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8 aplicações do Marketing preditivo

Ferramentas se valem do cloud computing e do machine learning (inteligência artificial) para tirar a arbitrariedade do trabalho, aproximando a ciência de dados da tomada de decisão

Por | 20/07/2016

pauta@mundodomarketing.com.br

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Em tempos de orçamentos mais apertados, cresce a importância da assertividade. Nem sempre há recursos para muitos ciclos de tentativa e erro, tão comuns em estratégias de negócio. Este cenário eleva o valor do Marketing preditivo, que se vale da ciência de dados e seus cálculos estatísticos para aumentar as chances de sucesso, especialmente de ações digitais. Valendo-se de ferramentas de cloud computing e de machine learning (inteligência artificial), as empresas podem tirar a arbitrariedade do trabalho e se aproximar dos dados na hora de tomar decisão.

Como aproveitar, no dia a dia do negócio, a grande quantidade de informações sobre consumidores e empresas disponível hoje? A Conectt responde esta pergunta no webinar "O que é Marketing preditivo". A agência desenvolveu a startup Leadiscover, que capta, enriquece e processa leads. Conheça oito aplicações muito promissoras:

1. Previsão de ROI de campanhas digitais
Toda empresa que já está em operação há algum tempo conta com resultados passados que podem dar origem a um modelo computacional, baseado em estatística, para indicar o melhor direcionamento para cada investimento digital. É possível simular o ROI de uma campanha antes de executá-la. O mais importante é que esses modelos matemáticos sejam vivos, fazendo parte de um ciclo evolutivo. A cada novo resultado de investimentos, a fórmula é atualizada. Com isso, a assertividade tende a crescer até superar o índice de 70%.

2. Sugestão de investimento baseado em metas
O Marketing preditivo não apenas permite se antever os resultados de acordo com as ações e os recursos, mas também pode percorrer o caminho inverso, indicando qual o investimento adequado de acordo com as metas estipuladas. Da mesma forma que a aplicação anterior, um cálculo matemático vivo fornece estimativas cada vez mais assertivas sobre o quanto é preciso aportar de verba. Este uso também serve como uma espécie de balizador para saber se uma meta é factível.

3. Profiling de consumo
O Marketing preditivo também garante ao negócio analisar quais públicos são acionados por cada campanha e, assim, investir em ações mais personalizadas para cada cluster. O envio de um e-mail Marketing único para uma extensa base de clientes e prospects, por exemplo, custa a perda de autoridade e de relevância. É importante dividir as pessoas por perfil para fazer a oferta correta.

4. Predictive Lead Scoring
Grande parte das empresas, hoje, já aplica técnicas de geração de leads, mas a maioria ainda erra no tratamento que dá a essa base de contatos. Com um número alto de prospects, nenhum negócio consegue ter um time de vendas suficientemente numeroso a ponto de conseguir ligar para todos. A capacidade de rankear os leads de acordo com o potencial para conversão é fundamental para direcionar esforços e investimentos. Além de pinçar os possíveis futuros clientes que precisam ser abordados, a técnica aponta quais prospects devem ser introduzidos nas diferentes fases da régua de nutrição. Isso racionaliza custos e faz com que o trabalho possa ser mais personalizado.

5. Oferta contextual
Mostrar algo sistematicamente para um usuário que visualizou um produto, mas não fechou a compra, por meio do retargeting, é comum. Só isso, no entanto, pode não ser suficiente. Outra tática, a oferta contextual busca compreender a jornada de compra do cliente que apresenta mais chance de conversão. Como é a navegabilidade dele? Com essa informação posso tentar conduzir mais prospects por esse mesmo caminho, tirando possíveis distrações do percurso. É possível incluir aqui dados externos à interação na internet. Uma companhia que alugue geradores, por exemplo, pode levar em consideração os níveis dos reservatórios das usinas hidrelétricas de cada região do país na hora de priorizar investimentos na comunicação de ofertas a clientes.

6. Detecção de anomalias na jornada do usuário
Se no tópico anterior a atenção estava voltada para o que está dando certo, gerando demanda, agora o foco está no que está dando errado. Não raro, problemas de navegação e de usabilidade impedem usuários de chegar a formulários de coleta de dados ou ao fechamento da compra. Neste ponto, o importante é analisar porque grupos que têm alta taxa de conversão não estão concluindo este estágio chave para um negócio. Existem técnicas que permitem entender onde está a falha.

7. Enriquecimento de dados contextual
Os formulários usados para captação de leads não podem ser tão extensos que afastem os usuários que buscam ter acesso a um conteúdo. Já para as empresas pode ser importante ter um número grande de dados sobre cada prospect para conseguir implementar uma comunicação personalizada e relevante. Por isso, outra aplicação do Marketing preditivo é o de enriquecer a lista de informações sobre cada contato, sem precisar que ele forneça esses dados. Há motores de enriquecimento que buscam dados públicos por meio de uma varredura na internet.

8. Previsor de churn
"Churn Rate" é a métrica de perda de clientes e se aplica principalmente a serviços recorrentes, como assinaturas, academias, seguros, entre outros. A probabilidade de evasão de um cliente também pode ser calculada por modelos matemáticos que consideram variáveis referentes ao perfil e dados de comportamento na internet. Se a propensão a esse movimento é descoberta com antecedência, a empresa pode agir para evitá-lo, fazendo promoções direcionadas ou investigando gargalos no serviço.

Quer saber mais sobre Marketing preditivo e suas aplicações? Assista ao webinar da agência Conectt.

Leia também: Leadiscover: nova ferramenta capta, enriquece e processa leads.

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