Autor: Paulo Pereira Lucena Junior

Não, este não é um artigo falando sobre música.

A intenção aqui é falar de namoro no sentido de parceria e renda no contexto de dinheiro e não de artesanato.

Entendemos que o CRM é conceitualmente a capacidade da empresa de organizar de forma estruturada as informações transacionais e de relacionamento de seus clientes e transformar estes dados em ações táticas com o objetivo de aumentar os seus resultados, estamos posicionando o CRM como uma estratégia de negócio onde somente a companhia é beneficiada.

O que vamos apresentar neste artigo é um pouco de um conceito novo, mas que já esta sendo adotado de forma consistente por algumas empresas. Estamos falando de PRM – Partner Relationship Management, ou gestão de relacionamento com parceiros.

Em um mundo globalizado cada vez mais os nossos fornecedores saem de uma posição de prestadores de insumos, para parceiros de negócio que influenciam diretamente no grau de competitividade da nossa empresa.

Para exemplificar o que estamos dizendo imagine que para você ganhar uma concorrência, precise diminuir o seu custo de produção, mas não em escala, ou seja, a necessidade é única e exclusivamente para o negócio em questão.

Neste momento você chama os seus fornecedores é “convida” que os mesmos entrem no negócio com você diminuindo conseqüentemente as margens deles.

Talvez este cenário acima já tenha acontecido alguma vez na sua empresa, mas o RPM é um pouco mais profundo. A lógica é a mesma do CRM, ou seja, estruturar as informações dos clientes como base para as estratégias de negócio, porem neste caso as ações são feitas em conjunto com os seus parceiros. A visão de pipeline de ambos são formadas com as informações de relacionamento da empresa com os seus clientes.

Exemplo:
Um grande varejo vai identificar quem são os seus clientes que utilizam o seu cartão de fidelidade e possuem um habito de compra que mostra potencial de adquirir produtos naturais.

Neste momento a empresa chama os seus fornecedores, ou melhor, parceiros e expõem o projeto de criar lojas temáticas para este tipo de público e ambos definem como dividir o investimento. Ou mesmo o próprio parceiro apresenta a sua estratégia de lançamento de uma nova linha de produtos e através do cadastro do varejo manda uma mala direta para o seu potencial cliente. Mas quem autorizou as empresas utilizarem as minhas informações?

Esta pergunta pode ser respondida com outra pergunta. Você leu todo o contrato do cartão de fidelidade que você ganhou totalmente grátis do posto de gasolina, farmácia ou mercado? Se a resposta foi não, ai esta também a resposta da pergunta acima.

Através das letras miúdas nos contratos as empresas que fazem relacionamento B2C (empresa vendendo para consumidor final), pegam autorização para monitorar o consumo de seus clientes e utilizam estas informações para as suas ações estratégicas, sejam elas individuais ou com seus parceiros.

Veja o texto do contrato do cartão de fidelidade do grupo pão de açúcar.

Clausula Quinta
O MEMBRO TITULAR outorga à ADMINISTRADORA o direito de armazenar em banco de dados, para posterior consulta e análise, as informações contidas em sua ficha cadastral, bem como as informações referentes aos seus hábitos de compra, registradas por intermédio do uso do cartão PÃO DE AÇÚCAR MAIS, e utilizá-las para o desenvolvimento e oferta de benefícios, próprios e de seus fornecedores e/ou parceiros.

Texto completo
http://www.paodeacucar.com.br/cartao_mais.asp#

Com certeza o assunto é polemico. O que você prefere? Conveniência de ter acesso aos produtos e serviços que você precisa, abrindo mão de sua privacidade. Ou quer ter preservado o seu direito de consumir sem um monitoramento dos seus hábitos de compra.

Você decide.

Resumindo. Chegou a hora de você e seus fornecedores colocarem a prova o discurso “nos não queremos simplesmente fornecer ou comprar de você, nos queremos firmar uma parceria”, que no contexto de PRM inclui também o cliente.
Podemos chamar tudo isso então de uma parceria ganha (empresa) ganha (parceiro) ganha (cliente).

Saiba Mais
www.datasul.com.br/blogdocrm