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Empreendedora faz sucesso vendendo somente sapatos tamanhos 33 e 34

Aposta em nicho leva negócio na contramão do mercado: enquanto caem as vendas de várias marcas de calçados, e-commerce recém-lançado cresce 40% ao mês

Por | 01/06/2015

priscilla@mundodomarketing.com.br

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Abrir um negócio em um ano de instabilidade econômica pode ser arriscado. Quando essa empresa atua em um setor que vem enfraquecido nos últimos dois anos, a aposta é ainda mais alta. O medo, no entanto, parece não ter atingido a empresária Tânia Gomes, que transformou sua paixão por sapatos em um e-commerce bem sucedido. A estratégia adotada por ela foi investir no nicho de tamanhos exclusivos para pés pequenos, nos números 33 e 34.

A iniciativa surgiu após a própria criadora não conseguir encontrar um par para festa nesta numeração. Foi então que a ex-sócia de uma agência de Marketing Digital abriu mão de seu trabalho para atuar no ramo de calçados. A concepção do catálogo, da logística, do contrato com fornecedores, entre outras ações administrativas, levaram meses para serem colocadas em prática, fato que aconteceu em janeiro de 2015.

Em quatro meses com a loja virtual aberta, a lista de clientes já conta com mais de 120 nomes, presentes em 11 estados brasileiros e mais o distrito federal, o que mostra uma oportunidade que faltava no mercado. "A indústria está acostumada a fabricar pares do 33 ao 39, no máximo 40, mas para quem calça os menores números - até 34 - a quantidade produzida é muito pouca, fazendo com que muitas consumidoras nunca encontrem variedades. Foi então que eu vi que essa fatia poderia ser melhor trabalhada se houvesse um local exclusivo para elas. No Brasil, para ter sucesso ou você é gigante ou é nicho", afirma Tânia Gomes, Proprietária do 33e34, em entrevista ao Mundo do Marketing.

Investimentos
Foram investidos R$ 1 milhão na abertura do empreendimento, sendo R$ 300 mil oriundos de um grupo de investidores-anjo, específico para empreendimentos idealizados por mulheres. O Mulheres Investidoras-Anjo (MIA) promove encontros entre empreendedoras que tenham potencial ou sejam investidoras ativas para compartilhar conhecimentos e apresentar negócios em busca de aportes. O grupo chegou até Tânia em 2014, mas apenas em 2015 decidiu apostar na loja virtual.

Com os valores, a empreendedora abriu um escritório, onde funciona a sede em que recebem fornecedores e atua a parte administrativa. Além disso, a verba foi utilizada para contratar diversos serviços e terceirizados, como a logística que concentra todo o estoque em um armazém. Os mais de mil sapatos em estoque ficam sob responsabilidade de uma empresa especializada que faz a embalagem e a entrega dos produtos.

Outras ferramentas completam o aparato, como o aviso por SMS a cada etapa da entrega. "Ao avisar ao comprador cada fase da entrega, tivemos uma redução de solicitações por telefone ou e-mail de informação dos pedidos. Pensamos sempre no cliente, por isso também trabalho com sistema de pagamento antifraude, plataforma de pós-pago, e-mail Marketing, resgate de carrinho abandonado, além do próprio site que tem fácil navegação", diz Tânia.

Surpresa no setor
Enquanto diversas marcas sofrem com a queda nas vendas, a empresária vê os números crescerem de forma satisfatória - cerca de 40% ao mês. Essa evolução vai contra a realidade de muitas lojas físicas que fecham as portas, em todo o Brasil, por causa da baixa procura e aluguéis caros. O foco da indústria, em 2015, está nas exportações para suprir a baixa demanda nacional.

Encontrar quem seja do ramo de calçados sorrindo à toa é fato escasso atualmente. "O mercado doméstico terá um desempenho inferior ao ano de 2014 e isso se deve ao baixo consumo de sapatos da população. Há uma grande competitividade para lojistas e fabricantes. O mercado asiático de sapatos está interferindo tanto para varejo quanto e-commerce. Vai se destacar quem fizer algo diferente e conseguir seduzir o consumidor", analisa Heitor Klein, Presidente da Associação Brasileira das Indústrias de Calçados (Abicalçados), em entrevista ao Mundo do Marketing.

Apesar da baixa expectativa do setor, para a 33e34 o ano é de lucrar e destacar o nicho como um importante aliado na crise. "Vejo um segundo semestre com resultados muito melhores do que os atuais e espero um crescimento muito grande desse nicho, porque as consumidoras, que ficaram por muito tempo reféns de determinadas marcas ou lojas vão descobrir que têm poder de escolha e, consequentemente, vão exigir mais e querer mais", conta Tânia.

Oportunidade para todos
Atualmente no Brasil, só 3% da população calçam entre 33 e 34. Por esse motivo, a indústria regula a quantidade de pares nessa numeração que é entregue ao varejo. Para afunilar e dificultar ainda mais a busca por pares pequenos, muitas lojas possuem listas de clientes que deixam o telefone para quando chegam sapatos destes tamanhos, fazendo com que alguém que queria comprar aleatoriamente não os encontre mais disponível.

Esse controle na quantidade fabricada é uma precaução para que não haja encalhe nas prateleiras. "Existe uma demanda reprimida. Foram cinco milhões de pares nessa numeração produzidos em 2014. Só é fabricado o que o varejo encomenda. Em outros países é mais fácil encontrar, só aqui existe dificuldade. Quem tem melhor poder aquisitivo compra fora, mas quem calça esse número está em todas as classes sociais. Precisa ter aqui também", pontua a proprietária da 33e34.

A loja virtual já tem aberto à Tânia um diálogo melhor com os fornecedores, para que juntos desenhem esse recorte de consumidores para entendê-los e buscar soluções para uma possível lacuna a ser preenchida. "Recebi muito apoio das marcas, que abraçaram a ideia e estão querendo entender esse consumidor que tanto ficou preterido por muitos anos. Mas ainda é necessário mudar certas normas. O Brasil precisa de padronização na numeração dos calçados. Falta uma tabela oficial, talvez do Inmetro. Os produtos de alguns fabricantes, mesmo sendo 35, servem para pés de número 34 ou 36. Isso prejudica os clientes e empresários, principalmente de e-commerce", conclui Tânia.

Leia também: Mercado de calçados e o desafio para os próximos anos. Estudo do Mundo do Marketing Inteligência. Conteúdo exclusivo para assinantes.

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