Pesquisa deve olhar para fora 23 de março de 2010

Pesquisa deve olhar para fora

         

Wagner Kamakura mostra como estudos podem indicar melhor a propensão de compra e o valor do cliente

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Prime Day

<p><img height="256" align="left" width="200" src="/images/materias/kamakura_abep.jpg" alt="" />Um banco trata dois clientes que têm depósitos de R$ 5 mil da mesma forma, mas um cliente tem potencial de investimento de R$ 50 mil, enquanto o outro já chegou ao seu limite. Como saber essa diferença? Fazendo pesquisa e imputando dados externos, aponta Wagner Kamakura, professor de Marketing Global da Universidade de Duke, nos Estados Unidos. <br /> <br /> As empresas que utilizam seus bancos de dados podem até conhecer seus consumidores, mas não sabem que relacionamento este mesmo cliente tem com a concorrência. Ele pode estar gastando muito mais no concorrente. “Saber o tamanho da carteira do cliente é fundamental porque vai ajudar a aplicar ações de Marketing que ajudem a aumentar o seu valor”, afirma o brasileiro.<br /> <br /> Esse potencial de consumo se consegue medir com pesquisas que utilizarem os dados da empresa combinados com os dados de mercado. Pode-se também utilizar um recurso bastante conhecido por quem trabalha com Marketing Direto: amostras testes. “O perfil que responder melhor a campanha é identificado e replicado”. <br /> <br /> A propensão de compras também pode ser indicada por meio de um mapa de penetração. Este recurso mostra os remédios que são mais indicados por médicos, por exemplo, e quanto tempo cada um deles leva para prescrever uma nova droga. “Assim, você dá uma lista de prioridade para o seu departamento de vendas”, ensina o professor. “Ao invés de olhar para dentro, para o espelho, olhe para fora”, recomenda durante a primeira palestra do dia no Congresso Brasileiro de Pesquisa.</p>


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