Publicidade

Patrocínio

Publicidade
Publicidade Publicidade Publicidade
Mundo do Marketing Inteligência

Entrevistas

Tecnologia a favor das vendas: Case Brasil Brokers

Mercado imobiliário desponta em uso de ferramentas para atrair consumidor. Incorporadora reformula site e adota soluções como forma de atender demanda das novas gerações

Por | 10/07/2017

priscilla@mundodomarketing.com.br

Compartilhe

Diante dos desafios do atual cenário econômico e de um ano difícil no mercado, crescem as exigências para que as operadoras do setor imobiliário estejam preparadas para vencer essa batalha. A Brasil Brokers, de olho nas tendências tecnológicas e no perfil do consumidor, investiu em um site mais moderno e com ferramentas capazes de auxiliar o processo de compra de um imóvel. A página reunirá importantes soluções como chatbots, inteligência artificial e análise de dados. Tudo isso busca alavancar as vendas em um momento em que o cenário brasileiro começa a se recuperar.

Mesmo em um período marcado pela crise econômica e política, as previsões para o ano de 2017 é de que o índice da inflação diminua, ajudando no aquecimento do mercado imobiliário. Se a expectativa for comprovada, as empresas precisarão de mais do que boas ofertas para cativar os clientes, já que a mudança no comportamento do consumidor andou acelerada nos últimos anos, principalmente por causa da revolução digital.

Com mais poder e informação nas mãos, o brasileiro busca mais do que atendimento qualificado. Ele quer se sentir no centro da compra e que tudo esteja disponível quando e onde ele quiser. "As vendas tiveram impacto, como o mercado como um todo, mas o que mais precisa ser levado em conta é como as empresas se adaptaram ao longo dessas situações para manter as vendas em alta. Investimento em tecnologia é uma delas", conta André Dumbrosck, Gerente Geral de Marketing da Brasil Brokers, em entrevista ao Mundo do Marketing. Leia abaixo a entrevista na íntegra.

Mundo do Marketing - Há alguns anos o mercado imobiliário teve um crescimento sem medidas. Na visão de vocês, como está hoje o cenário atual?

André Dumbrosck - Antigamente, quando pujante, o processo de venda era mais rápido e a especialização do corretor não era tão necessária como hoje. O corretor precisa estar mais preparado, o cliente está muito mais preparado, pois chega ao corretor com mais informação que o próprio profissional. Isso porque o processo de compra mudou, hoje o conteúdo compartilhado na internet tem mais valor. Há uma percepção de compra melhor, além de conseguir pesquisar como é o imóvel, algo que antigamente não era assim. O consumidor compra de um jeito diferente de 10 anos atrás e as empresas de vendas precisam se atualizar, não só por meio de promoções de mercado. Nós fazemos ações de vendas variadas. Algumas vezes o consumidor consegue comprar um apartamento dando de entrada um carro que ele tenha e tem facilidades de ter armários de cozinha, quando compra a unidade.

Além disso, existem ferramentas e propostas que as empresas de venda tem que ter para conseguirem estar tão preparadas quanto o cliente no processo de vendas. Então, em primeira mão, estamos anunciando o lançamento do novo site da Brasil Brokers. O site será o mais moderno do mercado imobiliário do Brasil. Levamos em consideração as ferramentas não só úteis que identificamos (no Brasil e exterior), foram mais de 30 sites pesquisados, relevantes com sucesso no mundo todo e colocamos isso nessa página que estamos criando. Por exemplo, você consegue comprar um imóvel pelo seu momento de vida, você não precisa pesquisar por dois ou três quartos. Se você está esperando um filho, você vai responder algumas perguntas e o site, por meio de uma inteligência artificial, te diz o melhor imóvel apropriado para você neste momento de vida.

Se você é solteiro, acabou de casar, família grande, o site lê isso através de algumas perguntas que você responde e ele inclusive indica o bairro dentro da sua capacidade financeira. Então é um site bem interessante que lançaremos. As vendas tiveram impacto, como o mercado como um todo, mas o que mais precisa ser levado em conta é como as empresas se adaptaram ao longo dessas situações para manter as vendas em alta. Investimento em tecnologia é uma delas.

Mundo do Marketing - Você tocou na questão de atualizar. As ferramentas já estão na mão do consumidor, ou vocês estão se antecipando em algumas tendências?

