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Marcas unidas para oferecer mais

Estratégias de marketing adotam a união de marcas para agregar valores ou oferecer produtos e serviços diferentes que atendam a necessidade pessoal de cada cliente

Por | 26/11/2007

pauta@mundodomarketing.com.br

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Marcas unidas para oferecer mais

Por Thiago Terra
redacao@mundodomarketing.com.br

Fazer um mesmo consumidor comprar mais produtos ou serviços de uma única marca é um grande desafio. Por isso, na hora da venda, o mercado tem criado novas estratégias para que o mesmo cliente consuma cada vez mais. Hoje, a captação e manutenção de consumidores alimentam a criatividade dos responsáveis por departamentos de marketing, que utilizam o Cross Selling e o Up Selling com cada vez mais freqüência. O Cross selling é usado para oferecer produtos ou serviços que interessem ao consumidor, além do que ele procura. É como mostrar para quem comprou um livro, por exemplo, as outras obras do mesmo autor. Assim, a venda pode ser mais rentável quando existem produtos relacionados.

O que não é aconselhável, segundo Jayme Nigri, sócio-diretor da New Marketing, empresa especializada em estratégias e metodologias para o mercado, são vendas programadas para adicionar produtos. De acordo com ele, o cliente não sabe que a loja pode ter outros produtos que podem ajudá-lo. Neste caminho nasce o Up selling, que é somar produtos à compra depois da solicitação do consumidor. Oferecer algo que possa satisfazer ainda mais as expectativas de cada cliente. Nada mais do que qualidade por um preço maior.

 Parceria como palavra de ordem
O sucesso de empresas que trabalham com o Cross selling é a parceria. Surgindo do interesse de ambos os lados, é criada uma sinergia entre um produto que tem grande volume de venda com uma marca de alta aceitação no mercado. "É o resultado da combinação de dois fatores. É preciso pensar estrategicamente sem passar a idéia de obrigatoriedade de compra", explica o professor de administração de marketing da Escola Superior de Administração e Gestão - ESAGS, Carlos Saraiva (foto), em entrevista ao site.

Por isso, é cada vez mais comum ver marcas como Unilever criar novas versões de um produto. Prova disso é o "Omo com um Toque de Comfort" e seu sucesso é refletido em 7,2% da participação de mercado segundo dados de pesquisa da Nielsen em agosto deste ano. Além desta, a marca também se uniu com a Ambev e criou o Kibon Guaraná Antarctica. Derivado da receita do refrigerante, o picolé chega ao mercado em dezembro. Ambas nasceram como estratégia de sucesso em cross sell e se transformaram em co-branding, que é a junção entre duas marcas dando origem a um novo produto.

 Cotidiano mostra casos clássicos
Outra ação que gerou grandes negócios de cross e up-selling foi a realizada pela Net Serviços de Comunicação, com assinatura da Direkt. Gerenciando banco de dados por cada assinante, o projeto derivou em produtos e serviços mais assertivos e segmentados que consolidaram o relacionamento tanto entre empresa e cliente quanto para as companhias.

Os cases mais comuns de up selling e cross selling são comunidades na Internet, que funcionam como um canal de distribuição de informação e os restaurantes, que oferecem um prato mais caro ou uma sobremesa quando a finalidade é satisfazer o cliente. Comuns no cotidiano, muitas vezes estes serviços oferecem as oportunidades mas normalmente o consumidor não as percebe. "Oferecer algo a mais, que deixe o cliente satisfeito com a compra, automaticamente prepara a próxima venda", afirma Jayme Nigri(foto).

Acesse
www.esags.edu.br
www.newmarketing.com.br

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