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Papel dos promotores de venda cresce, mas ainda enfrenta barreiras

Profissionais tornam-se cada vez mais essenciais, executando ações no local em que decisão do cliente é tomada. Empresas ainda precisam melhorar condições de trabalho

Por | 29/04/2015

priscilla@mundodomarketing.com.br

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Em um ano em que os investimentos de Marketing estão sendo realizados de forma retraída e tímida, as empresas passaram a dar mais atenção a ações já existentes. Em vez de grandes lançamentos e campanhas que exijam altas quantias, o reforço na área de vendas para atrair o consumidor passa a ser fundamental. As lojas tornaram-se, mais do que nunca, o ponto de contato mais próximo para convencer o cliente em relação à compra. À frente dessas atividades, os promotores de venda ganham cada vez mais destaque, executando as ações no local em que a decisão é tomada.

Esses profissionais podem ajudar de maneira única uma companhia a manter sua lucratividade, principalmente em ano de economia recessiva, como em 2015, quando o fator preço passa a ser mais ponderado do que os demais. Distribuir os produtos de maneira harmônica nas prateleiras, oferecer orientação na escolha do item necessário, avaliar qual artigo é vendido mais do que outro, além de executar apresentações em ponto de venda são algumas das ações que esse promotor faz em sua rotina. A valorização dele, no entanto, ainda está aquém das expectativas. Questões como salários e plano de carreira continuam pouco satisfatórias, segundo pesquisa elaborada pela Compart, obtida com exclusividade pelo Mundo do Marketing.

Por outro lado, há uma grande motivação pelo trabalho feito. "Há uma tendência desses funcionários fazerem carreira. Já vimos promotores que iniciaram como primeiro emprego e seguiram evoluindo dentro da área. Eles querem trabalhar em grandes indústrias e esse cargo é uma porta de entrada. Há ainda aqueles que gostam do que fazem e não buscam o crescimento como resultado fundamental, porque estão satisfeitos e não se adaptariam à rotina de escritório", conta Mariah Pinheiro, Diretora de Operações da Compart, em entrevista ao portal.

Perfil e relacionamento
Conhecer bem a equipe de vendas pode trazer grandes oportunidades para as empresas, ainda mais quando elas reconhecem as capacidades e peculiaridades de cada personalidade. De acordo com o levantamento da Compart, 59% dos promotores são mulheres, contra 41% de homens. Grande parte ainda é formada por um perfil jovem - 15% tem entre 19 e 25 anos e 27%, 26 e 30 anos -, que está em busca de independência financeira e tem ambição em crescer profissionalmente. A maioria dos empregados na área, no entanto, concentra-se entre as idades de 30 e 40 anos (42%), mostrando que o cargo também agrada quem procura estabilidade.

Em relação à escolaridade, 68,63% concluíram o ensino médio, enquanto 22,88% possuem superior incompleto e 7,19% são graduados. "O público mais jovem é aventureiro e mais disposto a trocar de empresa e profissão, enquanto os que estão acima de 30 anos precisam de uma estabilidade ou por terem filhos ou serem casados e responsáveis pelo lar. Há uma grande oportunidade para eles, porque é uma função em que sempre há vagas. Aqueles que interromperam os estudos podem ter uma carreira na área, mas aqueles que são formados, muitas vezes, querem algo a mais", conta Mariah Pinheiro.

Gostar de lidar com pessoas também é imprescindível, além dos conhecimentos técnicos. Sem uma rotina tradicional, eles vivenciam diferentes experiências com os produto e os clientes. "Quando buscamos um funcionário, o ponto principal é que seja extrovertido e tenha poder de persuasão e comunicação. Ele precisa saber lidar com imprevistos e ser flexível e paciente. Em um dia ele pode ter cinco chefes e pode receber críticas que são fundamentais para a marca", afirma Mariah.

