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Férias e entretenimento ao Mar

Franscico Lopez, da Costa Cruzeiros, explica como a empresa aproveita e fomenta o crescimento do setor

Por | 03/07/2006

bruno@mundodomarketing.com.br

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Férias e entretenimento ao Mar

Por Bruno Mello
bruno@mundodomarketing.com.br

A última temporada de cruzeiros marítimos no Brasil foi uma verdadeira Tsunami de bons resultados. Houve um crescimento de 58% no número de passageiros em relação ao mesmo período do ano passado e nada menos que 94% dos viajantes disseram que repetiriam a dose. O primeiro estudo realizado pela Fipe para a Associação Brasileira de Representantes de Empresas Marítimas (ABREMAR) mostrou que este público injetou R$ 55 milhões na economia brasileira e a atividade gerou cerca de 4,2 mil empregos.

Na crista desta onda está a líder de mercado Costa Cruzeiros. Francisco Ancona Lopez, consultor de marketing da empresa, explica as razões pelas quais o setor cresce a cada ano e por que a Costa é o tubarão deste segmento. Com 57 anos de atuação, a companhia é a responsável pelos shows em pleno Oceano Atlântico do cantor Roberto Carlos. O entretenimento a bordo dos navios e o foco em marketing direto, eventos e mídia segmentada são os principais pontos de virada deste setor. 

O setor tem crescido a cada ano. Quais fatores você destaca como sendo primordiais para esta evolução?
A  qualidade  dos  serviços  oferecidos é e sempre será o fator fundamental para o sucesso na atividade que, no caso da Costa Cruzeiros, está ancorada em mais de 57 anos de atuação consecutiva no mercado brasileiro - o que, na prática, significa conhecimento  acumulado sobre as necessidades, as expectativas e as preferências dos brasileiros. A experiência da Costa Cruzeiros na América do Sul, apoiada na liderança consolidada da companhia na Europa, permite investir com maior segurança e menor margem de erro, contribuindo com a evolução do mercado de férias a bordo. Trabalhamos com foco direcionado para o desenvolvimento sustentado do segmento de cruzeiros marítimos, em âmbito global.
 
A pesquisa mostrou que a Costa Cruzeiros teve o maior número de passageiros na temporada 2005/2006. Qual foi o trabalho de marketing feito para chegar a este resultado?
Ao longo dos últimos anos, a Costa Cruzeiros adotou uma série de iniciativas voltadas à formação de um novo e compensador hábito de consumo. Refiro-me às férias a bordo. No início, precisamos quebrar alguns tabus, como a falsa impressão de que os cruzeiros marítimos são opções exclusivas e de acesso restrito, seja em função da faixa-etária ou do poder aquisitivo. Para tanto, a Costa Cruzeiros foi pioneira ao lançar os chamados mini-cruzeiros, que serviam como degustação para cativar a demanda. Com os estímulos à ampliação da demanda, ao longo de décadas de serviços prestados com elevado padrão de qualidade e grau de satisfação proporcionado aos turistas no País, a Costa Cruzeiros investe, e cada vez mais, na programação de entretenimento a bordo de seus navios, de modo a enriquecer a gratificante experiência vivenciada por nossos hóspedes. A fórmula italiana da Costa Cruzeiros alia bandeira italiana, comando italiano, produto italiano e gastronomia consagrada como diferenciais exclusivos de valor agregado pela experiência da tripulação altamente familiarizada com os turistas brasileiros. Assegurando a presença de dois navios - os mais concorridos da temporada anterior (2005/2006); os maiores e os mais elegantes navios da frota à época: o Costa Victoria e o Costa Romantica, respectivamente - alcançamos ocupação plena antes mesmo do início dos cruzeiros pelo litoral da América do Sul.

Quais foram as principais ações realizadas, com quais públicos e que ferramentas utilizou?
Uma das ferramentas que certamente contribuíram para alcançarmos tal resultado foi a promoção Early Booking, pioneira no mercado. Desde o início, nosso objetivo foi estimular em nossos hóspedes e potenciais clientes o hábito de planejar com antecedência, de modo a garantir suas férias a bordo e, da mesma forma, podermos programar o aumento da oferta. Assim, impulsionamos uma dinâmica onde todos ganham, inclusive as agências de viagens, que garantem suas receitas durante os 12 meses do ano. Por sua vez, sob a ótica das agências de viagens, que estimulam a participação de seus clientes no Costa Club, a distribuição personalizada de informativos e mala-direta contribui como estímulo à demanda antecipada. Na comunicação, ferramentas de marketing direto, eventos dirigidos e mídia segmentada têm ocupado cada vez mais o espaço que anteriormente privilegiava a mídia aberta e convencional. Desta maneira, chegamos ao consumidor final sem dispersão de esforços e, portanto, de verbas. Outro instrumento precioso são nossos folhetos, os mais informativos e detalhados do mercado, que facilitam muito a compreensão da qualidade que o produto oferece.
 
