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4 fases para ativar a máquina de crescimento em uma marca

Metodologia de Inbound Marketing desenvolvida pela Resultados Digitais promete a expansão do número de clientes e das receitas de forma previsível e escalável

Por | 22/08/2016

renata.leite@mundodomarketing.com.br

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Especialmente no mercado B2B, muitas empresas ainda são reféns do boca-a-boca, que é uma excelente forma de conseguir clientes, mas traz como desafio o fato de não ser um método previsível. Há ainda marcas que optam por pesquisar no mercado prospects que demandam o serviço oferecido para agendar reuniões com executivos, com a intenção de conseguir convencê-los do impacto que seus serviços podem gerar nos negócios. Novamente, a estratégia esbarra em um desafio: o de não ser escalável, por ser custosa e, muitas vezes, pouco eficaz. Para combinar previsibilidade e escalabilidade nesta mineração de clientes, as companhias devem adicionar a esses esforços analógicos uma metodologia digital, como defende a Resultados Digitais, que criou a Máquina de Crescimento.

A empresa de Marketing Digital, criadora da ferramenta RD Station, defende que a obtenção de resultados é um processo complexo, que exige que alguns preceitos sejam seguidos de modo a criar valor para uma marca. A metodologia é composta por quatro fases, que representam o grau de evolução do cliente no Inbound Marketing. Essas fases são divididas em Marcos de Sucesso, um conjunto de passos mínimos que precisam ser cumpridos para que se alcance o próximo marco com propriedade.

O passo a passo foi construído a partir da própria experiência da RD, que observou os erros cometidos por clientes nessa busca por uma prospecção previsível e escalável. "O principal problema é a falta de consistência. Muitas empresas começam o trabalho empolgadas, mas, com o passar do tempo, param ou reduzem os esforços, sem conseguirem criar uma grande mecânica. É muito difícil conseguir ótimos resultados já no curto prazo, o que faz com que essa atitude impeça o sucesso dos investimentos. Os clientes, à vezes, não percebem, mas se crescerem 10% mês a mês, em três anos, terão crescido mais de 30 vezes", destaca André Siqueira, Diretor de Marketing da Resultados Digitais, em entrevista ao Mundo do Marketing.

Ordem dos fatores altera o produto

A solução da RD já ajuda empresas de diversos segmentos, como as de tecnologia, de educação, consultorias e e-commerce, especialmente as lojas virtuais de nicho. Quanto maior o nível de complexidade de venda do negócio, melhores são os resultados. "Há questões sutis que também fazem com que a metodologia dê certo. Por exemplo, a ordem com que as etapas são cumpridas faz diferença. É importante realizar primeiro ações que dêem resultados de curto prazo para que a metodologia conquiste força dentro da estratégia e ganhe fôlego na companhia. Depois partimos para o que dá resultado em longo prazo", explica Siqueira. 

Conheça as quatro fases da Máquina de Crescimento:

1. Prova de canal

Neste momento, a empresa checa se a internet e o Inbound Marketing funcionam como meio para aquisição de clientes para seu negócio em questão. Durante um período de três a seis meses e com um time mínimo ideal de uma a duas pessoas (em Marketing e vendas), a marca entenderá como funciona um canal de geração de leads e a nutrição deles até que se tornem prontos para que a venda seja fechada. 

Nesta fase, os marcos de sucesso são o início da geração de leads qualificados; a criação das primeiras campanhas com a ferramenta; o planejamento do conteúdo; e a estruturação dos passos para o processo de vendas para os clientes originados a partir da prática do Inbound Marketing.

2. Modelo replicável

Esta é a etapa em que se define um conjunto de ações recorrentes que dão volume e previsibilidade à geração de leads e vendas. É o início da operação da máquina de Marketing e vendas, que irá gerar o crescimento orgânico, a partir da receita obtida sobre o investimento. Esse é o momento de sedimentar uma base sólida para a operação, em um processo que tende a durar de seis a 12 meses e demandar um time mínimo de duas a cinco pessoas em Marketing e vendas.

Os marcos de sucesso agora incluem o acompanhamento da evolução das páginas de conteúdo no ranking orgânico do Google; o cumprimento de um calendário mensal de produção de conteúdo, com publicação de uma landing page e dois posts no blog por semana, pelo menos; a criação de um fluxo de e-mails automatizados e segmentados para cada etapa da jornada de compra; entre outros.

3. Automação e escala

Este é o momento em que o volume de leads chega a um nível em que a qualificação deles já não pode ser feito manualmente por apenas uma pessoa. Para continuar a crescer, a companhia precisa contratar mais vendedores e trabalhar com a automação de processos. Só assim os ganhos serão novamente escaláveis. O ritmo de crescimento orgânico já é menor nesta fase, que costuma consumir um tempo de nove a 18 meses.

Agora, o time mínimo ideal é de cinco a 15 pessoas em Marketing e vendas. A Resultados Digitais indica a necessidade de contar com duas pessoas no Marketing, um editor e produtor de conteúdo, um profissional para a pré-venda, um designer e, ao menos, três funcionários em vendas. A jornada de compra já deve estar bem desenhada e a aquisiçãp de mídia paga também se faz importante.

Em relação aos marcos de sucesso, este é o ponto em que a integração entre Marketing e vendas já deve estar concretizada, por meio de um funil de aquisição de clientes revisto e uma jornada de compras automatizada. O blog e demais canais de conteúdo já devem ser autoridade no assunto no mercado e os e-mails segmentados precisam estar em fluxos de disparo automatizados.

4. Otimização

Continuar crescendo torna-se um desafio maior, uma vez que o Inbound Marketing já alcançou a maturidade na empresa, assim como os resultados da técnica no mercado. Chega a hora de focar em ganho de eficiência. É o momento de usar os dados e a inteligência para capitalizar melhor toda a estrutura já criada. A equipe já está maior e ela deve se pautar pelas práticas do Growth Hacking.

Os marcos de sucesso estarão na capacidade do time de levantar insights por meio de Business Inteligence; criar experimentos para otimizar as taxas de conversão do funil; e criar automações para tratar diferentes causas de oportunidades perdidas ao longo do funil.

O blog da Resultados Digitais traz mais informações sobre cada uma dessas etapas em diversos conteúdos, aplicando a própria técnica da Máquina de Crescimento.

 

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