André Dumbrosck - O site vai antecipar as tendências para que nós estejamos no mesmo patamar do nosso cliente. Temos uma empresa de vendas, mas as construtoras evoluíram de uma forma tão grande para mostrar o produto que quando entramos no site de um imóvel/lançamento tem o tour 3D e o cliente já está dentro do imóvel. A tecnologia te mostra como é o local, o que deixa a pessoa preparada com mais informações que o corretor. A Brasil Brokers está tomando essa atitude de se atualizar e antecipar. Temos uma universidade (Universidade Brasil Brokers) que é um centro de aprendizado para o corretor, onde ensinamos atendimento e outras mídias, como Facebook - como conseguir originar uma venda por lá. Atualizamos o corretor para aumentar a potência de venda, atualizado com o que hoje o consumidor está buscando. Começamos a perceber mudanças no perfil do corretor, um interesse em se atualizar, em saber que o cliente dele está vindo super preparado e ele precisa estar tão preparado quanto.

Mundo do Marketing - Como vocês avaliam o desafio de atuar nesse mercado hoje?

André Dumbrosck - Em relação ao ritmo de vendas, conseguimos perceber a nítida melhora, principalmente em São Paulo. Começamos a observar que os números estão mudando, é algo lento, mas em alguns lugares já percebemos ganhos de valor nos empreendimentos, que baixaram durante a crise. Já observamos que o ritmo de promoção de imóveis que baixaram de preço em São Paulo já estabilizou e está subindo, criando um ânimo para o empreendedor em já pensar em novos investimentos.

Já estamos com empreendimentos saindo no mercado em São Paulo, com previsão de lançamento para este ano - algo bem animador.  Esse cenário não se reflete em outros lugares. O Rio de Janeiro, por conta dos eventos olímpicos, teve uma euforia de lançamentos. Tivemos muitos lançamentos na cidade, mas há algum tempo - algo que dois ou três anos - as incorporadoras estão vendendo o estoque delas apenas. Temos um estoque muito grande, o Rio tem muito terreno disponível, principalmente na Zona Oeste, local onde não tem lançamentos e era ela que impulsionava a cidade e o mercado imobiliário. Os lançamentos se concentravam muito na Zona Oeste, como foco das Olimpíadas. Na Barra da Tijuca tivemos excesso de lançamentos, alguns ainda tem estoque para vender porque os imóveis estão sendo entregues agora. As projeções eram para durante e após os jogos.

Além disso, muitas pessoas estão recebendo apartamentos agora e nós estamos ciente da possibilidade que o cliente tem de rescisão, que é uma realidade no mercado - isso fez com que muitas unidades voltassem e as empresas estão vendendo-as (estocadas ou rescindidas). No Rio, a questão do preço encontra-se em estabilidade, mas o ritmo de vendas ainda está se recuperando.

São Paulo é o termômetro que move o país. O mercado paulista acaba sendo a tendência. Se começa a funcionar e a melhorar lá, essa onda se propaga pelo país. Algumas regiões demoram um pouco, mas outras acompanham com mais facilidade.

Mundo do Marketing - No Rio de Janeiro teve um pico de crescimento de valores de imóveis nos últimos 10 anos assustador, comparando quanto custava no local quanto como está hoje. Esses novos empreendimentos têm valores de negociação que vocês chegam a considerar o preço do imóvel 15 ou 30% mais barato?

André Dumbrosck - A composição de preço vai desde do momento que se compra o terreno. Então os imóveis ficaram mais caros a medida que os terrenos foram ficando mais custosos. Com a retração do mercado e os imóveis baixando de preço, os terrenos foram baixando. Então existe novos patamares de metro quadrado por região. Não adianta você fazer um lançamento agora com preço diferente do que é praticado porque você não vai obter sucesso. Por exemplo, você tem uma competição entre lançamento e imóveis antigos, porque uma nomenclatura que as empresas tratam, elas consideram o que está pronto para morar, mas que não foi vendido. Considera em fase de lançamento e ele acaba competindo porque você compra e pode se mudar amanhã. Ou seja, acaba competindo com alguém que está revendendo o apartamento.

Antigamente isso não acontecia: você vendia na planta, o cliente comprava e iam morar e você tinha um mercado definido entre novos e usados. Os lançamentos de hoje eles precisam prever isso, você tem imóveis zero, que ninguém habitou, com o valor próximo de um antigo. Se a empresa no lançamento não tiver a capacidade de viabilizar com os preços de hoje, ela não consegue ter sucesso no empreendimento. Por isso a necessidade de se vender o estoque. Quando se tem apenas imóvel usado na região, fica mais fácil fazer um lançamento, porque não tem comparação.

Mundo do Marketing - Nas capitais fora do eixo SP-RJ como está esse mercado?

André Dumbrosck - O Brasil todo passou por um momento quase linear em que todos procuraram fazer as mesmas ações. O mercado imobiliário ficou muito semelhante no Brasil todo. A crise demorou mais para chegar em alguns locais, mas ela chegou. Agora, da mesma forma, está começando a acabar em alguns lugares, mas o retorno ao ponto que estávamos ainda vai demorar. Estamos no cenário de curva positiva. Os esforços foram iguais no país todo. As ações de Marketing se assemelharam porque o mercado ficou muito globalizado. Basta olhar a atuação dos players nacionais, você pega uma Cyrela ou uma Rossi, que se expandiram no Brasil todo criando uma padronização de venda. As ações que deram certo foram replicadas porque o cenário acabou sendo o mesmo.

