadeiro ajudará a adicionar ainda mais valor à sua imagem na rede do Linkedin. As pessoas respondem à interação humana e não aos recados robóticos. Portanto, interaja sempre que possível com seus contatos. Dessa forma, você contribui para estabelecer a criação de relações fortes em sua rede. Materiais como artigos, guias e e-books também contribuem com a interação na rede.

5. Siga os influenciadores
Esteja sempre atualizado com o mercado. Identifique e acompanhe pessoas e grupos influentes, se envolva em conversas com clientes e prospects. Use uma abordagem estreita para construir influência, aumentar credibilidade e gerar novas conexões. Essa abordagem é usada pelos melhores vendedores, apresentando resultados significantes e positivos para as empresas.

6. Se aproxime do seu contato
Depois de estreitar o relacionamento com o prospect, torná-lo uma conexão e interagir de forma adequada, é hora do próximo passo. Para isso você pode usar o InMail do LinkedIn e agendar uma conversa específica sobre a apresentação de seus produtos ou da empresa. Esse é o momento para dedicar o maior tempo possível organizando as ideias e palavras que definem seu serviço e o diferencial que oferece ao mercado.

Por fim, de posse das inúmeras vantagens que o LinkedIn pode oferecer, aprimorando sua experiência de vendas, você precisa passar mais tempo na rede, explorando suas funcionalidades. Aprimorando seus métodos e sua abordagem de vendas, você vai criando sua rede de contatos, sua imagem e trará cada vez mais prospects para se tornarem novos clientes.

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