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A reinvenção do mercado imobiliário é a aposta da Rossi

Após período de baixas vendas, incorporadora volta a fortalecer estratégias mirando no digital para atrair novos consumidores. Expectativa é de segundo semestre em alta

Por | 03/07/2017

priscilla@mundodomarketing.com.br

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Pedro Reis, Gestor de Marketing da RossiApós um período marcado pela crise econômica e política, com reflexo na queda de vendas em imóveis, as previsões para o mercado imobiliário começam a ser positivas. A inflação, que voltou com força nos últimos anos, foi uma das principais razões para que o mercado imobiliário ficasse retraído. Entretanto, de acordo com as previsões do banco Central, ela está em fase de desaceleração, o que permitirá que os negócios voltem a ficar aquecidos. Com isso, incorporadoras como a Rossi começam a reforçar suas estratégias de Marketing para liberar o estoque.

A estimativa do Banco Central é de que o índice da inflação diminua para 5,07%, as taxas de juros sejam reduzidas e o crescimento do Produto Interno Bruto (PIB) fique em 1,3%. A inflação brasileira saiu de 10,7% em 2015 para, aproximadamente, 7,2% em 2016, o que mostra que ela vem caindo, e aos poucos a economia voltando aos eixos ainda que lentamente. Para quem trabalha no setor de imóveis o momento é de preparação para a retomada das vendas. Ações de Marketing aliadas à tecnologia vem sendo bastante utilizadas para conquistar o consumidor.

Os investimentos, no entanto, precisam vir junto com incentivos financeiros para que o cliente veja vantagem em adquirir uma propriedade em um momento de incertezas. "No começo desse ano trabalhamos muito com descontos em empreendimentos prontos, por isso o sonho da casa própria pode ser realizado agora, mesmo em um período que parece difícil. É um mercado que ainda tem muita estratégia para trabalhar junto ao consumidor. A casa própria ainda é um objeto de muito desejo do brasileiro", afirma Pedro Reis, Gestor de Marketing da Rossi, em entrevista ao Mundo do Marketing.

Projeção
A expectativa é que até o final do ano o setor terá grandes surpresas em relação à retomada no interesse do consumidor. "O mercado imobiliário sofreu muito com a crise dos últimos anos, mas ela está passando e o que temos visto é um cenário bem mais positivo. Já sentimos o consumidor um pouco mais receptivo e começamos a ver pessoas indo a stands de venda com mais interesse e mais dispostas a fazer negociações. Acho que no segundo semestre será um outro mundo para o mercado imobiliário", afirma Pedro.

O período de vendas mais baixas deixou algumas lições para o setor, que precisou acabar com a postura passiva que possuía. O foco no cliente foi a principal mudança que a categoria sofreu. Com isso, investimentos em tecnologia e ações direcionadas ao desejo do consumidor passaram a ser mais presentes. Mais amadurecido, o mercado volta a trabalhar seu estoque de forma analítica, utilizando métricas para atrair as pessoas aos stands. Além disso, a área digital será mais acessível na hora de fechar um negócio.

Isso significa ações online no pré e pós venda. "Trabalharemos cada vez mais no online para trazer o cliente para o off-line e encantar ele em nosso produto de venda. Faremos ações de indicar amigos, vídeos dentro do empreendimento, ou seja, algo mais palpável e dinâmico. As pessoas conseguirão tirar mais informações dos sites dos incorporadores. Vai ser um mercado mais digital e cada vez mais fácil para os clientes encontrarem a futura casa. A criatividade nas campanhas fará muita diferença", conta.

Estratégias distintas
Antes de vislumbrar um futuro de boas vendas, a Rossi quer trabalhar os estoques. Para isso tem criado diferentes atrativos, não apenas com preço, mas em formas de pagamento. No ano passado a empresa trabalhou em cima da taxa de condomínio. Se o cliente comprasse uma unidade, a incorporadora fazia com que ele se preocupasse só com o financiamento que ele iria tomar. O condomínio ficava por conta da companhia. Cada estratégia, no entanto, obedece aos anseios de cada praça em que atua.

Em Manaus, por exemplo, a Rossi faz uma ação em que aceita o carro como entrada; em Belo Horizonte, ações no plantão de venda com carteira online na qual convida o cliente a ir ao plantão e faz ele ver como o empreendimento está pronto. Para a empresa, a aceitação do cliente é outra quando ele vai no terreno/prédio e vê/imagina como é estar lá. Em São Paulo e Porto Alegre a ação é mais agressiva, já utilizando o Feirão da Caixa. "Em cada praça temos uma dinâmica comercial diferente e todas elas trabalhamos online para fazer a primeira capitalização, para trazê-lo e conversar conosco - e com certeza, ele está falando com vários no mercado e em cada uma das praças nós damos um atrativo comercial diferente", afirma Pedro.

A Rossi também já utilizou o Droneview, projeto que permitia que qualquer pessoa onde quer que estivesse pudesse conhecer melhor os detalhes dos empreendimentos. "Usamos das coisas mais simples às mais avançadas, por exemplo, a que acabamos de fazer foi filmar com um drone. É uma forma de sensibilizar a experiência do lugar para quem faz atendimento online. Então no primeiro contato do cliente, ele já vai conseguir ver um filme legal, mostrando o empreendimento interno", conta.

Mobile
Desde janeiro a Rossi implantou projetos focados em mobile, em que o cliente visitava o decorado em 360 graus, pelo celular. A estratégia busca levar o apartamento decorado para palma da mão do cliente com uma filmagem 3D. Essa ferramenta busca integrar aos outros canais como site e redes sociais, além de SMS. "É preciso que esse cliente lembre sempre de nós no processo de decisão. A jornada de compra do mercado (de quatro a seis meses) é muito longa, ele tem que ver o bairro e ele tem que entender qual é o apartamento dele. Nós tentamos trazer a experimentação do produto em todos os momentos", afirma o Gestor de Marketing da Rossi.

Atualmente grande parte da verba de Marketing da empresa está no digital, chegando a quase 80%. Isso inclui ações em portais imobiliários. Um exemplo foi a ação de Black Friday, em que a empresa colocou produtos que representavam 16% das vendas totais fora do mercado. A estratégia foi 100% online e esses mesmos produtos no universo da companhia passaram a 35% de vendas. "Conseguimos metrificar e quantificar os nossos investimentos quando são online. Não que deixemos de fazer off-line, em stands, mas começamos a ver que tudo se inicia online. Existem pessoas muito propensas à compra online. Então nossos investimentos estão voltados a esse canal", finaliza.

Leia mais: Panorama do Mercado Imobiliário - estudo do Mundo do Marketing Inteligência.

 

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