Mundo do Marketing - Falando em ações de Marketing, além do site, qual trabalho vocês vêm fazendo para os consumidores?

André Dumbrosck - A Brasil Brokers está passando por uma transformação. Estamos completando 10 anos e isso representa uma transformação para empresa. Falando do digital, estamos entregando o site mais moderno do mercado imobiliário, capaz de achar o imóvel certo na busca do seu perfil. Estamos iniciando uma nova política de presença no Facebook mais unificada por trabalhar no Brasil inteiro. Estamos passando por um processo de reestudo da marca, vendo o valor dela e a forma de interagir com o público. Está acontecendo uma renovação das nossas mídias sociais. Há ainda ferramentas de CRM, uma nova política de Contact Center, de acompanhamento do cliente, incluindo o follow do cliente desde quando é atendido até a compra.

Existe uma régua de relacionamento onde acompanhamos o atendimento do corretor. Na parte promocional temos ações com o Imóvel+, além da que os próprios empreendedores já fazem em seus stands. A Brasil Brokers promove ações nacionais com o Imóvel+, mas é uma ação grande de vendas. Por fim, nas nossas lojas estamos passando por remodelação para criar espaços de Coworking, para trazer um público mais jovem pra dentro da loja.

Mundo do Marketing - Esse público jovem, comparado a outras gerações, está tendo uma renda financeira que está permitindo adquirir imóveis cada vez mais cedo. Como vocês lidam com esse nicho?

André Dumbrosck - Estamos nos adaptando a ele. O processo de compra é totalmente diferente da que os pais tiveram. Os mais velhos buscaram em stands, a atual geração busca por meio da segunda tela, que é o celular. O jovem quer fazer tudo com o smartphone: comprar o imóvel, falar com o corretor, buscar lançamentos, receber informações necessárias de vendas, ou seja, tudo em um lugar só. O que a companhia está fazendo é entender esse perfil de consumidor conversando com ele, por isso que o novo site é uma forma inovadora, porque ouvimos essa geração. Estamos com um público altamente antenado, com uma educação de bom nível e precisamos estar atualizados com o processo de compra dele. A compra é feita de uma forma que antigamente não era vendida e nós adaptamos os canais de venda para essa nova realidade.

Mundo do Marketing - E as novas tecnologias como realidade aumentada e drones. Como vocês estão lidando?

André Dumbrosck - As novas tecnologias são fundamentais para nosso negócio. Utilizamos o tour 3D e drone nos empreendimentos, inclusive nos avulsos (imóvel usado), casas de alto padrão. O aplicativo que usamos é um webapp que roda pela web, que foi algo que notamos bastante procura. O cliente consegue se comunicar conosco pelo Whatsapp também, todas as mensagens vão para o CRM que faz parte do atendimento. O corretor consegue passar todas as informações financeiras e de produto com um click de vídeo. Fora do horário de atendimento normal o site vai contar com chatbots, permitindo atendimento 24h, onde não tendo corretor online, um robô atenderá da forma mais humanizada e dar informações como uma pessoa daria.

Mundo do Marketing - Partindo dessa nova revolução tecnológica e também da atual situação do país, como como vocês esperam e analisam o mercado daqui em um curto prazo?

André Dumbrosck - Daqui a cinco anos acredito que as empresas de vendas estarão cada vez mais facilitando a vida do cliente, atendendo no que ele quer e não no que queremos vender. Além de buscar um imóvel ideal para aquele cliente será preciso pensar em outros produtos relacionados possam facilitar a rotina e encontrar tudo no mesmo lugar. Oferecer conveniência será cada vez mais primordial, isso em um ambiente mobile ou nas recomendações de compra. A empresa tem que entender que o cliente é o centro de tudo. Entender quais são as necessidades dele, ajudará a ter sucesso em vender outros produtos. Simplesmente vender o imóvel da forma como se vende hoje em dia, sem pensar no cliente e na especialização do corretor culminará na extinção dessas empresas.

Leia também: Panorama do mercado imobiliário em 2017-2018 - estudo do Mundo do Marketing Inteligência.

Comentários


Acervo

Publicidade

Voltar ao Topo

Copyright © 2006-2015.

Todos os direitos reservados.

Assine o Mundo do Marketing Inteligência

Copyright © 2006-2017. Todos os direitos reservados. Todo o conteúdo veiculado é de propriedade do portal www.mundodomarketing.com.br. É vetada a sua reprodução, total ou parcial sem a expressa autorização da administradora do portal.

Auditado por: Metricas Boss