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Vendem-se experiências no varejo

Smartbox investe em vendas em lojas físicas, seguida por O Melhor Da Vida

Por | 15/12/2010

pauta@mundodomarketing.com.br

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Salto de para-quedas, voo de asa-delta, degustação de cerveja e chocolate, massagens de todos os tipos. Estes são os "novos produtos" que ganham força nos pontos de venda do varejo brasileiro. Fnac e Saraiva são algumas das companhias que vendem experiências em meio a TVs, vídeo-games, computadores e eletro-eletrônicos de última geração, o que desperta o interesse de consumidores com perfis completamente diferentes.

Entre as empresas que oferecem o serviço, O Melhor Da Vida e Smart Box são as que mais se destacam no cenário nacional. O perfil do consumidor que ganha este presente normalmente é o de uma pessoa descolada, atenada nas tendências, mas que precisa sair da rotina. Para que isto aconteça, estas companhias desenvolveram atividades para homens, mulheres e casais, aventureiros, atletas ou amantes de uma boa culinária.

A Smartbox está presente em oito lojas da Fnac no Brasil, três delas só em São Paulo, e em quatro lojas da Livraria Saraiva. Porém, não se vende experiência em uma vitrine e tão pouco em uma prateleira. Para isso, a companhia investe em promotores nas lojas, materiais de destaque no PDV e - o mais importante canal - pelo boca a boca.

Mercado aquecido
São mil opções somando as 10 caixas-presente sob os temas bem-estar, aventura ou hotelaria. Já O Melhor da Vida oferece o mesmo serviço que antes era voltado para corporações. De olho no crescimento do mercado de vendas no varejo para pessoa física, a agência já começa a traçar os planos para o ano que vem.  "As vendas para pessoa física dobraram este ano. Somos fortes no mercado corporativo, mas o planejamento para 2011 é estruturar o canal de distribuição para atingir o consumidor", conta Jorge Nahas, CEO da O Melhor Da Vida, em entrevista ao Mundo do Marketing.

A estimativa de Nahas é de que este mercado de vendas no varejo chegue a um faturamento de R$ 30 milhões em 2011. Com este atrativo, o objetivo da companhia é se fortalecer fora do ambiente virtual, onde hoje se concentra sua estrutura. Prova disso é que as experiências de O Melhor Da Vida estão sendo negociadas com empresa de varejo on-line como PontoFrio, Compra Fácil, Ricardo Eletro e Mundo Verde.

Além desta iniciativa, a companhia investe na divulgação dos produtos junto aos usuários de redes sociais, já que a empresa está inserida diretamente no meio on-line desde 2005. De lá para cá, Nahas acredita que houve uma valorização maior das experiências por parte dos brasileiros. "Começamos há cinco anos e só agora é que o mercado começa a dar relevância para este tipo de serviço", diz.

Foco no consumidor
Por outro lado, na Smartbox 70% das vendas são feitas no varejo através de empresas como Fnac, Saraiva (foto), Walmart e Sam´s Club. A estratégia sempre teve como foco as pessoas físicas porque causa um efeito de memória muito mais longo do que um presente comum. "A não ser que o presenteado receba uma BMW. Pode até ser inesquecível, mas não são todos que ganham uma", brinca João Viana, Country Managener da Samrtbox no Brasil, em entrevista ao site.

A busca do consumidor pelas experiências tem crescido principalmente pelo trabalho feito nos pontos de venda. Sob o conceito de uma nova forma de presentear, a Smartbox se instalou em 23 países, mas nem assim consegue atender a todos. "A única restrição que temos é pela idade porque não há temas para crianças", afirma Viana.

Apesar disso, a experiência é o item mais diferente do mix das lojas em que a Smartbox atua. O problema é que existe a questão de que as pessoas não conhecem, mas a companhia já percebeu isso e trabalha para levar seus produtos para o conhecimento dos visitantes. "Nas lojas usamos displays especiais de sete modelos diferentes, de acordo com a necessidade do varejista. Telas de LCD para divulgar o conceito, promotores de venda, ações nas lojas complentam as ações. Investimos com grande concetração no ponto de venda", completa Viana (foto).

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