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Investimento em Trade Marketing ajuda a bater meta

O Trade Marketing é uma prática que tem como prioridade atender as demandas do comprador no ponto de venda. Cerca de 80% dos profissionais da área afirmaram existir uma estrutura de Trade Marketing em sua empresa, de acordo com a segunda edição da pesquisa Trade Insight feita pelo Clube do Trade. Desses, 28,2% têm gestão compartilhada com a área comercial, 23,4% independente, 22,2% junto ao Marketing, 3,4% terceirizada e 2,8% compartilhada com o administrativo.

Entre os 19,9% que afirmam não contar com o trade, 29,1% precisam de mais informações, 20% não têm orçamento e 15,7% não sabem por onde começar. Independentemente se a área é terceirizada, possui gestão autônoma ou compartilhada, o estudo mostra que o nível de batimento de metas estratégicas de quem utiliza essa prática está entre 65% e 80%. Por outro lado, nenhuma das empresas sem um setor especializado conseguiu atingir os objetivos comerciais.

(Crédito imagens: Depositphotos)

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Case

A TIM precisou mudar sua estratégia de Trade Marketing para a regional do Rio de Janeiro, Espírito Santo e Minas Gerais, que contam com quase dois mil pontos de venda. Essas unidades precisavam mudar a forma de se comunicar no ponto de venda e foi contratando a LIQ (ex-Contax) a parceira ideal. A companhia nasceu da junção entre a Contax e a Ability para oferecer uma solução all line para as companhias.

Colocar promotor fixo seria algo fácil e comum, no entanto, cada estado possui uma particularidade. Era preciso fazer uma análise de curva e implantar um promotor em modelo volante. Além disso, a companhia também implantou o promotor virtual para facilitar a jornada do consumidor final da TIM e aumentar a experiência. Isso tornou o atendimento mais ágil. O treinamento não foi deixado de lado. A estratégia consistiu, então, na adoção do promotor fixo, no promotor volante, no promotor virtual, no promotor especialista, no suporte a vendas, na oferta de premiação a promotores, e no treinamento para formação de multiplicadores.

De acordo com a empresa, houve crescimento na produtividade do promotor individual; crescimento de resultados de controle e pré-pago; crescimento na participação em PDVs sem promotores físicos; crescimento no share regional e melhora na qualidade e exposição do material de trade.

  • Investimento em Trade Marketing ajuda a bater meta
Por: Priscilla Oliveira | 17/10/2018
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