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Clientes de grande valor

Cada vez mais o mercado de muitos setores se volta para a busca de novos clientes, especialmente os de maior poder aquisitivo

Por | 15/06/2007

pauta@mundodomarketing.com.br

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Clientes de grande valor

Por Thiago Terra
redacao@mundodomarketing.com.br

Falar de clientes é um assunto complexo para qualquer empresa. São os alvos de toda campanha, planejamento das companhias e, como não poderia deixar de ser, são também os que sempre tem razão. Para cada empresa existe o cliente bom, o cliente complicado, o que já sabe o que quer e o que não sabe o que está procurando. Todos têm suas características principais e exclusivas. Já os consumidores com bastante dinheiro para gastar, despertam ainda mais o interesse das empresas.

No ramo de hotelaria do Brasil, o Sofitel, hotel de luxo mais francês da cidade de São Paulo, tem estratégias, campanhas, características desenhadas sob medida para agradar um cliente V.I.P. Recentemente, a empresa inaugurou novos andares totalmente reformados com serviços exclusivos para executivos que buscam conforto e tranqüilidade nas viagens a negócios. "Estes clientes procuram por marcas internacionais. Por isso, é importante manter essa imagem do Sofitel", diz Ricardo Hida, Gerente de Comunicação da Rede no Brasil. Para agradar estes preciosos clientes, conhecer o cliente é fundamental. "Desenvolvemos uma base de dados onde sabemos suas preferências como: bolo favorito, DVD, livro e outros interesses pessoais. A fidelização é fundamental. O cliente precisa sentir que está em uma extensão de sua casa", afirma Hida.

Sucesso que reflete na estratégia de marketing
Na Suvinil, há uma estratégia específica para atingir os clientes de maior renda. O programa Elo - Estratégia, Liderança e Objetivo - busca oferecer produtos que atenda às necessidades deste público. "É como dar o remédio para a doença certa. Existe a necessidade do mercado em oferecer consultoria ao cliente. Por isso, todos os serviços são pensados durante uma campanha", ressalta Sidnéia Pizzini, Gerente de Novos Projetos da Suvinil.

 Para José Eduardo Vaz Guimarães, Diretor de Mercado e Produtos da Brasilprev, o bom resultado de uma estratégia é o reflexo de um trabalho bem realizado: "A Brasilprev obteve um resultado muito positivo em 2006, foi a que mais cresceu no mercado e a que menos perdeu clientes. Isto torna a empresa eficiente em investimentos de marketing", garante. 

É no quesito serviço e no atendimento diferenciado que as empresas conquistam a parte mais rentável de seus clientes. Por isso, a Panasonic desenhou uma nova estratégia de posicionamento. "Criamos um hot site para que os clientes tivessem recursos extras. O Clube Panasonic oferece cadastro simples, acesso à cursos on-line de fotografia, gravação de DVD e agrega conteúdo à para que o consumidor se sinta bem amparado e possa tirar dúvidas", conta Marcelo Miake (foto), Gerente Geral da Panasonic do Brasil.

Fórmula para o sucesso é cada vez mais difícil
Cada empresa deve buscar, dentro do seu foco, criar sua própria forma para atingir os clientes mais rentáveis, pois cada cliente V.I.P. tem a sua particularidade. "Geramos produtos diferentes para clientes que ganham de R$ 50 a 100 mil por mês. Apesar de parecer, eles não tem o mesmo perfil. Fazemos as ofertas corretas para clientes diversos", aponta José Eduardo Guimarães, da Brasilprev.

Nestas horas, vale também fazer promoções sob medida. Nos últimos programas Momento Mágico, da Suvinil, a empresa levou clientes para a Grécia e para a Copa do Mundo de Futebol, na Alemanha. A terceira edição levará o cliente para Bariloche. Os contemplados são escolhidos a dedo. "Para alcançar esses clientes de alto valor temos o endereço, horários de compra e o seu perfil desenhado em um softwear que guarda estas informações. No final há um ranking e então é feita a escolha", explica Sidnéia Pizzini.

www.sofitel.com.br
www.suvinil.com.br
www.brasilprev.com.br
www.panasonic.com.br

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