Marketing de Relacionamento e os 3 órgãos vitais do ser humano: Coração, Cabeça e Bolso 25 de maio de 2011

Marketing de Relacionamento e os 3 órgãos vitais do ser humano: Coração, Cabeça e Bolso

         

O que é realmente necessário para desenvolver um Programa de Marketing de Relacionamento?

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<p>Por Márcio Oliveira*<br /> <br /> Muitas empresas atualmente já entendem a importância de investir em relacionamento. Sabem que é necessário conhecer, segmentar e classificar seus clientes e prospects, sabem que esta inteligência adquirida deve ser utilizada para direcionar estratégias comerciais e de marketing e sabem que é necessário também ter uma estrutura tecnológica que dê suporte à estratégia.<br /> <br /> O problema ocorre mesmo quando uma empresa resolve desenvolver um Programa estruturado de Marketing de Relacionamento. Primeiro porque ainda é comum a confusão entre Marketing de Relacionamento e Programa de Fidelidade e, segundo, porque muitos acabam usando as informações para fazer no fim, uma ação de marketing direto tradicional travestida de relacionamento. <strong>Mas o que é realmente necessário para desenvolver um Programa de Marketing de Relacionamento? </strong><br /> <br /> Um Programa de Marketing de Relacionamento deve ter como objetivo principal fazer com que os clientes (em todos os seus níveis) atinjam um alto nível de envolvimento com a marca/produto/serviço. Mas para isso, é necessário que a estratégia leve em conta não apenas os aspectos mais comuns, que são os financeiros e comerciais, mas também os aspectos emocionais e racionais dos indivíduos alvo da estratégia, afinal, o ser humano é bem complexo em seu comportamento, certo?<br /> <br /> A melhor forma de criar a base estratégica, portanto, é analisar seu público-alvo e contemplar nela ações que atinjam os três órgãos vitais e mais sensíveis do ser humano: o Coração, a Cabeça e o Bolso.<br /> <br /> <strong>O Coração</strong><br /> O programa deve atingir o aspecto emocional do participante. É necessário que ele goste da empresa/marca, que se sinta atraído por ela e se sinta satisfeito por ser cliente. Para isso, o programa deve proporcionar para seus participantes ações e experiências que vão além da atividade da empresa. Mais do que isso, é importante também que a empresa se prepare internamente para evitar que este cliente tenha experiências negativas, como por exemplo, um mal atendimento no SAC.<br /> <br /> <strong>A Cabeça</strong><br /> Todo programa precisa ter também a sua dose de racionalidade. Ou seja, para o participante querer se envolver não basta apenas gostar, mas tudo tem que fazer sentido para ele. O Programa também pode ser um catalisador e um provedor de informações e conhecimento. Por exemplo, informações que ajudem o participante a usar melhor o produto ou até informações variadas que o ajudem no seu cotidiano ou vida profissional. <br /> <br /> <strong>O Bolso</strong><br /> O participante também precisa entender que ele tem vantagens e ganhos reais por participar de um programa. Seja através de recompensas por fidelidade (pontos X prêmios), sorteios, reconhecimentos por comportamentos, presentes em datas especiais e até prêmios indiretos, como informações ou capacitações que o ajudem a ganhar mais dinheiro na sua atividade profissional.<br /> <br /> Agora, mais do que contemplar estes três órgãos na estratégia, é necessário definir corretamente o peso que deve ser dado para cada um no Programa, principalmente em função das características de negócios e de mercado de cada empresa.<br /> <br /> E tudo isso vale também para B2B, afinal, em negócios entre empresas temos pessoas envolvidas nos mais diversos tipos de níveis. Pessoas que são extremamentes importantes nas tomadas de decisões e que também são direcionadas pelos seus aspectos racionais, emocionais e financeiros.<br /> <br /> * Márcio Oliveira é publicitário e consultor especialista em Planejamento Estratégico de Marketing, CRM/DBM, Marketing de Relacionamento, Fidelidade e Incentivo. <a href="javascript:location.href='mailto:'+String.fromCharCode(109,97,114,99,105,111,64,109,97,114,99,105,111,111,108,105,118,101,105,114,97,46,99,111,109,46,98,114)+'?'">[email protected]</a> Twitter – <a target="_blank" href="http://twitter.com/marcioli">twitter.com/marcioli</a></p>


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