Forças e fraquezas
Há seis anos atuando como promotora de vendas na mesma empresa, Rita de Cassia Bento é um exemplo de funcionária que enxerga essa função como uma boa oportunidade para aprender sobre diversos quesitos da área de vendas. Além do contato com clientes, ela organiza a disposição e o abastecimento de produtos, ouve sugestões e orienta qualquer pessoa que tenha dúvidas. "Gosto de estar junto das pessoas. Aprendo muito no dia a dia, mas gostaria apenas de um conhecimento mais profundo sobre o produto. Recebemos treinamento, mas sinto que ainda falta algo para que possamos ajudar mais quem nos procura", conta Rita de Cassia Bento, Promotora de Vendas, em entrevista ao Mundo do Marketing.

A queixa de Rita também aparece na pesquisa da Compart. Apesar de 50% considerar o nível e a quantidade de treinamentos bons, 24% acreditam que seja regular. Tanta ansiedade por informação tem um motivo: atualmente os promotores de venda exercem um papel fundamental no PDV, que leva mais confiança ao consumidor ao adquirir algo. "No momento em que a exposição do meu produto se tornou padrão, a forma como me conecto ao cliente final é o diferencial. É preciso que haja alguém na loja, desde o propagandista passando pelo promotor de marca, até os que estão dentro das varejistas", afirma Roberto Kanter, Professor dos MBAs da FGV, em entrevista ao Mundo do Marketing.

O perfil multifacetado desse profissional permite a ele executar diversas tarefas, incluindo a gestão do relacionamento, fator que ainda recebe pouco investimento como área estratégica para esse ano. Caso o funcionário seja tratado com mais atenção, ele pode desenvolver a marca de diversas formas, além de sair mais barato para empresa, uma vez que traz visibilidade, promoção, divulgação, degustação e consegue espaço em uma área importante, como já ocorre comumente nas varejistas. Atualmente, grandes empresas contratam terceirizadas para levar promotores eficientes para as lojas.

O ano do promotor
A profissionalização dessa mão de obra aumentou por causa do ambiente competitivo que é o mercado brasileiro. Em um ano em que as ações de Marketing estão concentradas nas vendas, cada vez mais companhias contratam pessoas para atuarem nos locais onde estão seus clientes. A aprovação do projeto de lei que regulamenta a terceirização pela Câmara dos Deputados pode afetar a forma como as empresas encaram a função do promotor, trazendo para elas a responsabilidade por esse colaborador.

Como 2015 é um período em que as empresas não querem (nem podem) errar, elas reduzirão gastos em Marketing institucional e apostarão no setor de vendas. "O promotor precisa estar nas lojas para conseguir efetivar o seu produto para o cliente. Se a marca entende que a função dele é para melhorar a performance do produto, não terá para ninguém. Será o ano do promotor", afirma Roberto Kanter.

Aqueles que se sobressaírem têm chances de galgar novos caminhos profissionais, ainda que dentro da área comercial. Há cinco anos trabalhando na mesma empresa, o treinador de equipes Ismael de Carvalho viu que pequenos detalhes fazem a diferença. Já experiente como promotor de vendas, ao ingressar no atual emprego, teve a oportunidade de iniciar um projeto em lojas físicas. Além de arrumar a disposição, ele se propôs a vender e expor os produtos.

Em pouco tempo, foi promovido a treinador, cargo que para chegar dentro da empresa era preciso passar por outros quatro. "Tive a sorte de estar em uma empresa em que a comunicação com os superiores, ou mesmo vendedores, era transparente e sem barreiras. Isso facilitou muito, além dos próprios treinamentos. Em outras empresas, isso era raro, o que também era ruim para elas. Na falta de orientação, eu buscava outros promotores. Somos trabalhadores unidos, até mesmo porque conhecemos as desvantagens do cargo, como baixos salários e ausência de alguns benefícios", conta Ismael de Carvalho, Promotor de Vendas, em entrevista ao Mundo do Marketing.

Leia também: Panorama do Trade Marketing no Brasil. Pesquisa no Mundo do Marketing Inteligência.

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