6 diferentes formas de vender para o novo shopper | Mundo do Marketing

Publicidade

Patrocínio

Publicidade
Publicidade Publicidade
Mundo do Marketing Inteligência

Reportagens

6 diferentes formas de vender para o novo shopper

Perfis de compradores fazem com que empresas busquem inovações e maneiras de estarem presentes a todo instante na vida do cliente. Antecipar necessidade é tendência

Por | 01/12/2014

priscilla@mundodomarketing.com.br

Compartilhe

A falta de tempo nas rotinas, a construção de novos modelos familiares e a melhoria do poder aquisitivo são alguns pontos que têm afetado as formas de consumo. A adoção de diversas ferramentas de tecnologia por pessoas e empresas leva o modo de comprar a níveis cada vez mais personalizados. Além disso, o grau de exigência do comprador em relação ao produto e serviço almejado está cada vez maior. Para manter o resultado das vendas em alta, as lojas passaram a adotar novas estratégias, a fim de transformar o momento de adquirir algo - seja na unidade física ou onde quer que o cliente esteja - em algo inesquecível.

De acordo com o relatório de 2014 da Deloitte, 85% dos gestores de varejo acreditam que, em cinco anos, os locais de venda serão vistos como locais de experiência. Em função disto, seus vendedores deverão exercer a função de embaixadores das marcas. O comércio passa também a contar com a ajuda de aplicativos que orientam o cliente a otimizar o tempo, tanto permitindo a compra a qualquer hora do dia, como sugerindo itens para o consumidor, antes mesmo que ele sinta a necessidade de tê-los.

1 - Ofertas personalizadas
Em um mundo cada vez mais globalizado, as pessoas entram em contato com diversos indivíduos e querem se autoafirmar com itens diferenciados e feitos para si. Neste ponto, a customização de massa passa a ser uma das estratégias que as empresas podem adotar para cativar o consumidor. Outra possibilidade é levar ofertas para cada cliente, com base no histórico de compras e gostos que ele tem.

O supermercado LoBlaws, do Canadá, lançou um sistema que dispara e-mails diferentes para cada cliente cadastrado em sua base de dados, além de alertá-lo de descontos em produtos que ele já costuma comprar. "As pessoas querem saber o que aquilo pode acrescentar na vida delas e uma mala direta com itens pertinentes tende a ser mais aceita", conta Gilberto Strunck, Sócio-Diretor da DIA Comunicação, em apresentação no V Fórum de Trade e Varejo da ABA Rio, na ESPM Rio.

A rede varejista canadense também implantou um cartão fidelidade, em que os pontos podem ser trocados por produtos personalizados (como sacolas e camisetas), ou qualquer outro item que esteja disponível em uma loja exclusiva para quem participa desse clube. Quem desejar, pode doar os pontos em forma de dinheiro para a caridade.

2 - iBeacons
O aplicativo criado pela Apple trouxe uma nova possibilidade às lojas de enviarem ofertas diretamente para o celular de cada pessoa que entre em suas unidades. Por um dispositivo de geolocalização que funciona via Bluetooth, a empresa identifica se o clientes está por perto e envia um aviso do que existe de novo na unidade e o que pode ser do interesse dele. Com a própria ferramenta, o usuário pode receber cupons de desconto e efetuar pagamentos.

No Brasil, a adesão do gadget ainda é baixa, mas a tendência é que a procura pelo artigo cresça, como já vem acontecendo no exterior. "Esse pequeno objeto permite uma infinidade de ações que as marcas podem fazer para aumentar a taxa de conversão. Ele permite a disponibilização de um mapa da seção de roupas em que o cliente mais costuma ir ou alertas de quantas pessoas curtiram aquela peça, até cortesias exclusivas para quem utilizar as ferramentas, uma vez que ainda ajuda a evitar filas", conta Gilberto Strunck.

Entenda como funciona o iBeacons:

3- Amazon Dash
No início de 2014, a Amazon lançou um gadget capaz de armazenar todas as informações de produtos consumidos por cada família. O Amazon Dash funciona como um leitor de código de barras, que, ao identificar um item, o coloca em um arquivo de compras futuras. Caso o comprador não tenha algo em casa para utilizar de referência, pode usar um comando de voz que captura o que foi dito e adiciona à lista de desejos. A ferramenta se conecta por meio de aplicativo, que pode ser acessado por qualquer smartphone, tablet ou computador.

Após o pagamento, a própria Amazon se encarrega de levar os produtos para a casa do cliente, em até 24 horas, permitindo que o consumidor se ocupe de outras tarefas que não ir a um supermercado. "Oferecer mais qualidade de vida a seu público é algo que muitas empresas vêm buscando. A correria do dia a dia já impede, por si só, que as pessoas façam coisas prazerosas. Ao surgir uma varejista que oferece essa possibilidade, certamente ele será lembrado. Esse é um produto que modificará as formas de consumo e as marcas já podem pensar em como fazer para levar essa praticidade ao público-alvo", conta Strunck.

