Microsoft, Santander e Tim apostam em vendas para PMEs 29 de agosto de 2011

Microsoft, Santander e Tim apostam em vendas para PMEs

         

Marcas investem no relacionamento e capacitação de empreendedores para se aproximar e gerar confiança

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<p>Entender as necessidades dos clientes e customizar a oferta. Esse é o ponto que deve orientar a estratégia das companhias que pretendem vender produtos e serviços para micro, pequenas e médias empresas. É preciso também investir em atendimento e promover o relacionamento, para transmitir confiança a este público, que em sua grande maioria não detém todo o conhecimento necessário para administrar um negócio.</p> <p><img alt="" align="right" width="400" height="240" src="/images/materias/microsoft-pme(2).jpg" />Apostando neste mercado, companhias como Microsoft, Santander, Tim e Serasa Experian investem na criação de produtos voltados para este setor, que representa 20% do Produto Interno Bruto, segundo dados do Sebrae. Além dos serviços bancários, como financiamento e empréstimos, mais procurados por este público, há espaço para a venda de seguros, planos de saúde e serviços de internet, como hospedagem para lojas virtuais.</p> <p>Com o objetivo de atrair estes empreendedores, a Microsoft criou uma divisão de negócios, com serviços como softwares para controle de caixa e estoque, HDs virtuais e soluções em Tecnologia da Informação. Para gerar relacionamento, a companhia criou o portal “<a target="_blank" href="http://www.gratisemelhor.com.br/#">Grátis é Melhor</a>”, oferecendo gratuitamente produtos que colaborem para a gestão dos empresários.</p> <p><strong>Microsoft investe no conteúdo para se aproximar</strong><br /> A Microsoft disponibiliza no portal amostras de serviços, como agendas virtuais e programas do pacote Office para estimular a compra destes produtos. A marca investe no diálogo com este público em canais como <a target="_blank" href="http://twitter.com/#!/microsoft_pme">Twitter</a>, <a target="_blank" href="http://pt-br.facebook.com/pages/Microsoft-PME/157547184269912">Facebook</a> e o blog <a target="_blank" href="http://pensandogrande.com.br/tag/microsoft-word/">Pensando Grande</a>, com a proposta de promover conteúdo que envolva e capacite os gestores das PMEs.</p> <p>“A comunicação adequada é uma questão chave quando se lida com este mercado. É preciso estruturá-la para potencializar os benefícios dos serviços e simplificá-la para auxiliar as tomadas de decisões dos empresários”, ressalta Paulo Alvim, Gerente de Acesso ao Mercado do Sebrae, em entrevista ao Mundo do Marketing.</p> <p>A Serasa Experian também é outra empresa que investe na internet para se aproximar desta clientela. A companhia criou uma <a target="_blank" href="http://serasaexperianportais.com.br/rede-de-negocios/">rede social</a> de negócios em que os empresários do setor podem trocar ideias e conhecer as necessidades deste público. Outra iniciativa para tornar a estratégia mais assertiva foi a divisão dos produtos segundo a atividade comercial, nas categorias varejo, atacado e indústria.</p> <p>Já o Santander segmenta a oferta de serviços com base no faturamento das empresas para vender produtos que sejam adequados ao porte dos empreendimentos. Além dos serviços de capital de giro e financiamentos, os investimentos do banco também são voltados para a capacitação dos gestores de PMEs, a partir do portal <a target="_blank" href="http://www.santanderempreendedor.com.br/">Santanter Empreendedor</a>. No site, os pequenos e médios empresários encontram uma agenda com cursos voltados para esta clientela e avaliação e consultoria de planos de negócios grátis, mesmo que o cliente não seja correntista do banco.</p> <p><strong>Santander procura evitar os riscos do mercado</strong><br /> Outra iniciativa para desenvolver produtos para este mercado é a realização de pesquisas nas regiões próximas às agências para conhecer os empreendimentos e suas necessidades. O Santander produz ainda levantamentos em escala nacional para compreender melhor o que pensam os empreendedores deste segmento e apresentar estes resultados para os prospects, a fim de saber se o panorama do mercado é realmente compatível com a realidade dos empresários de pequeno e médio porte.</p> <p>Já nas agências, o banco investe no relacionamento para criar vínculo com os gestores de PMEs. “Diferente dos gerentes de pessoas físicas, que se relacionam com muitos clientes por dia e desconhecem o perfil destes consumidores, os gerentes de pessoas jurídicas cuidam de um número menor de clientes, para conhecer mais profundamente o que realmente este investidor precisa”, diz  César  Fischer,  Superintendente de Pequenas e Médias Empresas do Santander, em entrevista ao Mundo do Marketing.</p> <p><img alt="" align="left" width="250" height="351" src="/images/materias/tim_liberty(2).jpg" />O risco com os investimentos neste mercado é outra preocupação da instituição financeira, que lida com empresas que dificilmente faturam mais do que R$ 1 milhão por ano. Assim como as pessoas físicas clientes do Santander, as pequenas e médias empresas também contam com cheque especial com limite de 10 dias. “Ao ceder este período para o pequeno empreendedor, que muitas vezes associa o seu capital ao próprio bolso, o banco pode aumentar a garantia de pagamento e ganhar a credibilidade junto a este empresário”, explica o Gerente do Sebrae.</p> <p><strong>Tim aposta em produtos a partir de R$ 29,90</strong><br /> A Tim é mais uma das companhias que criou serviços voltados para este segmento, com a plataforma Tim Liberty Empresas. Os produtos oferecem ligações ilimitadas entre os usuários da operadora de telefonia móvel e contam com planos com preços que variam de R$ 29,90 a R$ 129,90. Para realizar a prospecção de clientes, a Tim investe em equipes de venda e promove <a target="_blank" href="https://www.mundodomarketing.com.br/5,20076,tim-promove-planos-corporativos-em-cidades-de-sp.htm">ações itinerantes</a>, em locais com grandes concentrações destes empreendimentos e incentivos como <a target="_blank" href="https://www.mundodomarketing.com.br/17,19080,tim-realiza-acao-para-incentivar-portabilidade-corporativa.htm">prêmios</a> para os empreendedores que migrarem para a operadora.</p> <p>A presença em eventos é outro foco de atuação da companhia para atrair os olhares do pequeno e médio empresário. A empresa participou este ano da ABF Franchising 2011, divulgando os planos corporativos, buscando novos parceiros, o que a operadora chama de Tim Business Partner. O principal atributo que a companhia pretende transmitir é a flexibilidade, adequando à demanda do empresário ao serviço oferecido.</p> <p>Outra abordagem para captar clientes é o agendamento de visitas dos representantes comerciais. No portal da Tim, os empreendedores podem escolher um horário para receber um vendedor. Dessa maneira, a companhia evita incomodar os empresários, em momentos impróprios, que poderiam gerar alguma resistência para a compra do produto ou serviço vendido.</p>


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