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O consumidor e suas necessidades

Ouvimos especialistas em comportamento do consumidor para entender e incentivar os consumidores às compras

Por | 21/06/2006

bruno@mundodomarketing.com.br

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O consumidor e suas necessidades

Por Bruno Mello*
bruno@mundodomarketing.com.br

Entender como o consumidor se comporta é meio caminho andado para promover produtos e serviços de sucesso. Porém, nunca como nos dias atuais esta tarefa foi tão difícil. Segmentado em diversos perfis, com diferentes e complexas características, e diante de uma infinidade de ofertas, fisgar o cliente está cada vez mais difícil.

De acordo com a Doutora em Antropologia Social e especialista em comportamento do consumidor, Lívia Barbosa, produtos inovadores, bons serviços e um atendimento diferenciado são estratégicos para despertar o desejo de compra. Entretanto, "O consumo não é uma atividade coerente. Uma pessoa pode ser conservadora e fiel a marcas de roupa e gostar de variar em carros, perfumes e alimentação, por exemplo", explica ao Mundo do Marketing.

Para Margareth Utimura (foto), Gerente Comercial da LatinPanel, as diferenças de comportamento são resultado da evolução natural do mundo. "O acesso à informação provocou o `boom´ do consumo, resultando em consumidores mais sofisticados, personalizados, exigentes e com necessidades diferentes", diz ao Mundo do Marketing. "São pessoas que compram sonhos, desejos, atendimento e são voltados para aquilo que acreditam que é melhor para elas", completa a executiva da empresa especializada em comportamento do consumidor.

Neste cenário, além de identificar as propensões às compras, dar uma ajuda na criação de novos produtos também ganha força. "É importante ter um olhar atento nas necessidades dos consumidores", diz Margareth. Para ela, parte deste conhecimento vem através da provocação da compra. "Antigamente não se tinha a necessidade de ter um microondas ou um DVD", adiciona.

Crédito incentiva
Segundo Tânia Martins, Diretora da Ability, agência de trade marketing, o consumidor compra por necessidade, por oportunidade ou por desejo. Hoje, essas escolhas estão sendo realizadas freqüentemente com a ajuda da estabilidade econômica. "O consumidor pesquisa mais, compara produtos e preços, quer conhecer os diferenciais, é suscetível ao bom atendimento e as condições de pagamentos (crédito)", declara Tânia.

Um levantamento realizado pela LatinPanel, no entanto, aponta que o consumidor brasileiro está endividado e que a maior parte desta despesa está sendo destinada às taxas públicas. São despesas permanentes como luz, água, gás, impostos e alimentos. Mesmo assim, as pessoas não estão deixando de comprar. "A sua escolha é baseada em necessidades muitas vezes levando ele ao crediário para ter acesso a estas novas opções", relata Margareth Utimura. "Devido ao acesso, o consumidor gasta seu dinheiro com diversos novos bens - um dos itens indispensáveis é o telefone celular", afirma.

Para ganhar a preferência do cliente, todas as oportunidades devem ser trabalhadas. "Os supermercados, por exemplo, tem ampliado o leque de serviços e produtos oferecidos", diz Margareth. Neste ambiente, as promoções são freqüentes e o cuidado com elas passa a ser imperativo. "A promoção deve ter foco no perfil do usuário e garantir o pós-venda para levar a fidelidade do consumidor", declara Tânia Martins, da Ability.

*Com reportagem de Fábio Storino





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