Assista à apresentação do Amazon Dash:

4- Economia compartilhada
Com os constantes lançamentos de produtos, muitos consumidores passaram a se preocupar com os custos de se ter algo que usarão por um tempo determinado. Problemas com a economia e meio ambiente acabam afetando a produção e venda de alguns itens, o que fez com que alguns empreendedores criassem soluções práticas de compartilhamento de artigos e serviços. Além de bicicletas, já existem sistemas voltados para roupas, acessórios, veículos particulares, barcos, cortadores de grama e pet-sitter.

Tal modelo vem ganhando força em países como Estados Unidos e Inglaterra. No Brasil, a novidade conquista a confiança das pessoas aos poucos, uma vez que há uma incerteza quanto à devolução e pagamento dos produtos. Mesmo assim, empresas como Uber e Airbnb já fazem sucesso por aqui.

5- Venda Preditiva
Observar os hábitos de consumo dos clientes e oferecer a eles produtos, antes mesmo que peçam, é uma oportunidade que as empresas têm de se aproximar de seus consumidores mais fiéis. O modelo da venda preditiva oferece um risco alto, mas que pode gerar a satisfação e uma experiência memorável. Quem adotou a estratégia foi a Netshoes durante a Copa do Mundo de 2014.

A loja virtual fez um filtro em seu banco de dados a fim de identificar quem seriam as melhores pessoas para receberem camisas personalizadas com os nomes deles e pagarem apenas após o recebimento surpresa. "Observamos o interesse na compra de camisas da Seleção e, há mais de dois anos, começamos com postos de personalização de produtos. Com isso, temos uma base de conhecimento de quem é o nosso cliente, qual é o número que ele gosta e como gosta de ser chamado. Cercamo-nos de todos os insumos para sermos assertivos no produto, na pessoa e na hora", conta Juliano Tubino, CMO da Netshoes, em entrevista ao Mundo do Marketing.

Ter a certeza de que o item irá agradar e contar com a honestidade de pagamento após a entrega são alguns dos desafios encontrados pela empresa. A ação pontual serviu como lição para futuras iniciativas semelhantes. "A pessoa que vem comprando um produto com recorrência dá sinais de que continuará adquirindo, mas o brasileiro tem a desconfiança em sua cultura. Tivemos um número de acertos alto e um aprendizado de como extrair listas", conta Juliano Tubino.

6 - Relacionamento 360
Independente do ponto de atuação da marca, estar em todos os locais onde o cliente for será, em breve, um fator determinante de sucesso. Ao chegar em um comércio, a pessoa pode ter degustações do que irá adquirir para ter a certeza de que é o que ela realmente busca. Materiais de comunicação, samplings, eventos na loja física e programas de relacionamentos são alguns outros artifícios usados pelas varejistas para fazer com que a recorrência nas vendas seja garantida. Isso, entretanto, não basta.

Ao sair da unidade, o cliente pode precisar de outras informações ou descobrir novas necessidades. "Neste momento, as vending machines ganham destaque, porque estão disponíveis 24 horas por dia. Comumente, elas são encontradas em pontos onde um varejo tradicional não está, como aeroportos e outros terminais de passageiros", conta Simone Terra, Diretora de Estratégia da DIA Comunicação, em apresentação no V Fórum de Trade e Varejo da Aba Rio, na ESPM Rio.

Enquanto o consumidor estiver em casa, todas as plataformas digitais e de mídias tradicionais são canais para que tenha contato com a marca. Além disso, as vendas diretas e o Marketing interativo online fazem com que ele esteja sempre em contato com a empresa. "É fora da loja que os shoppers têm iniciado o processo de compra. Por este motivo, é importante que, no percurso até o momento da venda, ele seja capturado e engajado. Surpreender e persuadi-lo com experiência de consumo faz com que, quando ele estiver na loja, a negociação seja feita de forma natural", conta Simone Terra. 

Leia também: 5 passos para influenciar o shopper na "hora da verdade". Dicas do Mundo do Marketing Inteligência.

Resultado | Varejo | PDV | Shopper marketing

Comentários


Publicidade

Voltar ao Topo

Copyright © 2006-2018.

Todos os direitos reservados.

Assine o Mundo do Marketing Inteligência

Copyright © 2006-2018. Todos os direitos reservados. Todo o conteúdo veiculado é de propriedade do portal www.mundodomarketing.com.br. É vetada a sua reprodução, total ou parcial sem a expressa autorização da administradora do portal.

Auditado por: Metricas Boss