Mais da metade (68%) das pessoas nunca tinham feito um cruzeiro e 94,8% de todos que viajaram pretendem passar outra temporada nos mares. Como será o trabalho para fazer o turista efetivar essa vontade em compra de um novo pacote?
A compra de um cruzeiro marítimo está ancorada na satisfação proporcionada pelas férias a bordo. Mais do que uma simples viagem de navio. Assim, cativamos nossos atuais clientes e atraímos a demanda, cada vez mais. Através do Costa Club, programa de fidelidade da Costa Cruzeiros, nós também agregamos uma série de vantagens aos hóspedes inscritos, além de descontos e tarifas promocionais.

A maioria das pessoas (61%) afirmou que o motivo do cruzeiro foi "viver a experiência de viajar de navio". Que experiência é essa?
A formação de novas práticas de consumo ampliou a fidelidade de um público crescente ao se incrementar o hábito de férias a bordo, o que, em outras palavras, significa que os navios de cruzeiros, como destinos turísticos, uma vez dotados de toda a infra-estrutura necessária para a descontração e o bem-estar do hóspede, passaram a ser uma opção de lazer sem paralelo, em termos de custo-benefício. Serviços de city-tour, hospedagens, passeios, pacotes de eco-turismo, entre outros, também figuram entre as boas opções oferecidas nas escalas, antes e após o término de cada cruzeiro marítimo. Quem gostou de viajar de navio e ainda não desfrutou de férias a bordo dos navios da Costa Cruzeiros, certamente, ficará encantado.
 
Quais são os atrativos de um cruzeiro e como a Costa Cruzeiros os vendem?
Às já consagradas gastronomia, música e diversão presentes nos navios da Costa Cruzeiros somam-se os cruzeiros temáticos, concebidos e realizados com pioneirismo pela empresa no Brasil. Mais do que um simples roteiro regular com nome diferenciado, a Costa Cruzeiros investe alto para ambientar seus cruzeiros temáticos, que se estendem de 3 a 21 dias e proporcionam experiências enriquecedoras e exclusivas aos hóspedes que, por exemplo, lotam a maior academia flutuante do mundo (Cruzeiro Fitness) ou a mais divertida pista de dança da atualidade (Dançando a Bordo). Com a oferta de mini-cruzeiros, no passado, como afirmei, priorizávamos atrair os turistas de primeira viagem, contribuindo com a formação do mercado para a chegada dos novos navios. Hoje, os mini-cruzeiros têm uma participação reduzida na programação dos roteiros de férias. Com os mini-cruzeiros da Costa, cada vez mais, atendemos ao mercado corporativo. São os chamados fretamentos. Do mesmo modo, a diversidade de roteiros; a seleção de destinos turísticos de grande atração nacional e a formatação de roteiros adequados às preferências dos brasileiros são fatores que ajudam a explicar o sucesso da companhia.

A pesquisa mostrou também que 61% das pessoas têm acima de 41 anos. Até que ponto este número pode influenciar o rótulo de que os cruzeiros são para pessoas mais velhas?
O  perfil  de nossos hóspedes varia  segundo  a  proposta temática; o roteiro e a data de cada cruzeiro. Tratamos de assegurar oferta adequada aos diferentes segmentos  e  nichos  de mercado, tendo como marca registrada a presença de muitas famílias e de grupos de afinidade em nossos navios.
 
Quase 80% dos viajantes têm renda superior a R$ 5 mil. Quais são as exigências deste público?
Certamente, o aumento da oferta de cabines com varandas privativas e o aprimoramento do software de serviços a bordo são alguns exemplos do nível de exigência de nossos hóspedes e constituem tendências para a Costa Cruzeiros, que aposta na oferta da qualidade, com reais diferenciais e valores agregados para este público.





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