Marketing para perder a vergonha de comprar 1 de fevereiro de 2010

Marketing para perder a vergonha de comprar

         

Prudence, Dona Flor e Clube da Calcinha usam estratégias diferenciadas para vender camisinha, lingerie e produtos de sex shop

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<p>Não chega a ser constrangedor, mas também não é confortável para o consumidor ser visto saindo de uma sex shop ou experimentando uma lingerie de tamanho GG frente a uma vendedora de corpo esbelto. A vergonha na hora de comprar certos produtos faz com que algumas empresas invistam em serviços que evitem uma situação desagradável e deixem o consumidor mais à vontade para comprar.</p> <p>Foi neste nicho que a Dona Flor investiu. A empresa que atua no mercado de vendas porta a porta de produtos sensuais para mulheres há um ano entendeu esta necessidade e hoje atinge consumidoras em todo o país. A internet também ajuda na discrição das mulheres mais “atiradas”. A empresa Clube da Calcinha criou recentemente uma loja virtual de olho nas consumidoras que não se sentem muito confortáveis em comprar peças sensuais ou com as medidas do corpo.</p> <p>Até pouco tempo atrás comprar camisinha também era complicado. Pedir o produto para o atendente ou perguntar onde estavam expostos os preservativos nas farmácias gerava constrangimento para o consumidor. Há dois anos a Prudence investe em novas embalagens e em ações de relacionamento para passar uma imagem divertida e prazerosa quanto ao uso de camisinha.</p> <p style="text-align: center"><img alt="Marketing para perder a vergonha de comprar" width="413" height="225" src="/images/materias/prudence_embalagens.jpg" /></p> <p><strong>Embalagens divertidas e atendimento privativo</strong><br /> Além do investimento em embalagens mais coloridas, a quebra do tabu de comprar camisinha está ligada à mudança no comportamento de compra. “Os consumidores entenderam que é necessário usar camisinha. Saímos da comunicação terrorista da prevenção e entramos no apelo ao prazer”, diz Denise Santos, coordenadora de Marketing da DKT do Brasil, empresa que detém a marca Prudence.</p> <p>Prazer também é a palavra-chave da Dona Flor. A empresa acredita que a venda direta cria um relacionamento mais íntimo e com total privacidade, questão crucial para evitar a vergonha dos consumidores em comprar produtos para esquentar a relação. “Não somos um sex shop por catálogo. Os produtos são oferecidos de forma sutil e nada apelativo ou pornográfico. Primamos pela privacidade”, explica João Paulo de Sá, Gerente de Marketing e Comunicação da Dona Flor, em entrevista ao Mundo do Marketing.</p> <p>A fórmula usada pela Dona Flor é bem parecida com a venda de cosméticos. O insight para o projeto veio de um trabalho acadêmico feito pelo CEO da empresa, Pedro Brasil. “Em um curso tive que criar um produto para vender sob os moldes de porta a porta. Percebi o nicho falando com uma ex-namorada”, conta. Após algumas conversas e a percepção da demanda existente no mercado, o projeto ganhou forma e entrou no mercado através de distribuidores treinados que repassam os produtos para as revendedoras.</p> <p><strong><img alt="Serviços ajudam clientes a perder a vergonha de comprar" align="right" width="150" height="214" src="/images/materias/maria_claudia_clubecalcinha.jpg" />Vergonha X fantasia</strong><br /> Os motivos para que um consumidor desista de fazer uma compra por vergonha são diversos. Um deles é estar acima do peso. Algumas mulheres com quilos extras sentem vergonha ao entrar em uma loja para comprar lingeries. Pensando nisso, o Clube da Calcinha criou uma loja virtual para que as mais gordinhas pudessem escolher o tamanho ideal sem se comparar à vendedora, geralmente magra e bonita, de uma loja.</p> <p>Além delas, homens também não gostam da ideia de comprar estes produtos no ponto-de-venda. Percebendo a situação, as lojas que vendem seus produtos no Clube da Calcinha propuseram a criação do site. “O objetivo destas marcas era suprir a demanda e evitar que elas lançassem lojas virtuais, com medo de uma possível diminuição na receita das lojas físicas”, afirma Maria Claudia Aravecchia Klein (foto), sócia-fundadora do Clube da Calcinha, ao site.</p> <p>O e-commerce do Clube da Calcinha foi estruturado em um ano com base em pesquisas de mercado. Para ativar as vendas e levar a marca ao ponto G do mercado, a empresa flertou com as redes sociais. “Usamos muito o Orkut e o Twitter para fazer promoção relâmpago e lançamento de produtos das marcas com que trabalhamos”, constata Maria Claudia.</p> <p style="text-align: center"><img alt="Serviços ajudam clientes a perder a vergonha de comprar" width="400" height="309" src="/images/materias/clubedacalcinha.jpg" /></p> <p><strong><img alt="Marketing para perder a vergonha de comprar" align="left" width="200" height="299" src="/images/materias/donaflor_revista.jpg" />Marketing sem vergonha</strong><br /> Uma das formas de evitar a vergonha em uma situação qualquer de compra é levá-la para o lado cômico. Foi isso o que a Prudence fez. “A principal estratégia para tornar a venda mais fácil foi diferenciar nossas embalagens. Hoje temos consumidores que usam camisetas do programa de relacionamento Testadores de Camisinha”, diverte-se a coordenadora de Marketing da DKT do Brasil. De acordo com ela, desde 2008 a empresa iniciou este novo posicionamento e modificou o relacionamento com o consumidor.</p> <p>A estratégia da Dona Flor não está somente na venda porta a porta. Por meio de uma revista própria (foto), principal instrumento de vendas da companhia, as clientes envergonhadas vêem as novidades de produtos a cada três meses. “Além da revista, o material de Trade é muito importante para divulgar os produtos nos balcões dos distribuidores e chamar a atenção das revendedoras”, aponta João Paulo de Sá.</p> <p>Prova de que o Brasil possui muitas consumidoras envergonhadas é que a Dona Flor possui um ticket médio em torno de R$ 60,00 e as regiões que concentram maiores vendas variam. “Na grande maioria dos estados do país a venda porta a porta é muito forte. Já nos grandes centros não se vê muito esse tipo de negócio”, completa o Gerente de Marketing da Dona Flor. De acordo com ele, a empresa espera que em 2010 o número de revendedoras passe de 55 mil para 100 mil.</p> <p><em>* Atualizado em 08/02</em></p>


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