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Especial Comportamento e Consumo
Motivação que acaba em consumo

Lojas investem em suas vitrines e interiores para que o consumidor se sinta valorizado gerando motivação para a compra de produtos e fidelização com a marca

Por | 25/10/2007

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Especial Comportamento e Consumo
Motivação que acaba em consumo

Por Thiago Terra
redacao@mundodomarketing.com.br

A motivação pelo consumo não pode ser definida por uma palavra. De uma forma geral, a motivação é tudo o que nos projeta a fazer ou querer coisas que não temos. Em palestra no 2º Seminário de Comportamento e Consumo, que aconteceu no Rio de Janeiro, o economista George Homer mostrou como as empresas usam esta motivação para adquirir mais clientes e aumentar o grau de valores agregados à marca.

Quando há uma compra, a indústria e o varejo vendem um produto ou serviço com algum tipo de valor agregado. Para o consumidor, este produto significa mais. Seus sonhos, desejos, sentimentos e necessidades podem estar reunidos neste objeto. Todo desejo normalmente trás com ele a idéia de novidade. Desta forma as lojas devem rever também o seu interior, pois seu espaço físico é de extrema importância para a decisão de compra.

O processo de mudança de uma loja deve ser visto como uma multi-dimensionalidade da marca, que oferecerá novas experiências para o cliente. Neste sentido, vale explorar qualquer ferramenta para trazer o consumidor para mais perto da marca. O fundador da GH & Associados, George Homer, sabe que despertar os sentidos das pessoas é uma forma eficiente de torná-lo fiel. "Dois destes sentidos não são físicos, que é o som e o aroma, mas ambos trazem lembranças para o consumidor", conta.

Pontos de contato
A motivação de consumo segue uma linha de diversas vertentes, além dos sentidos. Muitas empresas investem cada vez mais em suas lojas para que elas possam oferecer esta motivação ao consumidor de forma sutil. Nestes espaços, as marcas proporcionam experiências reais com seus produtos, como paredes de escalada para testar os equipamentos que são vendidos na loja. Esta é uma demonstração que motiva a compra assim como uma degustação de produtos alimentícios. "A loja é um teatro interativo. Os atores são os produtos, o cenário é a arquitetura, o auditório são os consumidores e o personagem principal é o produto em exposição", compara George Homer.

Um eterno conflito entre os casais é quando fazem compras em shoppings centers. Enquanto elas gostam de olhar cada vitrine, os homens preferem ver TV, comer, beber ou descansar. Para trabalhar com perfis diferentes sem estragar o ambiente favorável ao consumo, Homer cita o termo "estacionar o marido" (ou a mulher) que alguns estabelecimentos adotaram para não perderem clientela. "Muitas companhias estão pensando nisto. As empresas precisam levar a fachada para dentro da loja também", afirma. Sabendo da competitividade presente no comércio mundial, a criatividade se torna aliada quando usada de forma eficiente para motivar a compra de um produto. "As lojas hoje não tem mais quatro paredes, agora são seis contando com o chão e o teto", diz o economista.

É crescente o número de estabelecimentos que procuram inovar para motivar seus consumidores, mas inovar não significa aumentar o espaço físico. Segundo George Homer, as lojas não precisam mais ter corredores longos, com todos os produtos expostos. "Quanto maior a distância do corredor, mais rápido o cliente quer chegar ao fim", ensina. O consumidor moderno vê a loja de frente para o fundo e todo este espaço pode ser usado para motivar o consumo.

Tendências
O grafismo é uma tendência e algumas lojas já usam, como a Ellus e a Daslu. Outra aliada fundamental da motivação é a tecnologia. Hoje é possível que o consumidor entre no provador e veja como ficará a cor da roupa durante a manhã, tarde e à noite. A Puma criou uma loja onde o consumidor pode montar o seu próprio tênis, de acordo com suas preferências.

Seguindo o caminho da inovação e criatividade, a marca de chocolate M&M desenvolveu a sua vitrine com base nos produtos em tamanho natural, aumentados por uma lente, mostrando seus personagens das campanhas em situações diversas. "Na verdade todos querem contar a sua experiência e não a dos amigos ou parentes", aponta Homer.

De acordo com o executivo, a vitrine apresenta as seguintes funções: atrair o cliente, passar a imagem da loja e comunicar o que está acontecendo dentro da loja. "As vitrines devem passar ao cliente a sensação da descoberta, fazer com que eles digam UAU!", completa.

 

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