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Mercado erótico diversifica comunicação para fisgar cliente

Indústria de cosméticos sensuais não conta com normas próprias na Anvisa e recorre a vendedores e blogueiros para explicar funcionalidades dos produtos a consumidores

Por | 05/11/2014

renata.leite@mundodomarketing.com.br

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O Brasil é internacionalmente conhecido como o país do carnaval, do biquíni e do rebolado, mas, mesmo assim, quando o assunto é sexo, os brasileiros ainda esbarram em tabus e preconceitos. Um dos sinais desse comportamento está no consumo de produtos eróticos e sensuais, que ainda é baixo por aqui, atingindo apenas 17% da população. O setor conquistou alguns avanços nos últimos anos, já que, em 1995, esse índice era estimado em apenas 0,5%. A principal responsável por esse crescimento na adesão às ofertas que prometem apimentar a relação a dois é a indústria de cosméticos.

Segundo levantamento da Associação Brasileira das Empresas do Mercado Erótico e Sensual (Abeme), 58% dos clientes do sexo masculino que realizam compras em sex shops virtuais adquirem itens como bebidas afrodisíacas, géis e loções para massagem. Esse índice sobe para 84% quando o universo restringe-se ao público feminino. Atualmente, já existem seis fabricantes nacionais, que, desde 2011, vendem juntas mais do que os importados. O grande desafio do segmento, entretanto, não está no desenvolvimento de novos produtos - que se encontra a pleno vapor -, mas principalmente na comunicação de suas ofertas e dos efeitos delas no corpo.

Os itens eróticos não possuem ainda uma norma própria na Anvisa, o que os obriga a se enquadrarem nas regras dos cosméticos comuns, que proíbem, por exemplo, o uso de termos chulos nas embalagens. A saída encontrada pelas fabricantes é categorizar tudo como gel de massagem sensual. "As peças de comunicação das empresas, como a Durex, apostam no lúdico para falarem sobre o produto. Já quem não fabrica tem mais liberdade para dar explicações mais claras na hora da venda", afirma Paula Aguiar, presidente da Abeme, em entrevista ao Mundo do Marketing.

Treinamento para distribuidores e vendedores
Como as embalagens não dizem nem em que parte do corpo o cosmético deve ser aplicado, cabe às consultoras de marcas que adotam a venda direta e às sex shops instruírem os compradores, que em grande parte das vezes experimentam os itens pela primeira vez. O relacionamento entre indústria e varejo é bem próxima em virtude desta realidade. A ideia é que a pessoa responsável pela atendimento final ao cliente tenha informações suficientes para orientá-lo e educá-lo.

A fabricante e importadora Adão e Eva investiu pela primeira vez, este ano, no workshop "Vendas, Efeito Multiplicador", cujo objetivo foi treinar os representantes para dar palestras e treinamento de vendas e produtos nas sex shops clientes. A companhia está lançando também duas publicações, uma voltada para os consumidores e outra direcionada aos lojistas, com dicas, novidades do mercado e respostas a dúvidas sobre os itens.

A INTT Cosméticos Sensuais também enxerga a proximidade com os vendedores e distribuidores como estratégica para o bom resultado dos negócios. "Além dos treinamentos frequentes, temos um folheto explicativo que aborda cada produto. Esse material é entregue aos vendedores e distribuidores. Como não posso colocar essas informações no site, o ponto de venda precisa estar preparado para tirar qualquer dúvida do consumidor", diz Alessandra Seitz, Proprietária da INTT Cosmeticos Sensuais, em entrevista ao Mundo do Marketing.

Cuidado com a embalagem
Entre os principais sucessos da companhia estão o Vibration, conhecido como vibrador líquido por ser um gel que provoca leves contrações, e o Orgastic, chamado de viagra feminino. Este último gera sensações de calor, vibração e pulsação. O cuidado da empresa se volta também para as embalagens, que são desenhadas de modo a não se distinguirem de um cosmético comum. A ideia é que possam ficar no banheiro sem chamarem a atenção de visitas, evitando qualquer constrangimento.

Os blogueiros são outro importante canal de divulgação das novidades que são lançadas no mercado. Há verdadeiros testadores de produtos, que ajudam a esclarecer dúvidas em relação às ofertas. A paulista Mariana Blac (nome fictício), de 28 anos, é uma das pessoas que vive de avaliar os brinquedos eróticos e os cosméticos. Ela trabalha para o Sexônico, portal que reúne ofertas de sex shops virtuais, desde o início de 2013. A jovem recebe os itens em casa, enviados pela equipe do e-commerce, e busca traduzir os efeitos em descrições publicadas num blog no site. O objetivo é que os textos sejam claros, mas sem serem vulgares.

Também faz sucesso, na internet, o Casal sem Vergonha, que publica textos num site e vídeos no YouTube contando sobre suas experiências, muitas delas com produtos eróticos. A dupla é formada pelo publicitário Eme Viegas, de 31 anos, e pela tradutora Jaque Barbosa, de 25. Os dois foram motivados a começar a produzir os conteúdos por considerarem o tratamento dado ao sexo pela mídia em geral equivocado.

Sex shops, consultoras e lojas de lingerie
As fabricantes de cosméticos contam com três diferentes canais para levarem seus produtos aos consumidores: as sex shops, as consultoras do modelo de venda direta e as lojas de lingerie. Esta última é bastante estratégica para a Pessini Cosméticos, que já está há 14 anos no mercado, por ser frequentada por mulheres que nunca entraram numa sex shop A capacidade de produção da fábrica hoje é de até 400 mil unidades mês.

A marca já exporta para países como Estados Unidos e África do Sul. "Comecei como distribuidora de cosméticos e vi como esse mercado tinha potencial. Após enfrentar problemas com parceiros, decidi abrir a fábrica. Meu marido cursou química e mergulhamos nesse universo", conta Elaine Pessini, Fundadora e Sócia da Pessini Cosméticos, em entrevista ao Mundo do Marketing.

Leia também: Panorama do mercado erótico e sensual no Brasil. Estudo do Mundo do Marketing Inteligência. Conteúdo exclusivo para assinantes.

Mercado erótico e sensual | Abeme
 

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